提升情商销售策略，助你业绩倍增的秘诀

情商销售策略：提升销售成功率的全新方法

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售技巧已经不再适用。越来越多的销售人员发现，以往学习的方法效果逐渐减弱，客户对常见的销售策略已经产生了抵触情绪。为了在这样的背景下实现销售业绩的提升，情商销售策略应运而生。这一策略不仅关注销售技巧的细节，更强调人性、情感和心理的深层次理解，帮助销售人员在与客户的互动中创造更高的价值。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

情商销售策略的背景

过去的销售培训往往只关注销售技巧和方法，忽视了客户的情感需求和心理动机。销售人员常常陷入“威逼利诱”的销售陷阱，结果不仅未能达成交易，反而使客户产生反感。情商销售策略的提出，正是为了打破这种传统思维，建立以人为本的销售理念。

• 销售与人性：情商销售策略强调理解客户的内在需求和情感动机，而不仅仅是销售产品。
• 沟通与倾听：销售人员需学会倾听客户的声音，理解他们的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
• 情感连接：通过建立情感连接，使客户感受到被重视，从而增强信任感，促进成交。

情商销售策略的核心内容

情商销售策略的核心在于如何运用情商来提升销售效果。以下是这一策略的几个重要方面：

1. 理解客户的心理

客户的购买决策往往受到多种心理因素的影响。销售人员需要掌握以下技巧：

• 客户特质识别：通过九型特质客户识别法，了解不同客户的性格特点，并针对性调整沟通方式。
• 主动倾听：销售人员需学会倾听客户的诉说，及时捕捉客户的潜在需求。
• 沉默的力量：在适当的时机保持沉默，可以让客户主动表达，产生更深的情感连接。

2. 建立信任关系

信任是销售成功的基础。如何在客户面前建立权威感和信任感？

• 麦肯锡信任公式：通过呈现真实数据和案例，提升自身在客户心中的权威形象。
• 主动袒露：适当分享自己的经验和故事，让客户感受到真实和亲切。
• 借助第三方力量：引用客户的成功案例或名人效应，增强说服力。

3. 挖掘客户的痛点

销售人员必须具备敏锐的洞察力，能够有效挖掘客户的痛点和需求：

• 询问技巧：运用“3W”法则，提升询问的有效性，了解客户的真实需求。
• 反向提问：通过反向提问引导客户自我思考，促使他们主动表达购买意愿。
• 情感共鸣：通过与客户建立情感共鸣，增强客户对产品的认同感。

情商销售策略的实操技巧

在实际销售过程中，情商销售策略的运用可以有效提高成交率。以下是一些实用的技巧：

1. 引导客户需求

在与客户沟通时，销售人员应当主动引导客户表达需求：

• 简洁明了：用简洁的语言传达产品的优势，让客户理解产品如何满足他们的需求。
• 利用客户语言：借助客户的语言来描述产品利益，使客户感受到产品的直接价值。

2. 应对价格谈判

面对客户的讨价还价，销售人员需要掌握一些技巧：

• 报价策略：根据市场价位和客户需求，制定灵活的报价策略，增加成交的可能性。
• 学会拒绝：在适当的情况下，果断拒绝客户的不合理要求，维护自身的底线。

3. 避免沟通误区

销售人员在与客户沟通时，一些不当的表达方式可能会导致成交失败：

• 避免挖苦：不要抓住客户的短处进行攻击，应当保持尊重和理解。
• 保密客户信息：客户的秘密应当严格保密，保护客户的隐私，增强信任感。

情商销售文化的建立

要想在团队中深入推行情商销售策略，建立良好的销售文化是必须的。以下是一些建议：

• 团队协作：鼓励团队成员之间的合作与交流，共同提升销售技巧和情商。
• 激励机制：建立合理的激励机制，激发员工的内驱力，提升销售业绩。
• 情商培训：定期开展情商相关的培训，增强销售人员的情商意识和能力。

总结与展望

情商销售策略是一种全新的销售理念，它打破了传统销售的局限，强调与客户的情感连接和心理理解。在未来的销售实践中，掌握这一策略将使销售人员在竞争中脱颖而出，不仅能提升个人的销售业绩，更能为客户创造更大的价值。通过不断地学习与实践，情商销售策略将成为销售领域的标杆，推动整个行业的进步与发展。

随着市场和客户需求的变化，情商销售策略也将不断演进，销售人员需要始终保持敏锐的洞察力和灵活的应变能力，才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。