优化决策链条分析提升企业竞争力的秘诀

决策链条分析：销售中的关键因素

在当今竞争激烈的市场环境中，销售不仅仅是关于产品和价格，更是关于理解人性、需求和情感的复杂交互过程。传统的销售技巧往往不能满足现代客户的需求，导致销售人员感到沮丧和无力。通过本课程的学习，我们将深入探讨决策链条分析，帮助销售人员从根本上理解客户决策的背后逻辑，从而提升销售业绩。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、销售中的情商与人性

销售的本质在于人际关系的建立，而情商在其中扮演着至关重要的角色。情商高的销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能通过良好的沟通技巧来建立信任。在这一过程中，了解客户的心理动机、情绪反应以及决策过程显得尤为重要。

• 客户的多样性：不同性别、年龄、文化背景的客户在决策时有不同的心理特征。例如，女性客户可能更注重产品的情感价值，而男性客户则可能更关注功能和性价比。
• 倾听的重要性：销售人员必须学会倾听，才能真正理解客户的内心需求。通过有效的倾听，销售人员能够捕捉到客户的潜在需求和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。
• 情绪管理：销售过程中，销售人员自身的情绪也会影响与客户的互动。学会管理自己的情绪，保持积极的心态，有助于营造良好的沟通氛围。

二、决策链条与客户心理

客户的决策过程往往不是线性的，而是受多种因素影响的复杂链条。理解这一链条，有助于销售人员在合适的时机采取有效的行动。

• 识别关键决策人：在B端销售中，决策通常涉及多个层级的人员。因此，销售人员需要识别出影响决策的关键人物，并针对他们的需求进行沟通。
• 建立信任：根据麦肯锡的信任公式，只有在客户信任你之后，他们才会倾听你的建议。销售人员需要主动展现专业性，分享成功案例，以提升自身的权威形象。
• 抓住客户心理：客户在决策时常常会受到情感和理性的双重影响，销售人员需要学会通过情感共鸣来拉近与客户的距离。

三、有效挖掘客户痛点的技巧

了解客户的痛点是销售成功的关键所在。通过有效的询问技巧，销售人员可以深入挖掘客户的真实需求。

• 3W法则：包括“谁、什么、为什么”的提问法则，帮助销售人员引导客户表达他们的需求和痛点。
• SPIN技巧：通过情境、问题、暗示和需求确认的方式，帮助客户认识到问题的严重性，并促使他们考虑解决方案。
• 反向提问：通过反向提问，销售人员可以引导客户自主思考，从而更深入地了解客户的真实想法。

四、应对销售场景的策略

在实际销售中，销售人员会面临各种各样的场景，掌握应对策略至关重要。

• 引导客户需求：通过有效的沟通，销售人员需要将产品的优势转化为客户的利益，以客户的语言来说服他们。
• 应对讨价还价：在面对客户的议价时，销售人员需要学会说“不”，并为自己的价格提供合理的解释，维护自己的利益。
• 避免忌语：销售人员在与客户沟通时，应避免提及客户的短处，保持积极的沟通态度，增强客户的信任感。

五、情商销售文化的建立

情商销售文化的建立不仅仅依赖于个体的努力，更需要团队的共同推动。通过创建良好的销售文化，提升团队的整体情商，能够有效提升销售业绩。

• 激发内驱力：销售团队成员应意识到，付出是为了获得更多的回报，激发内驱力能够提升整体的销售表现。
• 提升领导能力：销售领导者应具备高情商，以身作则，带领团队共同成长，营造良好的工作氛围。
• 团队合作：销售团队中应鼓励成员间的合作与分享，形成良好的信息流动和经验传递。

六、总结与实战演练

通过本课程的学习，销售人员不仅能够掌握一套系统的销售策略，更能从根本上理解客户的心理和需求。决策链条分析不仅是销售的工具，更是建立持久客户关系的基础。通过不断的实践和反思，销售人员能够不断提升自己的销售能力，实现个人与团队的双重成长。

决策链条分析的核心在于理解人性，关注客户的情感需求和心理动机。只有这样，销售人员才能在复杂的市场环境中脱颖而出，创造更高的销售业绩，最终实现自我价值的提升。

在未来的销售之路上，让我们共同努力，掌握情商销售策略，打破传统销售的桎梏，迎接更加广阔的市场机会。