掌握销售沟通技巧，提升业绩的关键所在

销售沟通技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越多的挑战。传统的销售技巧已经无法满足现代客户的需求，客户对销售人员的抵触情绪与日俱增。因此，掌握一套有效的销售沟通技巧显得尤为重要。本篇文章将深入探讨如何通过情商与神经科学的结合，提升销售沟通的有效性，进而提高销售业绩。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、理解销售沟通中的情商

销售不仅仅是产品的推销，更是人与人之间的沟通。在这一过程中，情商的运用至关重要。情商指的是识别自己和他人情绪的能力，能够在沟通中进行适当的情绪管理。

1. 聆听的艺术

一个优秀的销售员不仅要会说，更要会听。销售沟通的第一步是倾听客户的需求和痛点。通过有效的倾听，销售人员可以让客户感到被重视，从而建立信任关系。

• 倾听技巧：通过积极的肢体语言和适时的反馈，展示你对客户所说内容的关注。
• 沉默的力量：有时，适时的沉默能够促使客户进一步表达自己的想法和需求。

2. 情绪管理

销售人员在与客户沟通时，往往会面临各种情绪挑战。如何有效管理自己的情绪，影响客户的情绪，是销售成功的重要因素。

• 接受拒绝：客户的拒绝并不代表失败，销售人员需要学会接受拒绝，保持积极的心态。
• 管控情绪：在沟通过程中，保持冷静与理智，避免情绪化的反应。

二、销售与神经科学的关系

了解客户的心理状态是实现销售成功的关键。神经科学的研究可以为销售人员提供有价值的洞察，帮助他们更好地理解客户的决策过程。

1. 客户心理识别

不同类型的客户在决策时有不同的心理特征。通过识别客户的类型，销售人员可以制定相应的沟通策略。

• 九型人格理论：了解客户性格特点，针对性地调整销售策略。
• 建立信任：在客户面前展现专业性和权威性，提升客户的信任感。

2. 有效沟通的基础

有效沟通的起点在于信任。通过透明的沟通和权威的数据，可以增强客户的信任度。

• 麦肯锡信任公式：通过专业知识和成功案例，增强客户对销售人员的信任。
• 主动袒露：适时分享自己的失败故事，拉近与客户的距离。

三、挖掘客户痛点的技巧

在销售过程中，识别和挖掘客户的痛点是至关重要的。了解客户的真正需求，能够帮助销售人员提供更有针对性的解决方案。

1. 有效的询问技巧

询问是了解客户需求的有效手段。使用“3W”法则（What、Why、When）可以深入挖掘客户的痛点。

• What：客户需要什么？
• Why：客户为什么需要这个？
• When：客户希望在什么时候实现？

2. 反向提问技巧

反向提问是一种强大的销售工具。通过控制自己的发言时间，销售人员可以引导客户思考，从而更好地挖掘他们的需求。

• 消极反向提问：用问题引导客户表达潜在的担忧和需求。
• 案例分析：通过具体案例帮助客户理解产品的价值。

四、应对销售中的常见场景

在销售过程中，销售人员常常会遇到各种各样的场景和挑战。如何有效应对这些场景，是提升销售能力的重要方面。

1. 引导客户需求

在与客户沟通时，销售人员需要学会引导客户表达自己的需求，明确产品的优势。

• 重点突出：将产品的优势转化为客户的利益。
• 客户的语言：用客户的语言来说服客户，增加亲切感。

2. 处理价格谈判

在价格谈判中，销售人员需要掌握技巧，妥善应对客户的讨价还价。

• 报价技巧：提前设定心理底线，避免价格战。
• 学会拒绝：在合理范围内果断拒绝不合理的要求。

五、情商销售文化的建立

在销售团队中建立情商销售文化，可以有效提升团队的整体业绩。情商与销售结果之间存在密切的关系。

1. 激发内驱力

团队中每个成员都应该意识到，付出是为了得到更多的回报。通过激励措施，可以提升员工的内驱力。

• 自我效能感：让员工感受到自己的价值，提升工作积极性。
• 团队合作：鼓励团队间的合作与分享，提升整体业绩。

2. 情商与领导能力

情商不仅是销售人员的核心竞争力，也是领导者的必备素质。提升领导能力可以帮助团队更好地完成销售目标。

• 情商回报案例：通过成功案例展示情商在销售中的重要性。
• 有效领导步骤：建立开放的沟通环境，促进团队成员的成长。

总结

销售沟通技巧是销售成功的关键。通过理解情商与神经科学的关系，销售人员能够更好地识别客户需求，挖掘痛点，并有效应对各种销售场景。建立情商销售文化，提升团队整体能力，将为销售业绩的提升打下坚实的基础。在未来的销售实践中，销售人员应不断学习与实践，灵活运用这些技巧，以实现更高的销售目标。