信任关系建立的秘诀：打造坚实人际纽带

信任关系建立：后疫情时代销售的关键

在后疫情时代，市场环境的变化促使企业必须重新审视其销售策略。随着经济模式的转变，销售人员面临的挑战与机遇并存，尤其是在如何建立信任关系方面。信任不仅是客户与销售人员之间情感的纽带，更是促成交易的重要因素。本文将深入探讨如何在新经济背景下，通过有效的策略和方法建立信任关系，从而提升大客户销售业绩。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

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后疫情时代的销售新挑战

新冠疫情不仅改变了人们的生活方式，也对企业的营销模式提出了新的挑战。许多传统的销售方法在新的市场环境下显得不再有效，销售人员需要适应这种变化，以便更好地满足客户的需求。了解客户的需求、行为和决策方式成为建立信任关系的基础。

在这一过程中，销售人员需要具备全面的市场洞察力和人性识别能力。这不仅包括对客户的全面画像，还需要对客户的关注点和价值观进行深入分析。通过精准的客户画像，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而在建立信任关系的过程中更加得心应手。

信任关系的三大因素

建立信任关系并非易事，特别是在大客户销售中，信任的建立显得尤为重要。根据麦肯锡的信任公式，信任的建立可以归结为三个正向因素与一个负向因素：

• 能力：客户需要相信销售人员具备满足其需求的能力。
• 诚信：销售人员的诚实与透明度直接影响客户的信任感。
• 关怀：销售人员对客户的关心和理解可以增强客户的信任感。
• 负向因素：任何负面的经验或信息都可能破坏客户的信任，因此销售人员需要积极管理这些因素。

通过这些因素，销售人员能够有针对性地与客户建立信任关系。首先，展示专业能力是吸引客户的第一步。通过分享成功案例、行业知识和专业技能，销售人员能够有效地提升客户对其能力的认可。其次，诚信是信任的基石。销售人员在与客户交往中，必须保持信息的透明和真实，避免任何可能的误导。最后，通过倾听和理解客户的需求，展现对客户的关怀，能够进一步巩固信任关系。

客户需求的挖掘与识别

在建立信任关系的过程中，客户需求的挖掘与识别至关重要。销售人员需要通过有效的提问和引导，深入了解客户的真实需求。SPIN需求挖掘法是一个有效的工具，可以帮助销售人员通过情境、问题、暗示和需求挖掘客户的核心需求。

• 情境问题：了解客户的现状和背景。
• 问题：识别客户面临的挑战和困惑。
• 暗示：引导客户思考解决方案的可能性。
• 需求挖掘：明确客户对解决方案的期望和需求。

通过这一系列的提问，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能在此过程中建立与客户的信任关系。有效的沟通与互动能够让客户感受到销售人员的专业性和关怀，从而增强信任感。

信任建立中的沟通艺术

沟通是建立信任关系的核心。在与客户的交流中，销售人员需要注意沟通的方式与技巧。开场的3P话术，即目的（Purpose）、过程（Process）和收益（Pay-off），是一个有效的沟通框架。通过明确拜访的目的、沟通的流程以及客户能够获得的收益，销售人员可以有效地引导客户进入信任建立的过程。

例如，在与客户进行初次拜访时，销售人员可以明确表示拜访的目的，例如“我希望了解您的需求，以便我们能够提供更好的解决方案。”接着，销售人员可以介绍拜访的流程，例如“我将为您介绍我们的服务，并且希望能听到您对我们服务的看法。”最后，销售人员可以强调客户的收益，例如“我们希望能够帮助您解决当前面临的问题，从而提升您的业务效率。”通过这种结构化的沟通，客户能够感受到销售人员的专业性和对其需求的重视，从而建立起信任关系。

管理关系与决策因素

在大客户销售中，管理关系与决策因素同样重要。销售人员需要清楚了解客户的决策流程以及关键决策者。在这一过程中，建立与关键人物的信任关系是成功的关键。通过9T客户画像技巧，销售人员可以识别出客户内部的关键决策者，并制定相应的沟通策略。

• 识别关键人物：了解客户组织结构，识别影响决策的关键人物。
• 建立信任：通过持续的沟通与服务，逐步建立信任关系。
• 关注决策因素：洞察客户在决策过程中关注的因素，以便在沟通中强调相关优势。

管理客户关系不仅是一次性的任务，更是一个持续的过程。在这一过程中，销售人员需要不断跟进客户的需求变化，及时调整沟通策略，以保持与客户的良好关系。在后疫情时代，信任的建立和维护将直接影响企业的销售业绩。

商务缔结与成交的信任延续

信任关系的建立不仅在于初次接触，更在于后续的商务缔结与成交。在这个阶段，销售人员需要通过有效的成交策略来巩固与客户的信任关系。成交过程中，销售人员应关注客户的成交意愿和信号，通过主动请求法、选择成交法等策略，引导客户做出购买决策。

此外，在签约的过程中，销售人员需要确保合同内容的清晰与透明，使客户对交易的各个环节有充分的了解。通过明确的合同条款，销售人员能够进一步增强客户的信任感，减少未来可能出现的纠纷。

总结

在后疫情时代，信任关系的建立对于销售人员而言是一个至关重要的课题。通过深入了解客户需求、有效沟通以及管理关键关系，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出。信任不仅是促成交易的基础，更是企业持续发展的动力。只有在与客户建立起牢固的信任关系，企业才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。

在未来的销售实践中，销售人员应当不断提升自身的能力，学习新的销售技巧，以适应市场的变化。通过不断的学习与反思，销售人员能够更好地应对未来的挑战，实现业绩的持续增长。