成交促成策略：提升销售业绩的关键方法揭秘

成交促成策略：在后疫情时代的销售新常态

后疫情时代，市场环境经历了翻天覆地的变化，企业面临着前所未有的挑战与机遇。如何适应新经济带来的营销模式转变，成为了每个销售人员和管理者需面对的重要课题。在这样的背景下，成交促成策略应运而生，成为提升销售业绩、打破销售认知天花板的有效工具。

刘畅：《价值销售，业绩倍增》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售人员，销售管理人员【课程时间】1天（6 小时）【课程大纲】专业的准备1、目标客户画像（TCP）是否是目标行业（策略、案例）客户关系的情况（切入点）竞争对手的情况分析（切入难度）业务问题或目标（CRA）财务或采购流程（资金与流程）。合作伙伴的情况2、获取销售线索（获客）寻找目标客户是每位销售的责任首先需要准备目标客户的画像不要依赖陌生拜访潜在客户来发现目标客户创建多种开发目标客户的渠道高层沟通销售拓展员工/合作伙伴推荐BD拓展线下活动市场营销（SEO/SEM）购买客户线索3、目标客户分析维度（PVP）客户分析定位图P综合价值评估图V目标客户采购模式、特点P客户综合关系评估图销售开启/拜访拜访客户的四个目的建立信任挖掘需求有效推荐巩固信心开场的3P话术说明拜访的目的（Purpose）说明拜访会谈及的内容进程（Process）说明拜访给对方的好处（Pay-off）练习：约访客户的3P话术关键客户信任关系建立的公式建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、客户需求的挖掘与识别1、客户需求内容概要2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求产品演示与提案机制呈现的四个部分解决方案的架构设计价值量化及呈现解决方案创新的逻辑图异议处理与分析1、“异议“的概念什么是异议？异议的分类真异议VS假异议2、“异议“的处理流程（LSCPA）细心倾听分享感受澄清异议提出方案（陈述）要求行动重点异议处理技巧客户拖延做决策客户对你的建议不太感兴趣、冷淡客户不太信任你客户对你讲的有些误解你无法满足客户的某一具体需求案例及演练五、商务缔结与成交1、商务谈判的成交成交应具备的条件成交意愿的表达成交信号的接收2、成交促成的策略主动请求法自然期待法配角赞同法肯定成交法选择成交法3、商务谈判的签约签约的方式商务合同的含义及内容商务合同的履行合同权力义务的终止违约责任的承担

刘畅 培训咨询

1. 成交促成策略的必要性

在当今竞争激烈的市场中，企业不仅需要依靠传统的销售技巧，更需要通过科学的方法和策略来提升成交率。成交促成策略的实施，不仅能够帮助销售人员理解客户的需求，还能增强与客户之间的信任关系，从而推动销售的成功。

• 适应市场变化：后疫情时代，客户的需求和购买行为发生了显著变化，销售人员需要及时调整策略以适应这一变化。
• 提升客户体验：通过深入了解客户的需求，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，提升客户的购买体验。
• 增强竞争力：在市场竞争日益激烈的环境中，掌握成交促成策略的销售人员将能够在竞争中脱颖而出。

2. 关键客户的识别与分析

成交促成的第一步是识别和分析关键客户。通过细致的客户画像（TCP）分析，销售人员能够明确客户所处的行业、竞争对手的情况以及客户的财务或采购流程。这一过程的核心在于理解客户的需求与动机。

• 行业定位：确定客户所在的行业及其市场动态，识别潜在的销售机会。
• 客户关系管理：分析与客户之间的关系状况，寻找切入点以建立信任。
• 竞争对手分析：了解竞争对手的策略与市场表现，寻找自身的优势与机会。

3. 客户需求的挖掘与识别

在了解客户的基础上，挖掘客户的真实需求至关重要。通过SPIN（情境、问题、暗示、需求）需求挖掘技巧，销售人员可以更深入地了解客户的痛点与期望。

• 情境问题：了解客户的当前状况与面临的挑战。
• 问题提问：引导客户表达他们的困惑与需求。
• 暗示需求：帮助客户意识到如果不解决这些问题可能带来的后果。
• 需求确认：通过确认客户的需求，确保双方达成共识。

4. 成交信号的识别与应对

在销售过程中，能够敏锐地识别客户的成交信号是促成销售的重要环节。这些信号可能表现为客户的询问、积极的反馈或是对产品的兴趣。销售人员应当及时抓住这些信号，采取适当的行动。

• 积极倾听：销售人员需在与客户的沟通中，留意客户的语言与情绪，识别潜在的成交信号。
• 及时反馈：对于客户表达的兴趣，销售人员应及时给予反馈并提供更多信息。
• 灵活应对：根据客户的反应调整销售策略，增强成交的可能性。

5. 成交促成的具体策略

成交促成策略是实现销售成功的关键，以下是几种常用的促成策略：

• 主动请求法：在客户表现出兴趣后，主动请求客户的决定，推动成交进程。
• 自然期待法：通过引导客户想象未来的场景，激发客户的购买欲望。
• 配角赞同法：借助其他客户的成功案例来增强客户的信心。
• 肯定成交法：在客户表现出购买意向后，积极肯定其决策，促成成交。
• 选择成交法：提供多个选择，帮助客户在决策中感到安全与舒适。

6. 异议处理与成交谈判

在成交过程中，客户可能会对产品或服务提出异议。有效的异议处理策略是成功成交的重要保障。异议处理的过程包括倾听客户的顾虑、澄清误解并提出解决方案。

• 真异议与假异议：销售人员需要辨别客户提出的异议是真实的担忧还是仅仅表面的反应。
• 倾听与分享：仔细倾听客户的异议，并分享自己的理解与看法，以增强互动。
• 提出解决方案：根据客户的具体问题，提出切实可行的解决方案，消除客户的顾虑。
• 要求行动：在解决客户异议后，鼓励客户作出决策，推动成交的实现。

7. 签约与合同的管理

成交不仅仅是口头的承诺，签约与合同的管理同样重要。商务合同的内容应明确双方的权利与义务，同时约定违约责任。有效的合同管理有助于维护客户关系，确保交易的顺利进行。

• 签约方式：明确双方的签约方式，确保合同的合法性与有效性。
• 合同内容：详细列明合同的主要条款，包括产品或服务的描述、价格、交付时间等。
• 违约责任：约定违约责任的承担方式，保障双方的合法权益。

8. 总结与展望

在后疫情时代，销售人员需要不断学习和适应新的销售模式，掌握成交促成策略的重要性不言而喻。通过对客户的深入分析与需求挖掘，销售人员不仅能够提升成交率，还能增强与客户之间的信任关系，推动长期的合作。

成交促成策略的有效实施，要求销售人员具备良好的沟通能力、敏锐的洞察力以及扎实的专业知识。未来，随着市场环境的变化与客户需求的多样化，销售人员需要不断调整与优化自身的销售策略，以应对不断变化的市场挑战。

通过不断的实践与学习，销售人员将能够在竞争激烈的市场中取得更大的成功，实现业绩的持续增长。