决策链条分析：优化决策流程提升企业效益

决策链条分析：提升销售业绩的关键

在现代商业环境中，销售不仅仅是一门技巧，更是一种科学。随着消费者心理和市场环境的不断变化，传统的销售方法逐渐显得不再有效。尤其是在面对多样化的客户和复杂的决策链条时，销售人员需要具备更高的情商与专业知识，才能真正打动客户，提升销售业绩。本文将深入探讨决策链条分析的重要性，结合情商销售策略，帮助销售人员在复杂的销售环境中立于不败之地。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

什么是决策链条？

决策链条是指客户在购买决策过程中所经历的一系列步骤与环节。这些环节可能包括识别需求、寻求解决方案、评估选项、做出购买决定等。在这个过程中，参与决策的人员可能涉及多个层级和部门，他们的意见和偏好会直接影响最终的购买决策。因此，理解决策链条的构成及其运作方式，是提升销售业绩的关键。

决策链条的构成要素

• 识别需求：客户首先需要识别出自己的需求，这是整个决策链条的起点。
• 信息搜索：客户会通过多种渠道寻找可行的解决方案，包括互联网、同行推荐、专业顾问等。
• 评估选项：在获得信息后，客户会对不同的产品或服务进行比较，分析其优缺点。
• 决策制定：在评估完毕后，客户将根据自身需求和预算做出最终的决策。
• 后续评估：客户在购买后会对产品或服务进行评估，这一环节对未来的复购或推荐至关重要。

影响决策链条的因素

在决策链条的每个环节，都可能受到多种因素的影响，包括：

• 个人因素：客户的个人经历、心理状态、性别差异等都会影响其决策过程。
• 组织因素：企业内部的决策流程、文化和层级结构会影响最终的购买决策。
• 市场因素：竞争对手的活动、市场趋势、社会舆论等都会对客户的决策产生影响。

情商销售策略在决策链条中的应用

情商（Emotional Intelligence）是指个体理解、使用和管理情感的能力。在销售中，情商的运用能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和痛点，从而更有效地推动决策链条的进展。

如何运用情商提升销售成绩？

• 倾听客户：有效的销售首先要学会倾听。通过倾听，销售人员能够准确捕捉到客户的真实需求和潜在问题，从而提供更具针对性的解决方案。
• 建立信任：在客户面前，销售人员需要展现出专业性和可信度。麦肯锡的信任公式可以帮助销售人员在客户面前建立权威形象，进而提高成交的可能性。
• 掌握提问技巧：使用“3W”法则（What、Why、When）来引导客户思考，从而更好地挖掘他们的痛点和需求。
• 反向提问策略：通过控制自己的发言时间，使用反向提问的技巧，促使客户主动表达他们的想法和疑虑，将销售过程变得更加顺畅。

挖掘客户痛点的有效方法

在销售过程中，了解客户的痛点至关重要。痛点是客户在某个领域中遇到的难题或挑战，只有识别出这些痛点，销售人员才能提供合适的解决方案。以下是一些有效的挖掘客户痛点的方法：

• 有效的询问技巧：使用SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）技术，通过深入的问题引导客户思考。
• 建立情感连接：通过分享相关的案例或个人经历，增强与客户的情感共鸣，提升客户的信任感。
• 使用非暴力沟通模式：避免对客户的指责和批评，而是通过理解和共情的方式与客户沟通。

应对不同销售场景的策略

销售过程是充满变化的，销售人员需要灵活应对不同的场景。以下是几个常见场景及应对策略：

• 引导客户需求：在沟通中，明确表达产品的优势，将其转化为客户的利益，帮助客户更好地理解产品对他们的价值。
• 应对价格谈判：在面对客户的讨价还价时，销售人员需要掌握报价的技巧，适时说“不”，但也要展现出良好的服务态度。
• 避免陷入常见误区：销售员应避免抓住客户的短处不放，避免泄露客户的敏感信息，确保建立良好的客户关系。

情商销售文化的建立

建立良好的情商销售文化不仅能提升销售团队的业绩，还能促进团队成员之间的合作与信任。以下是一些建立情商销售文化的有效步骤：

• 重视团队协作：团队中不能有“我”的意识，强调共同目标，促进团队成员之间的合作。
• 激发内驱力：通过设定明确的目标和提供反馈，激励员工发挥自我效能，提升工作积极性。
• 情商与业绩的关系：通过数据分析，展示情商与销售结果之间的正相关性，提升团队对情商的重视程度。

总结与展望

决策链条分析为销售人员提供了一种全新的视角，帮助他们更好地理解客户需求和心理。在这个过程中，情商的运用显得尤为重要。通过提升情商，销售人员能够更有效地与客户沟通，建立信任关系，挖掘客户痛点，从而推动销售业绩的提升。未来，销售人员应当不断学习和提升自己的情商，灵活应对多变的市场环境，以实现更高的销售目标。

在这个信息爆炸的时代，掌握决策链条分析和情商销售策略，将是每个销售人员必备的技能。只有不断适应变化，提升自身能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。