成交促成策略：提升销售转化率的有效方法

成交促成策略：打破销售天花板的有效方法

在后疫情时代，经济环境的变化促使企业不得不重新审视其营销和销售策略。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为销售人员面临的重要课题。成交促成策略作为一种有效的销售手段，能够帮助销售人员打破销售认知的天花板，实现业绩的稳步增长。本文将结合课程内容，探讨成交促成策略的多种方法及其在实际销售中的应用。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

后疫情时代的销售挑战

后疫情时代，市场环境复杂多变，客户的需求和决策过程也发生了深刻的变化。企业需要在这样的背景下，准确把握客户的关注点及价值观，从而制定相应的销售策略。

• 客户行为的变化：客户的购买决策更加依赖于信息的透明性和服务的质量。
• 竞争的加剧：市场上同类产品和服务层出不穷，如何突出自身优势成为关键。
• 关系管理的重要性：建立和维护良好的客户关系是实现销售成功的基础。

成交促成的基本概念

成交促成是指通过一系列策略和技巧，促使客户在合适的时机做出购买决策。在这一过程中，销售人员需要有效识别客户的需求、建立信任关系，并通过科学的方法引导客户实现成交。

目标客户画像的构建

成功的成交促成策略始于对目标客户的深刻理解。通过构建目标客户画像（TCP），销售人员能够更好地分析客户的需求和决策因素。以下是构建目标客户画像时需要考虑的几个维度：

• 行业特征：确定目标客户所处的行业和市场环境。
• 客户关系：了解与客户的历史关系，评估信任度和沟通频率。
• 竞争对手分析：识别同类产品的竞争优势与劣势，找出切入点。
• 财务或采购流程：了解客户的决策流程和资金安排，以便更好地对接产品。

获取销售线索的有效渠道

寻找目标客户是每位销售人员的责任。为了不依赖陌生拜访，销售人员可以通过多种渠道获取潜在客户信息，这些渠道包括：

• 高层沟通：通过与行业内高层建立联系，获取更多的客户线索。
• 市场营销：利用SEO和SEM等在线营销手段，扩大品牌影响力。
• 线下活动：参加行业展会和交流会，拓展人脉，获取潜在客户信息。
• 员工推荐：鼓励内部员工和合作伙伴推荐潜在客户，建立更广泛的客户网络。

客户需求的挖掘与识别

深入了解客户的需求是成交促成的核心。通过SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-Payoff）需求挖掘法，销售人员能够有效识别客户的潜在需求。以下是实施SPIN需求挖掘的步骤：

• 情境问题：了解客户的现状和背景，建立基础信任。
• 问题识别：通过询问发现客户面临的具体问题。
• 影响分析：探讨这些问题对客户业务的潜在影响。
• 需求回馈：提出解决方案，强调其带来的直接利益。

有效推荐产品与服务

在客户需求分析的基础上，销售人员需要运用FAB（Features, Advantages, Benefits）模型，向客户推荐合适的产品或服务。FAB模型包括三个部分：

• 特点（Features）：介绍产品的基本属性和功能。
• 优势（Advantages）：阐述产品与竞争对手的区别，突出优势。
• 好处（Benefits）：强调产品如何满足客户的具体需求，带来的实际好处。

处理客户异议的技巧

在销售过程中，客户可能会提出各种异议。有效处理这些异议是成交促成的重要一环。销售人员应遵循以下处理流程：

• 细心倾听：认真听取客户的异议，不打断客户。
• 分享感受：表达理解，让客户感受到被重视。
• 澄清异议：通过提问确认客户的具体担忧。
• 提出方案：根据客户的异议，给出针对性的解决方案。
• 要求行动：引导客户做出积极的决策。

商务谈判与签约策略

成功的成交不仅需要良好的沟通，还需要掌握商务谈判的技巧。在谈判过程中，销售人员需要关注以下几个关键点：

• 成交意愿的表达：明确表达达成交易的意愿，增强客户的信心。
• 成交信号的接收：敏锐观察客户的反应，抓住成交的时机。
• 不同的成交方法：如主动请求法、自然期待法、配角赞同法等，根据客户的反应灵活调整策略。

总结与展望

成交促成策略在销售过程中扮演着至关重要的角色。通过精准的客户分析、有效的需求挖掘、灵活的异议处理及专业的商务谈判，销售人员能够大幅提升成交率，实现业绩增长。在后疫情时代，企业需要不断适应市场变化，培养人才，驱动团队的销售力，以应对未来的挑战。

通过本次课程的学习，销售人员将能够掌握更为系统化和科学化的成交促成策略，从而在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，推动企业的持续发展。