提升销售沟通技巧，成就业绩增长的秘密秘诀

销售沟通技巧：提升销售业绩的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越大的压力。传统的销售技巧已经无法满足客户的需求，许多销售人员在尝试各种销售方法后，仍然感到无从下手，甚至面临客户的质疑和反感。因此，掌握一套有效的销售沟通技巧显得尤为重要。本篇文章将深入探讨如何运用情商和心理学原理来提升销售沟通效果，帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而实现更高的业绩。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

了解销售中的情商运用

销售不仅仅是一个交易的过程，更是人与人之间情感互动的过程。情商在销售中的运用至关重要，这不仅体现在与客户沟通时的语言表达上，更在于如何理解客户的情感和需求。

• 客户的喜好：了解客户喜欢什么，可以在交流中找到共同话题。例如，性别不同的客户对产品的偏好也可能有所不同，销售人员需要根据客户的特点调整自己的沟通策略。
• 倾听的重要性：销售人员如果只会说而不会听，往往无法获取客户的真实需求。通过有效倾听，销售人员可以让客户感受到被重视，从而更愿意分享自己的需求和顾虑。
• 情绪管理：销售人员需要学会管控自身的情绪，尤其在面对拒绝时。接受客户的拒绝是销售过程中的常态，保持冷静和专业态度有助于建立良好的客户关系。

神经科学与销售的关系

神经科学提供了对客户心理的深刻理解，帮助销售人员更有效地与客户沟通。通过对客户心理的研究，销售人员可以制定更有针对性的销售策略。

• 提升影响力：了解客户在何种情况下更容易吐露心声，销售人员可以选择合适的时机进行沟通，从而提升成交的可能性。
• 信任的建立：有效沟通的起点在于信任。麦肯锡的信任公式强调，销售人员需要在客户面前展现自己的权威，成为产品的最佳代言人。
• 精准抓住客户心理：通过认知和关联建立客户对销售人员的好感，销售人员可以利用客户的心理特点来设计沟通策略。

挖掘客户的痛点

有效的销售沟通不仅在于推销产品，更在于深入挖掘客户的痛点，提供切实可行的解决方案。

• 询问技巧：运用“3W”法则（What、Why、When）来提升询问技巧，帮助销售人员更好地理解客户的需求。
• 反向提问：通过反向提问，销售人员能够引导客户思考，控制自己的讲话时间，同时避免回答客户未询问的问题。
• 非暴力沟通模式：采用非暴力沟通的方式，有助于销售人员与客户建立更和谐的沟通氛围，提升成交的可能性。

面对不同销售场景的应对策略

销售人员在实际工作中会遇到各种各样的场景和挑战，掌握有效的应对策略是提升销售业绩的关键。

• 引导客户需求：在与客户沟通时，应重点突出产品的优势，并将其转化为客户的利益，从而更有效地说服客户。
• 促进成交：通过名人效应、欲擒故纵和制造悬念等技巧，销售人员可以激发客户的购买欲望。
• 应对讨价还价：在报价时，销售人员需要掌握技巧，懂得在讨价还价过程中如何保持自己的底线，同时适当让步以促成交易。

情商销售文化的建立

在团队中建立情商销售文化，对提升整体销售水平具有重要意义。

• 团队合作：团队中应当倡导“我”与“我们”的理念，鼓励团队成员之间的合作与支持，而不是单打独斗。
• 激发内驱力：销售人员的内驱力和自我效能感是影响销售结果的重要因素，团队领导者需要采取有效措施激励员工。
• 情商与销售结果的关系：情商高的销售人员更容易赢得客户的信任，从而实现更好的销售业绩。通过商业案例分析，可以看出情商在销售中的重要性。

总结与实战演练

在为期两天的培训中，参与者将通过案例分析、角色扮演等多种形式，深入理解销售沟通技巧的应用。通过总结与复盘，销售人员不仅能掌握理论知识，更能将其转化为实际操作能力，改变销售业绩，也改变个人的生活。

总之，销售沟通技巧不仅仅是一个技巧的集合，更是一种基于人性理解的销售哲学。在这个充满变化的时代，销售人员需要不断学习、更新自己的知识和技能，以适应客户的需求和市场的变化。通过情商与心理学的结合，销售人员能够更有效地与客户沟通，从而实现更高的销售业绩。