销售沟通技巧：提升业绩的关键策略与方法

销售沟通技巧：掌握人性与情商的艺术

在现代销售环境中，销售沟通技巧不仅仅是技巧的堆砌，更是对人性理解的深刻洞察。过去，许多销售人员习惯于依赖传统的方法，例如强迫推销、软磨硬泡等，然而，这些方法往往适得其反，导致客户的反感和抵触。而本课程将为您提供一套全新的销售沟通框架，帮助您在销售过程中建立真正的信任，实现双赢的局面。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：从根本上解决销售问题

在以往的销售培训中，许多销售人员常常发现自己所学的技巧逐渐失效。客户似乎总能看透销售员的意图，未等销售员发起攻势，客户便已对其接下来的话术心知肚明。这种情况的出现，根本原因在于过去的销售技巧往往缺乏系统性，无法深入到客户的心理和情感层面。

本课程不仅仅关注销售的表面技巧，更深入到客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是一门关于“打破常规”和“销售实操”的课程，旨在帮助您掌握更为高效的沟通技巧，让您在销售过程中不再受到传统方法的束缚。

情商销售：理解客户的核心

情商在销售沟通中的重要性不言而喻。销售其实就是“见什么人说什么话”，因此，了解客户的情绪和心理状态显得尤为重要。每个客户都有其独特的性格和需求，能够灵活地调整沟通策略，将大大提高成交的概率。

• 性别差异：不同性别的客户在沟通中可能会有不同的偏好。例如，男性客户更倾向于直接的沟通，而女性客户则可能更注重情感的交流。
• 倾听的重要性：销售员必须学会倾听，真正理解客户的需求。通过有效的倾听，销售员可以发现客户内心深处的声音，进而制定更具针对性的销售策略。
• 情绪管理：销售人员要学会管理自身情绪，保持积极的态度，以便在面对客户的拒绝时，能够保持冷静，并寻找更好的解决方案。

心理学与销售：客户心理的秘密

心理学在销售中的应用可以帮助销售人员更有效地与客户沟通。掌握客户的心理特征，能够让销售员在沟通中更有针对性，提高成交率。

• 九型人格：识别客户的九型人格特征，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求和情感，制定更有效的销售策略。
• 建立信任：信任是销售成功的基础，麦肯锡的信任公式强调了信任的建立需要透明度和专业性。销售员在与客户沟通时，应主动分享相关信息，展示自己的专业能力。

提问技巧：引导客户需求

提问是一项极其重要的沟通技巧，它不仅能帮助销售员获取客户的信息，还能引导客户更深入地思考自己的需求。本课程将教授您“3W”法则，即“什么、为什么、如何”的提问方式，以提升您的询问技巧。

• 有效的提问：通过询问客户的需求，销售员可以更清晰地了解客户的痛点，从而提供更具针对性的解决方案。
• 反向提问：这种技巧通过重新定义问题的方向，使客户反思自己的需求和想法，进而引导他们做出购买决策。

情商销售文化的建设

建立情商销售文化是提升团队整体销售能力的关键。销售团队不能仅仅关注“我”的利益，而是要共同追求“我们”的目标。这种文化能够激发团队的内驱力，提升销售人员的自我效能感。

• 团队合作：通过团队的协作与支持，销售人员能够更好地应对市场的变化与挑战。
• 情商与销售结果：研究表明，情商高的销售人员在业绩上往往表现得更为出色，因此，提升团队成员的情商能力显得尤为重要。

应对客户拒绝的策略

面对客户的拒绝，销售人员的反应往往决定了后续的成交机会。有效的应对策略能够帮助销售员更好地管理客户的期望，保持良好的客户关系。

• 积极倾听：客户的拒绝往往隐藏着进一步的需求，销售员应积极倾听客户的反馈，寻找潜在的销售机会。
• 适时调整策略：在了解客户的真实需求后，销售员可以适时调整销售策略，提供更具吸引力的解决方案。

总结与实战演练

通过本课程的学习，您将掌握一套全新的销售沟通技巧，并能在实际销售中灵活运用。这不仅可以帮助您提升销售业绩，更能改善您的人际关系，提升您的职业素养。

销售沟通技巧的掌握和运用，不仅是销售人员所需，更是每一个希望在职场中取得成功的人所必备的能力。希望您能在未来的销售实践中，将这些技巧运用自如，创造出更为辉煌的业绩。

结语

销售沟通技巧是一门不断学习和实践的艺术。通过理解客户的心理和情感，掌握有效的沟通策略，销售人员不仅能提高自身的业绩，还能在与客户的互动中建立长久的信任关系。期待您在未来的销售旅程中，能够运用所学的知识，实现更高的销售目标，并为客户提供更优质的服务。