提升情商销售策略，助力业绩飞跃的秘诀

情商销售策略：打破传统销售模式的全新路径

在快速变化的商业环境中，传统的销售技巧逐渐失去了其有效性。客户的需求和心理变得更加复杂，销售人员常常面临着被客户看穿的窘境。正因如此，情商销售策略应运而生，成为一种颠覆传统的销售方法论。它不仅关注销售的技巧与流程，更深入挖掘客户的内心动机和情感需求，旨在通过建立信任和真实的沟通来达成销售目标。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

情商销售策略的背景与重要性

过去的销售培训往往侧重于技巧和方法，而忽略了人性和情感的因素。许多销售人员在使用传统的“威逼利诱”策略时，往往只是在短期内获得了一些成交，却未能建立起与客户的长久关系。这种方法不仅让客户感到被操控，也让销售人员在工作中感到疲惫和无奈。

情商销售策略的核心在于理解客户的情感需求，通过情感的共鸣与认同来促进成交。它强调以下几个方面：

• 客户的情感体验：理解客户的情感需求，能够更好地满足他们的期望。
• 建立信任关系：信任是销售成功的重要基础，通过透明和真诚的沟通，能有效提升客户的忠诚度。
• 倾听与交流：销售人员不仅要会说，更要会听，通过有效的倾听技巧，了解客户的真实需求。

情商销售策略的关键要素

情商销售策略不是一个单一的方法，而是由多个要素构成的系统。以下是一些关键要素：

1. 了解客户的心理

客户的购买决策往往受到情感的驱动。销售人员需要通过观察和倾听，识别客户的心理特征。九型特质客户识别法可以帮助销售人员了解不同类型客户的需求，从而制定更有针对性的销售策略。

2. 建立信任

根据麦肯锡的信任公式，信任的建立需要时间和真实的互动。销售人员应主动袒露自己的不足，展现真实的一面，以便让客户感受到真诚。

3. 提问技巧

有效的提问是挖掘客户需求的关键。使用“3W”法则（What、Why、Who）可以帮助销售人员深入了解客户的痛点和需求。同时，反向提问也是一种强有力的技巧，能够引导客户思考并自我发现。

4. 管理情绪

销售人员需要具备良好的情商，能够控制自己的情绪，并有效应对客户的拒绝。在面对拒绝时，能够保持冷静和专业，反而能提升客户的好感和信任度。

如何运用情商销售策略

要将情商销售策略有效应用于实际销售中，以下几个步骤值得注意：

1. 互动和倾听

在与客户的交流中，销售人员应注重互动，通过开放式的问题引导客户表达自己的想法。同时，倾听客户的声音，能够让客户感受到被重视，从而增强彼此的信任。

2. 定制化沟通

不同类型的客户需要不同的沟通方式。了解客户的性别、年龄、职业等特征，能够帮助销售人员选择合适的话术和策略。例如，针对性别的差异，男性客户可能更关注产品的性能，而女性客户则可能更注重产品的使用体验。

3. 识别客户的痛点

通过有效的询问技巧，销售人员应深入挖掘客户的痛点。在明确客户的真实需求后，能够更好地为客户提供解决方案，提升成交的概率。

4. 处理异议与拒绝

销售过程中，客户的异议和拒绝是常见的现象。销售人员应学会有效应对这些情况，通过反向提问或提供额外的信息，帮助客户克服心理障碍，达成交易。

情商销售策略的实践案例

以下是一些成功运用情商销售策略的案例，展示了其实际效果：

案例一：科技产品销售

某科技公司销售人员在拜访客户时，通过倾听客户对产品的看法，了解到客户在使用过程中遇到的困难。销售人员借此机会，分享了其他客户的成功案例，并结合产品的优势，帮助客户制定了个性化的解决方案，最终成功达成交易。

案例二：汽车销售

在汽车销售过程中，销售人员通过观察客户的情绪变化，了解到客户对某款车型的偏好。在交流中，销售人员专注于客户的需求，使用反向提问的技巧，引导客户思考为何选择这款车型，最后客户在舒适的氛围中做出了购买决定。

情商销售文化的建立

在企业层面，建立情商销售文化是提升整体销售业绩的有效方式。以下是一些关键步骤：

• 培训与教育：定期开展情商销售的培训课程，提高销售团队的情商水平。
• 建立反馈机制：鼓励团队成员之间的沟通与反馈，形成良好的学习氛围。
• 激励措施：通过设定与情商销售相关的绩效指标，激励员工在销售过程中注重客户体验。

总结与展望

情商销售策略不仅是一种销售技巧，更是一种全新的思维模式。它强调通过理解客户的情感需求，建立信任关系，以达到销售目标。随着市场竞争的加剧，情商销售策略将不断发展和完善，成为销售人员必备的核心竞争力。

通过积极实践情商销售策略，销售人员不仅能提高业绩，更能在与客户的互动中收获真正的成就感和满足感。随着情商销售文化的不断推广，未来的销售将更加注重人与人之间的连接与理解，推动整个行业的进步和发展。