提升销售业绩的关键：掌握销售沟通技巧

销售沟通技巧：提升业绩的核心能力

在现代商业环境中，销售沟通技巧已经成为销售人员必备的核心能力之一。随着市场竞争的加剧，传统的销售技巧逐渐显得力不从心，客户的需求和心理也在不断变化。因此，掌握更为高效和人性化的销售沟通技巧显得尤为重要。本篇文章将结合系统的销售培训课程内容，深入探讨销售沟通技巧的重要性及其具体应用，帮助销售人员提升业绩和客户满意度。

刘畅：《销售就是要玩转情商》

【课程背景】在过往的销售培训中，你也许无数次尝试各种销售技巧，但发现效果越来越差。更重要的是，客户似乎早就看穿你了，你还没有出招，他就已经猜到你接下来要说什么，用什么招式来“威逼利诱“。以往学习的方法之所以无效主要是因为：没有从系统上、结构上解决问题，只是在单个细节上修修补补。方法和技巧不够精细，无法落地，只停留在“有道理”的层面很多方法、技巧是不符合人性的。一味鼓励咬牙坚持，逼单，软磨硬泡，威逼利诱，死缠烂打，以量取胜，讨好客户……这些做法的背后都是对销售人员本身以及对客户“人性”的极大不尊重，最终的结果也是吃力不讨好的。讲师们是以讲课为生的，他几乎不用他自己教的方法去做销售。本课程要分享给你的是有别于以往听到的任何一套销售理论。它更关注流程、技巧背后的人性，关注客户的动机、驱动力、情绪和心理。这是关于“打破常规”和“销售实操”的课程【课程收益】掌握一套全新的情商销售策略，让你不用说太多话却能得到更多的销售额不仅能学会最实用的销售沟通技巧，更重要的学会人际关系的技能学习提升信任度的麦肯锡经典公式掌握陌拜客户的3P开场白技巧学会提问的3W法则，以及反向提问的技巧掌握驱使客户对你的销售目标有强烈的认同感的话术改变你的销售业绩，同时改变你的生活【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】一、你了解销售中如何运用情商吗？1、销售其实就是见什么人说什么话客户喜欢什么，就聊什么性别不同促进成交的话术也不同只要让寡言者开口就能找到卖点让百般挑刺的客户心满意足的关键让一毛不拔的客户觉得自己占了大便宜让优柔寡断的客户觉得决定是自己做出的2、  只会说不会听的销售员不是好销售聆听让客户感到自己受重视说服的悖论倾听的技巧怎样听出客户内心的声音适时沉默也可以成为成交的捷径3、销售渠道为何不畅的原因用神经科学去开发客户管控自身的情绪培养现实检查的情商技能学会接受客户的拒绝二、销售与神经科学：搞定客户的秘密是什么？1、提升自身影响力的有效步骤思考：客户在什么情况下更容易吐露心声？九型特质客户识别与公关销售高手一定是懂心理学的预约高手陌拜的3P句型开场白巧借第三方的力量成就自己的业务分组练习：分析自己的现有客户，掌握瞬间拉近客户距离的技巧2、有效沟通的起点始于信任麦肯锡的信任公式在客户面前，你就是产品最权威的专家在客户面前主动袒露自己让权威数据成为你最有力的推手不善言辞的销售员如何赢得客户的信任3、如何准确抓住客户的心理？认知，关联与建立客户对你的好感分组讨论：如何提升他人对你的好感？管控期望，让客户成为你的狂热粉丝提升管控自身期望的有效步骤4、怎样顺利搞定客户能拍板的人？B端销售的决策链条与关键决策人C端销售的决策链条与关键决策人全面提升你与决策者会面的能力三、如何有效挖掘客户的痛点？1、询问技巧有效的“3W”法则提升询问技巧的有效步骤SPIN的应用2、反向提问，最强大的销售技巧销售人员要控制自己的讲话时间不要回答客户没有问过的问题魔法棒反向提问策略消极反向提问案例分析：两个渔夫的故事3、职场非暴力沟通模式四、销售人员经常面对的几个场景应该如何有效应对？1、引导客户需求要怎么说？一定要说重点将产品优势转化客户的利益用客户自己的话来说服客户2、销售员要怎么说，客户才会买买买？名人效应欲擒故纵制造悬念让步成交3、面对讨价还价怎么办？报价有技巧讨价还价过程中学会说NO以客户喜好程度，掌握价位浮动大小4、最应避免的说话方式销售员忌语不要抓住客户的短处不放不要将客户的秘密泄露给他人不要给客户开空头支票五、情商销售文化的几个关键特征？1、建立情商销售文化的有效步骤团队中不能有“我”付出是为了得到更多激发员工的内驱力和自我效能2、销售精英能力与情商的关系情商与销售的结果关于情商回报的商业案例提升销售领导能力的有效步骤六、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

理解销售的本质：情商与人性

销售不仅仅是产品的交易，更是人与人之间的沟通与信任的建立。了解客户的需求、情感和心理是成功销售的关键。在这一过程中，情商起着至关重要的作用。情商高的销售人员能够更好地理解客户的情感状态，并在沟通中有效地调整自己的表达方式，从而增强客户的信任感和购买意愿。

• 客户喜好与沟通方式：不同性别、年龄、职业的客户对于沟通的偏好各不相同，销售人员需要根据客户的特点进行针对性的沟通。
• 聆听的重要性：优秀的销售人员不仅会说，更会听。通过倾听客户的需求和顾虑，销售人员可以更好地把握客户的心理，从而提出更具针对性的解决方案。
• 情绪管理：销售过程中难免会遇到客户的拒绝，销售人员需要具备情绪管理能力，保持冷静和积极的态度，避免情绪对沟通效果的负面影响。

销售与神经科学：解密客户心理

神经科学为我们提供了更深入的客户心理分析方法。通过研究客户的心理特征和行为模式，销售人员可以更有效地进行沟通和成交。

• 客户特质识别：了解客户的九型特质，可以帮助销售人员更好地把握客户的需求。例如，某些客户可能偏向于逻辑分析，而另一些客户则更注重情感体验。
• 信任的建立：根据麦肯锡的信任公式，销售人员在与客户沟通时需展现专业性，主动分享自身的经验和见解，以增强客户的信任感。
• 有效沟通的起点：销售人员要通过有效的沟通技巧，创造一个信任的环境，使客户愿意分享他们的真实想法和需求。

挖掘客户痛点：精准提问的艺术

成功的销售往往源于对客户痛点的准确挖掘。销售人员需要掌握有效的提问技巧，通过提问引导客户思考，从而深入了解他们的需求。

• 3W法则：即“What, Why, Who”，通过这三个维度提问，可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求与痛点。
• 反向提问技巧：销售人员可以通过反向提问的方式，引导客户主动表达自己的需求，而不是被动接受销售人员的推销。
• SPIN技巧：通过情境、问题、启发和需求确认四个步骤，销售人员可以更有效地挖掘客户的真实需求。

高效应对销售场景：灵活应变的能力

在销售过程中，销售人员将面临各种不同的场景和挑战。灵活应变的能力是成功销售的关键。

• 引导客户需求：销售人员要善于将产品优势转化为客户的实际利益，并用客户自己的语言进行说服。
• 应对讨价还价：在报价过程中，销售人员应掌握技巧，合理控制价格浮动，同时学会在适当时机说“不”。
• 避免销售忌语：销售人员在沟通中应避免提及客户的短处或隐私，保持专业和尊重。

建立情商销售文化：团队的力量

情商销售文化的建立不仅依赖于个人能力的提升，更需要团队的共同努力。营造一个积极向上的销售氛围，可以极大地提升销售团队的整体业绩。

• 激发内驱力：团队成员应意识到，付出是为了获得更大的回报，激励机制能够有效提升员工的积极性。
• 情商与销售结果的关系：研究表明，情商高的销售人员往往能够取得更好的销售业绩，因此，团队培训应重视情商能力的提升。
• 领导能力的提升：销售团队的领导者应具备较高的情商，以更好地引导和激励团队成员。

总结与持续学习

销售沟通技巧的提升是一个持续的学习过程。销售人员应不断反思自己的销售过程，通过总结经验教训来改进自己的沟通方式。此外，参加专业的销售培训课程能够帮助销售人员系统地掌握先进的销售理论和实践技巧，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总之，掌握销售沟通技巧不仅是提升业绩的关键，也是建立良好客户关系的基础。销售人员应关注客户的需求和心理，通过有效的沟通和信任的建立，实现销售目标的同时，也为客户创造更大的价值。通过不断学习和实践，销售人员将能够在职业生涯中取得更大的成功。