销售业绩提升的五大有效策略与实战技巧

销售业绩提升的全新视角

在当今竞争激烈的市场环境中，销售业绩的提升已成为企业生存与发展的关键。然而，传统的销售技巧和策略常常无法有效解决实际问题，销售人员在面对客户时，也时常感到力不从心。随着市场的变化和消费者行为的演变，单一的技巧和方法已经无法满足销售的需求。因此，转变思路，采用更具人性化与系统化的销售方法，成为了提升销售业绩的必然选择。

刘畅：《把握人性，销售成精》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱”以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、专业销售的六大步骤专业的准备（Professional ）销售开启/拜访（Approach & Opening ）分组练习：： 小组每人在即时贴上写出拜访目的，每张上 面写1个目的。写好后，请先放置在桌上。（5分钟）发现需求（Discovering Needs       ）销售说服与产品展示（Presentation & Demo）异议处理（Objection Handling）成功缔结（Close）3、大客户销售流程管控客户采购流程销售跟进进度三、顾问式销售的三个重要工具是什么？1、USP竞争优势2、SPIN需求挖掘顾问式需求挖掘分组练习：把提问改成引导式提问3、FAB产品推荐产品与服务的事实与属性该特点能为客户提供的实质帮助特点或好处能满足顾客的明确性需求四、客户谈判与博弈的技巧是什么？1、判断中的博弈2、忍耐度原理助你探到对方的底线忍耐度取决于对未来正面结果的预期激发对方的欲望，可以加速对方的改变思考：欲望是什么决定的？3、销售谈判与讨价还价谈判的策略与筹码条件式销售提案讨价还价与让步的艺术五、“洗脑”的技巧有哪些？影响他人的三种心态“洗脑”原理的应用六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景分析

在过往的销售培训中，很多销售人员在不断尝试各种销售技巧的同时，却发现效果逐渐下降。客户似乎对销售人员的每一个动作和话语都有了预判，销售过程变得乏味和无效。造成这种现象的原因在于，传统的销售方法往往缺乏系统性和结构性，更多的是在细节上的修修补补，而不是从根本上解决问题。

• 许多销售方法未能深入理解客户的真正需求和心理动机，导致销售人员在客户面前显得很机械。
• 一味地强迫销售，往往让客户产生抵触情绪，反而事倍功半。
• 对销售人员自身以及客户的人性缺乏尊重，最终导致销售结果不尽如人意。

因此，在这次培训课程中，我们将重点关注销售技巧背后的人性，深入挖掘客户的动机、驱动力、情绪和心理，从而实现更有效的销售转化。

绩效导向的销售行为管理

销售的成功不仅依赖于技巧，更需要建立在对客户心理的深刻理解之上。绩效导向的销售行为管理强调了销售成交的三重匹配原理。这不仅仅是产品与客户需求的匹配，还包括销售人员与客户之间的信任和情感连接。

销售成交的三重匹配原理

在C端和B端销售中，三重匹配原理的核心在于：

• 产品与客户需求的匹配：了解客户的实际需求，提供相应的解决方案。
• 销售人员与客户的信任匹配：建立信任关系，使客户愿意与你进行深入沟通。
• 销售策略与市场环境的匹配：根据市场变化，灵活调整销售策略，以应对不同的客户需求。

通过小组讨论，可以帮助销售人员更好地理解优秀销售人员所需具备的特质，从而提升自身的销售能力。

影响销售业绩的四维因素

在销售过程中，有多个因素会影响到销售业绩的提升。通过识别和分析这四维因素，销售人员能够更好地制定策略，实现业绩的突破。

• 市场环境：市场需求的变化、竞争对手的动态等，都直接影响销售业绩。
• 客户特征：不同客户的心理需求、购买习惯等，要求销售人员具备灵活应变的能力。
• 销售人员的能力：销售技巧的掌握、沟通能力的提升，是提高业绩的关键。
• 销售流程的管理：规范的销售流程使得销售活动更具效率，从而提升成交率。

大客户销售技巧与流程管控

大客户的销售不仅需要技巧，更需要对销售流程的有效把控。通过了解客户的采购流程，销售人员能够更好地跟进并推动交易的达成。

建立信任的正向因素

在与客户的沟通中，建立信任是首要任务。信任的建立可以通过以下三个正向因素来实现：

• 专业性：通过专业知识和能力让客户感受到你的专业度。
• 透明度：诚实地分享信息，减少客户的疑虑。
• 关怀度：真正关心客户的需求，并提供相应的帮助。

通过对不同销售阶段关键人物的判断及9T客户画像技巧的运用，销售人员能够精准识别客户的需求，进而制定个性化的销售策略。

顾问式销售的三个重要工具

顾问式销售强调以客户为中心，通过有效的沟通和需求挖掘，为客户提供最佳解决方案。以下是顾问式销售的三个重要工具：

• USP（独特销售主张）：明确产品的独特优势，让客户感受到产品的价值。
• SPIN（情境、问题、暗示、需求）：通过引导式提问，深入挖掘客户的真实需求。
• FAB（特点、优势、利益）：将产品的特点转化为客户的利益，增强客户的购买欲望。

客户谈判与博弈的技巧

销售谈判是一门艺术，掌握相关的技巧和策略，能够帮助销售人员在谈判中占据主动。谈判的成功往往取决于对对方底线的判断和忍耐度的把握。

• 判断中的博弈：在谈判过程中，要随时观察对方的态度和反应，及时调整策略。
• 忍耐度原理：了解对方对未来结果的预期，可以帮助你把握谈判的节奏。
• 条件式销售提案：在谈判中，学会通过条件式提案来引导对方接受你的观点。

影响他人的“洗脑”技巧

在销售过程中，影响他人是非常重要的能力。“洗脑”并不是负面的意义，而是通过有效的沟通和影响力，帮助客户改变对产品或服务的看法。理解影响他人的三种心态，有助于销售人员更好地与客户沟通。

总结与实战角色演练

通过对课程内容的深入学习与理解，销售人员将能够有效提升自身的销售能力。在课程的最后阶段，通过角色演练，销售人员可以将所学知识应用到实际中，进行实战演练，从而提高自身的应变能力和沟通技巧，最终实现销售业绩的突破。

结论

销售业绩的提升不仅依赖于技巧的掌握，更需要对客户心理的深入理解。在本次课程中，参与者将能够从系统化、结构化的角度，全面提升自身的销售能力。通过对销售行为的管理、客户沟通技巧的掌握，以及对谈判艺术的理解，销售人员不仅能够提升业绩，还能改善与客户的关系，最终实现双赢的局面。

在未来的销售工作中，希望每位参与者都能运用所学知识，提升自身的销售业绩，创造更好的职业生涯。