提升销售沟通技巧，成就业绩新高峰

销售沟通技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售沟通技巧是每位销售人员必须掌握的重要技能。传统的销售方式往往依赖于单一的技巧和策略，然而，随着客户需求的变化和市场环境的演变，仅靠这些方法已经无法满足实际的销售需求。因此，学习一套系统化、以情商为导向的销售沟通技巧显得尤为重要。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

课程背景：打破常规的销售理论

在以往的销售培训中，许多销售人员尝试了各种销售技巧，然而，效果却越来越差。客户似乎能够轻易看穿销售人员的策略，导致双方沟通不畅。这种现象的背后，实际上反映了传统销售方法的局限性。许多销售技巧停留在表面，没有真正深入到客户的心理需求和情感动机中。

本课程旨在分享一套全新的销售理论，强调理解客户的心理，关注他们的需求与情感，帮助销售人员在沟通中建立更高的信任度，并最终实现更高的销售业绩。通过系统化的学习和实践，销售人员可以打破以往的常规，实现销售技巧的质变。

情商在销售中的重要性

情商在销售过程中扮演着至关重要的角色。了解客户的情感和心理动机，是实现有效沟通的基础。以下是几个关键的情商销售策略：

• 倾听与理解：销售人员不仅要会说，更要会听。通过倾听，销售人员能够理解客户的真实需求，进而调整自己的销售策略。
• 建立信任：通过透明的沟通和专业的知识，销售人员可以在客户心中建立权威，增强客户的信任感。
• 识别客户特征：了解不同客户的性别、性格和需求，采用不同的沟通方式，以提高成交率。

销售与神经科学：搞定客户的秘密

现代销售理论越来越多地借助神经科学的原理，帮助销售人员更好地理解客户的心理。以下是一些具体的应用技巧：

• 影响力的提升：了解客户在何种情况下更容易吐露心声，使用九型人格特征识别客户，增强与客户的亲和力。
• 有效沟通的起点：信任是沟通的基础。销售人员需要通过专业知识和透明的交流，成为客户心中的专家。
• 心理抓取：通过认知和关联，建立客户对销售人员的好感，进而促进成交。

挖掘客户痛点的技巧

了解客户的痛点是销售成功的关键。销售人员需要掌握有效的询问技巧，以便准确了解客户的需求。

• 3W法则：通过“谁、什么、为什么”的提问，深入挖掘客户的真实需求和痛点。
• 反向提问：通过反向提问的方式，引导客户思考，帮助销售人员控制沟通的节奏。
• 职场非暴力沟通：学会尊重客户的感受，避免强硬的推销方式，建立良好的沟通氛围。

面对销售场景的有效应对策略

销售人员在实际工作中经常会遇到各种挑战，掌握有效的应对策略是提升业绩的关键。

• 引导客户需求：通过将产品优势转化为客户的利益，使用客户自己的话来说服客户。
• 制造悬念：通过欲擒故纵的方式，引起客户的兴趣和好奇心，从而提升成交的可能性。
• 面对讨价还价：在报价过程中，学会适当地让步，同时也要坚定地说“不”，保持自身的底线。

建立情商销售文化的关键特征

情商销售文化的建立不仅有助于提升销售团队的整体业绩，也能增强团队的凝聚力。以下是建立情商销售文化的几个有效步骤：

• 团队协作：在团队中倡导“我”付出是为了得到更多的文化，激励员工的内驱力。
• 情商与销售结果：提升情商与销售业绩之间的联系，通过实例和案例分析，增强团队的信心。
• 领导能力提升：针对销售精英的培养，制定合理的培训计划，提升他们的情商与销售技巧。

总结与实战演练

通过对本课程内容的系统学习，销售人员不仅能够掌握实用的销售沟通技巧，更能够提升自身的情商，构建良好的人际关系。课程的最后阶段将进行总结与实战角色演练，帮助学员巩固所学的知识，提升实际应用能力。

销售沟通技巧的提升，不仅能够改变销售人员的工作方式，更能改变他们的生活。通过科学的销售方法和情商策略，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，取得更好的业绩。

总之，现代销售已不再是简单的推销产品，而是深刻理解客户心理、建立信任关系的过程。通过本课程的学习，销售人员将获得一套完整的、符合现代市场需求的销售沟通技巧，帮助他们在销售领域取得更大的成功。