大客户关系开发的深度探讨
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的开发与维护成为了企业生存与发展的关键。越来越多的企业意识到，大客户不仅仅是业绩的来源，更是品牌影响力与市场地位的重要支撑。因此，如何有效地开发大客户关系，成为了销售人员必须面对的挑战。本文将从多个维度深入探讨大客户关系开发的策略与技巧，结合相关课程内容，帮助企业在这一领域取得更大的成功。
【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会人际关系的技能打破客户对销售人员的认知和偏见让客户感到被尊重、被理解、受保护和安全协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】销售总监、销售经理、大客户销售代表等相关人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、绩效导向的销售行为管理是什么？1、销售成交的三重匹配原理人际交往状态成立的必要条件C端销售的三重匹配B端销售的三重匹配小组讨论：优秀销售人员需要具备哪些特质？2、影响业绩的4维因素3、绩效导向的CAR销售管理模式CAR管理模式模型销售活动的方向决定销售员的效能重复弱刺激触发两边到质变销售活动的质量促进业绩的转化二、大客户销售技巧与流程把控是什么？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习三、关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言四、大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用课程大纲： 引言 介绍专利“来客”-RAC模式，取得高效成果的方程式高效的成果少不了过程的精心策划和组织解析高效销售拜访的十大组成部分-流程与工具的介绍 预则立，不预则废-销售战略规划战略规划及每次的拜访准备成功与失败的重要因素战略规划及准备重要注意事情拜访前的准备清单和工具-拜访案例分析知己知彼-客户需求了解的基础方案反复修改，客户还是总认为你不懂他们的原因了解客户的重要途径和法则信息的重要性与搜集方法 需求调查四步法– 望、闻、问、切客户主要信息表格和工具信息问题库 1)案例分析和经验分享 2)问题库的建立练习望闻问切-客户深度需求及心理分析解释“冰山”原理在销售中的作用分析客户购买的动机客户的“公心”和“私心”是什么分析客户把门者的需求和心理，保证入围搞懂客户把关者的需求和心理、影响因素弄清使用者的需求和心理，引导沟通 1)案例分析与练习 2）工具导入与练习引君入瓮-引导客户需求，改变客户抗拒客户需求的四种状态客户不买账怎么办客户不认可你，如何处理怎样引导客户认同你的想法，取得一个较快的决定 1)案例分析与演练 2）工具导入与练习 求同存异-客户异议处理客户异议的真相和原因分析客户异议的种类处理客户异议的4大方法1）异议练习 2）异议问题库的建立和解决方案审势度势-销售态势分析怎样处理与客户内部搅局者的关系有很多竞争对手卷入的情况下，怎样展现你的优势分析影响销售的重要要素 分析现状的工具和策略如何进行正面和负面的分析和评估，扬长避短、因势利导建立达到销售目的的总体策略和手段 1)案例分析与讨论 2）分析工具练习 致胜乾坤-达成交易的手段和技巧 该出手时就出手，不要害怕客户可能说“NO”促动客户决定的方式引导客户取得下一步行动方案的话术积极引导取得成果的方法工具介绍与练习
一、绩效导向的销售行为管理
在进行大客户关系开发之前，首先需要明确绩效导向的销售行为管理是什么。绩效导向的管理能够帮助销售人员更加清晰地识别销售过程中的关键因素。通过对销售成交的三重匹配原理的理解，销售人员可以更好地把握客户的需求与心理。
- C端销售的三重匹配：即产品、客户与市场的完美契合。
- B端销售的三重匹配：同样需要关注产品、客户与行业的高度一致性。
- 在小组讨论中，团队成员可以共同探讨优秀销售人员所需具备的特质，如沟通能力、耐心、洞察力等。
此外，影响业绩的四维因素也不可忽视。这四个维度包括：客户需求、市场环境、销售人员自身能力以及企业的资源配置。通过对这些因素的分析，销售人员可以明确自身的不足，从而进行针对性的提升。
二、大客户销售技巧与流程把控
在大客户的开发过程中，建立信任是至关重要的。信任的建立可以通过以下三个正向因素来实现：
- 透明度：在与客户的互动中保持信息的公开与透明。
- 一致性：确保所提供的信息与实际情况的一致性，以增强客户的信任感。
- 可靠性：持续提供高质量的服务和产品，确保客户的信任不断巩固。
在此过程中，可以借助麦肯锡的信任公式来有效评估与客户的信任关系。此外，了解B端销售中关键人物的判断和9T客户画像技巧，将有助于销售人员在不同销售阶段中进行更为精准的沟通。
三、关键大客户关系的开发与信任建立
建立信任并非一朝一夕之功，而是一个持续的过程。销售人员需要具备销售认知升维的基本法则，如刺猬理论。这种理论强调了真正的人脉关系，并指导销售人员如何利用新媒体工具来经营客户关系。
语言赋能是一种投资回报率极高的工具。在与客户沟通时，销售人员应注重语言的运用，通过恰当的表达方式来激励客户的兴趣与信任。此外，销售人员要学会将困境转化为创造性的语言，从而提升沟通的有效性。
四、大客户关系测量及关系绩效转化
为了更好地管理大客户关系，销售人员应定期测量与客户的关系绩效。这一过程中，了解影响他人的三种心理状态尤为重要。客户成交的必要条件是通过重复弱刺激来引导客户的购买欲望。在实际操作中，销售人员需要将客户带入一个高接受度的领域，以减少客户的不安全感。
同时，应用“洗脑原理”可以有效提升客户对品牌的认知。通过持续的正面刺激，销售人员能够帮助客户消除负面感知，从而实现持续跟踪与关系的强化。
五、影响关键客户决策行为的底层逻辑
在大客户的决策过程中，理解个体行为和群体行为的关系至关重要。个体行为往往追求个人价值，而群体行为则更倾向于社会认同。销售人员需要制定提升客户决策倾向性的策略，通过分析客户的“特利点”与“认同点”，来有效增强客户的购买意愿。
- 提供关键信息：确保客户获得足够的信息，以支持其决策。
- 营造决策氛围：创造一个积极的环境，使客户在决策时感到舒适与安全。
- 关注客户的风险感知：降低客户在决策过程中的风险感知，从而提高其决策的倾向性。
六、销售过程中的策略与技巧
在实际的销售过程中，策略与技巧的运用不可或缺。销售人员要学会在合适的时机出手，积极引导客户的决定。通过促进客户的下一步行动，销售人员能够显著提高交易的成功率。
此外，针对客户的异议处理也是销售过程中重要的一环。了解客户异议的真相与原因，销售人员可以通过有效的沟通与解决方案，来妥善应对客户的质疑，最终达成交易。
总结
大客户关系开发是一项复杂而系统的工作，涉及到多方面的技巧与策略。通过对课程内容的深入分析与应用，销售人员可以更好地理解客户的需求与心理，从而建立起更为稳固的客户关系。在这一过程中，尊重与理解客户的人性，将是每位销售人员必须秉持的原则。最终，通过有效的关系管理，企业不仅能够实现销售业绩的提升，更能在市场竞争中立于不败之地。
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刘畅
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