提高沟通效率的询问技巧分享与实用方法

提升销售业绩的关键：询问技巧

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着巨大的压力。即便掌握了各种销售技巧，仍可能发现效果不如预期，甚至客户的反应早已显露出对销售话术的厌倦。为了打破这一困境，销售人员需要掌握一种新的思维方式和技巧，尤其是询问技巧，这不仅能提升销售的有效性，还能增进与客户之间的信任关系。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景

在以往的销售培训中，许多销售人员只能依靠传统的推销技巧，例如硬性推销、威逼利诱等，这些方法往往对客户造成了极大的反感和抵触。而本课程旨在提供一种全新的销售理念，强调从客户的心理和情感出发，帮助销售人员打破常规，提高与客户的沟通效率。

通过系统化、结构化的培训，销售人员可以从根本上改善与客户的互动，提高成交率。课程不仅关注销售技巧本身，更强调情商的运用，帮助销售人员理解客户的真实需求和情感，最终实现双赢的局面。

理解情商在销售中的重要性

情商与销售业绩的关系

情商（Emotional Intelligence, EI）在销售中扮演着至关重要的角色。高情商的销售人员能够更好地识别和理解客户的情感，从而更有效地进行沟通和交流。

• 客户偏好：了解不同客户的心理特点，针对性地调整沟通方式。
• 倾听能力：优秀的销售人员不仅仅是“说”，更要“听”，通过倾听找到客户的痛点。
• 情绪管控：在销售过程中，能有效控制自身情绪，保持专业和冷静。

销售中的倾听技巧

倾听是销售沟通中一个不可忽视的环节。与客户的每一次对话都是一次深入了解其需求的机会。销售人员可以通过有效的倾听技巧，抓住客户的潜在需求，进而制定出更合适的销售策略。

• 主动倾听：通过肢体语言和言语反馈来让客户感受到被重视。
• 适时沉默：在客户表达意见时，适时的沉默可以让客户有更多的思考空间，促使他们更深入地分享自己的想法。
• 重复和总结：在客户说完后，重复他们的观点可以让客户感受到被理解，从而建立信任感。

询问技巧的精髓

3W法则：有效询问的基础

在销售过程中，询问技巧是至关重要的。3W法则是指Who（谁）、What（什么）、Why（为什么）。通过这三个问题，销售人员可以深入了解客户的真实需求。

• Who（谁）：弄清楚目标客户群体，了解他们的基本信息和购买习惯。
• What（什么）：明确客户希望解决的问题和需求，帮助他们找到合适的解决方案。
• Why（为什么）：理解客户的购买动机，帮助销售人员在沟通中更具针对性。

反向提问的技巧

反向提问是销售人员常用的一种技巧，通过提出问题引导客户思考，从而更好地了解客户的需求。此技巧不仅能帮助销售人员控制对话的节奏，还能使客户主动参与到对话中。

• 控制讲话时间：销售人员应该尽量减少自己的发言时间，给客户更多发言的机会。
• 挖掘潜在需求：通过反问，销售人员可以引导客户反思自己的需求，从而更深入地了解客户的痛点。
• 消极反向提问：运用一些消极的问题来引导客户思考可能的风险或后果，让他们更倾向于选择你的产品。

掌握客户心理：建立信任关系

信任的建立

在销售过程中，信任是成交的基础。销售人员需要通过有效的沟通和互动来建立与客户之间的信任关系。

• 麦肯锡信任公式：强调专业性和可信度，通过数据和案例来增强客户的信任感。
• 主动分享：在与客户的互动中，主动分享一些行业知识或个人经验，展示自己的专业性。
• 第三方验证：借助第三方的评价或推荐，提升自身的可信度。

客户的心理需求

理解客户的心理需求是销售成功的关键。销售人员需要关注客户的情绪和心理状态，从而更好地满足他们的需求。

• 认知与关联：通过与客户建立情感连接，增强客户对产品的好感。
• 管理期望：合理设置客户的期望值，让他们对产品的认同感增强。
• 成为客户的支持者：在客户决策过程中，提供必要的支持和建议，让客户感受到你的关心与帮助。

应对销售中的常见场景

引导客户需求

在销售过程中，如何有效引导客户的需求是销售人员必须掌握的一项技能。通过精准的询问和沟通，销售人员可以帮助客户明确自己的需求，并提供相应的解决方案。

• 用客户的语言来交流：将产品的优势用客户的利益来表达，增强客户的购买欲望。
• 制造悬念：通过设置悬念，吸引客户的注意力，激发他们的兴趣。
• 让步成交：在合适的时机，提供一些让步，促使客户达成交易。

面对讨价还价的策略

在销售过程中，客户往往会提出讨价还价的请求。销售人员需要掌握一定的技巧，以便在这一过程中保持自身的底线。

• 报价技巧：在报价时，提供多种选择，让客户感到自己有决策权。
• 学会说NO：在面对不合理的要求时，销售人员需要有勇气拒绝，保持自身的专业性。
• 掌握价位浮动：了解市场行情，合理掌控价格的浮动区间，以便在谈判中灵活应对。

总结与反思

销售是一门艺术，而询问技巧则是这门艺术的基石。通过有效的询问和沟通，销售人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能在竞争中脱颖而出。

掌握情商销售策略，提升自己的沟通技巧，建立信任关系，将会使销售人员在职业生涯中获得更大的成功。同时，销售人员也应时刻反思自身的销售策略，适应不断变化的市场环境，以更好地服务客户，实现与客户的双赢。

在未来的销售工作中，让我们一起用情商和询问技巧来提升销售业绩，实现更高的目标。