新营销模式：政企大客户营销的全新思维
在当今市场竞争日益激烈的环境下，企业面临着不断变化的商业模式和客户需求。在这种背景下，传统的营销方法已无法满足企业与政府或国企客户的复杂关系。为了应对这个挑战，新营销模式应运而生，尤其是在政企大客户营销领域。本文将深入探讨政企大客户价值的定位、营销新模式的构建以及如何突破营销中的难题，最终实现共赢。
【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
聚焦政企大客户价值
在进行政企大客户营销之前，首先需要明确客户的价值。对于普通企业而言，客户价值通常与销售额和利润直接相关。而在国企客户中，客户价值的评估则更为复杂，涉及政府政策、社会责任和公共利益等多重因素。
- 准确定位大客户的商业价值：国企客户的价值不仅仅体现在直接的经济利益上，更多的是其在行业中的影响力和品牌形象。因此，在评估国企客户时，需综合考虑其在市场中的角色。
- 了解不同级别客户的诉求：政企客户的决策层、执行层和教练层各自的需求不同，销售人员必须针对不同层级制定相应的营销策略。
新营销模式探索
在新营销模式中，传统的直线式沟通和销售方式已经逐渐被更为灵活和高效的方式所取代。新营销模式强调“下楼梯营销”和“双螺旋法则”，通过建立有效的沟通渠道，将客户的需求和企业的资源进行有效对接。
- 下楼梯营销：这一理念强调销售人员需要主动深入客户的内部环境，了解客户的真实需求，而不是停留在表层的销售行为上。通过与客户建立更深层次的关系，销售人员能够更好地把握客户的痛点，从而提供更加个性化的解决方案。
- 双螺旋法则：这一法则强调在营销过程中，企业与客户之间的关系应当是双向互动的。销售人员不仅仅是信息的传递者，更是客户需求的引导者。通过双向沟通，双方可以共同探讨问题，寻找最佳解决方案。
突破政企大客户营销的难题
在实际营销过程中，许多销售人员会遇到各种各样的难题。例如，如何识别客户的真实需求、如何提升与客户的信任关系等。这些问题往往导致销售过程的停滞，甚至影响到项目的成败。
- 以人为本：在销售过程中，销售人员应当把客户视为普通人，理解他们的各种需求。这包括不仅仅是经济利益的追求，更要关注客户的情感和心理需求。
- 树立平等意识：在与国企客户打交道时，销售人员需要树立平等的意识，尊重客户的决策和选择。同时，销售人员也应当具备“心脏大”的能力，能够在面对压力时保持冷静，积极寻求解决方案。
识别政企领导的性格特征及公关策略
在政企大客户的营销过程中，了解客户领导的性格特征是至关重要的。不同类型的领导有着不同的需求和期待，销售人员需要根据这些特点制定相应的公关策略。
- 完美型领导：这类领导重视细节，追求完美。销售人员需要通过事实和数据说话，提供切实可行的解决方案。
- 享受型领导：这类领导追求轻松和愉快的合作过程。销售人员应当在沟通中保持轻松的氛围，以便更好地促进合作。
政企大客户销售实战流程
为了有效地进行政企大客户的销售，销售人员需要掌握一系列实战流程。这些流程包括信息搜集、内部立项、项目跟踪、项目运作、招投标以及实施与服务等多个阶段。
- 信息搜集阶段：销售人员需要充分利用各种渠道获取项目相关信息，并对其进行过滤和分析，以实现精准营销。
- 内部立项阶段：在项目立项前，销售人员应与客户进行深入沟通，确认项目的可行性和必要性。
- 项目运作阶段：这一阶段是项目成败的核心。销售人员需要确保项目各环节的顺利进行，并随时调整策略以应对变化。
总结与展望
新营销模式的提出，不仅是对传统营销方式的挑战，更是对企业在复杂市场环境中生存与发展的必然要求。通过对政企大客户价值的深刻理解、对新营销模式的有效应用以及对客户需求的准确把握，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。
未来，随着市场环境的不断变化，政企大客户营销也将持续演变。销售人员需要不断学习、不断适应，以便在新的营销环境中创造更大的价值。
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