信任建立公式：打造人际关系的关键秘籍

信任建立公式：情商销售的核心

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着前所未有的挑战。传统的销售技巧和策略在许多情况下已不再有效，客户对推销手法的敏感度不断提升，导致销售人员的努力常常事倍功半。因此，理解并掌握“信任建立公式”成为了每位销售人员成功的关键。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

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信任的重要性

信任是人际关系的基础，尤其在销售中，它直接影响到成交的可能性。没有信任，客户将不会倾听你的意见，更不会做出购买的决定。在这个过程中，销售人员需要关注的不仅仅是产品本身，更要深入理解客户的需求与心理，建立起与客户之间的信任关系。

麦肯锡信任公式解析

麦肯锡信任公式是提升客户信任度的重要工具。根据该公式，信任等于可信度、可靠性和亲和力的综合体现。具体而言：

• 可信度：客户需要相信你所说的话是真实的。这需要销售人员具备专业知识，并能够用数据和事实来支持他们的观点。
• 可靠性：客户希望在销售人员的言行中看到一致性。如果你所承诺的与最终交付的结果不符，客户将会失去信心。
• 亲和力：建立良好的人际关系至关重要。客户更倾向于与那些让他们感觉舒适和被理解的销售人员合作。

通过提升这三个方面的表现，销售人员能够有效地提高客户的信任度，从而提高销售业绩。

情商在销售中的运用

情商在销售中的作用不可忽视。它不仅关乎销售人员自身的情绪管理，更关乎如何理解和回应客户的情感需求。研究表明，情商高的销售人员在与客户的互动中更能获得信任和认可。

销售人员需要学会倾听，真正理解客户的需求与痛点。通过有效的沟通技巧，如提问的3W法则（What、Why、Where），销售人员能够引导客户深入思考，从而挖掘出更深层次的需求。

建立信任的具体策略

为了有效地建立信任，销售人员可以采取以下策略：

• 积极倾听：在销售过程中，倾听是至关重要的。通过认真倾听客户的需求和顾虑，销售人员能够更好地回应客户的期望。
• 适时分享个人经历：分享与客户类似的经历或案例，可以帮助客户产生共鸣，进而建立信任感。
• 提供真实的数据和案例：用事实和数据来支持你的观点，能够增强你的可信度，让客户更容易相信你的建议。
• 保持一致性：在与客户的沟通中，始终如一的态度和言辞能够有效提高客户对你的信任。

应对客户拒绝的技巧

在销售过程中，面对客户的拒绝是常有的事。如何有效应对客户的拒绝，维护与客户的关系同样重要。销售人员应该学会接受拒绝，并将其视为进一步了解客户需求的机会。

在面对拒绝时，销售人员可以使用“反向提问”的技巧，通过引导客户思考其拒绝的原因，来进一步挖掘客户的真实需求。这种方法不仅可以帮助销售人员了解客户的真实想法，还能够在一定程度上化解紧张的气氛，重建信任。

如何有效挖掘客户痛点

客户的痛点是销售成功的关键。通过有效的询问技巧，销售人员能够准确抓住客户的痛点，进而提供相应的解决方案。应用SPIN（Situation、Problem、Implication、Need-Payoff）销售技巧，销售人员可以逐步引导客户思考，从而更清晰地识别出其真正的需求。

案例分析与实战演练

在培训课程中，通过案例分析与角色演练，可以帮助学员更好地理解信任建立的重要性和具体实施策略。通过实战演练，学员可以将理论知识应用于实际场景，体验建立信任的全过程，从而提升自身的销售能力。

总结与展望

信任建立公式为销售人员提供了一个清晰的框架，以提升客户的信任度。通过关注自身的情商、积极倾听、提供真实的数据和案例，销售人员能够有效地与客户建立良好的关系。而在面对拒绝时，灵活运用反向提问技巧，能够帮助销售人员进一步了解客户的需求，化解矛盾，维护信任。

未来，随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习与更新自己的知识与技能。情商销售策略将成为销售成功的重要组成部分。通过系统的培训与实践，销售人员可以不断提升自身的能力，最终实现销售业绩的突破与生活的改善。

结语

在今天的销售环境中，信任的建立不仅仅是一个技巧，更是一种艺术。通过深入理解客户的心理与需求，运用麦肯锡的信任公式，结合情商销售策略，销售人员能够在竞争中脱颖而出，赢得客户的信任与忠诚。这不仅会提高销售业绩，更将改变销售人员的职业生涯，开启新的可能性。