新营销模式：政企大客户营销的全面探索
在当今市场经济环境中，企业与政府之间的合作关系变得愈加重要。企业不仅需要关注自身的业绩，更需要了解如何有效地与政企大客户进行深度合作，以实现双赢的局面。本文将深入探讨新营销模式，特别是针对政企大客户营销的独特之处，帮助企业在复杂的市场环境中找到成功的钥匙。
【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
一、政企大客户的价值定位
在制定营销策略之前，企业首先需要准确定位政企大客户的价值。这不仅涉及到商业价值的分析，也需要考虑国企客户的特殊背景和需求。
- 商业大客户的价值：商业大客户通常具有较高的经济实力和稳定的需求，这使得与其合作成为企业获取稳定收益的关键。
- 国企大客户的价值：国企客户通常受到政策和市场双重影响，因此他们的需求往往与国家经济发展目标密切相关。
了解政企客户的价值不仅有助于企业制定更为精准的市场策略，还能帮助企业在竞争中脱颖而出。
二、政企客户营销的新模式
传统营销模式往往关注于产品的销售，而新营销模式则强调建立长期的客户关系和深度的沟通。以下是政企大客户营销中的新模式：
- 客户层级的影响：在营销过程中，客户的层级划分至关重要。决策层、执行层和教练层之间的关系决定了项目的成败。
- 下楼梯营销：这一新模式提倡通过建立有效的沟通渠道，逐步深入客户的需求，确保信息的透明与共享。
- 双螺旋法则：通过双向沟通与反馈，企业能够更好地理解客户需求，从而提供更为精准的解决方案。
三、突破政企大客户营销的四大难题
在实际的营销过程中，企业往往会遇到多种困难。了解这些难题并采取相应的策略将是成功的关键。
- 以人为本：理解客户作为普通人的各种需求，关注他们的情感与心理，才能建立更为深厚的合作关系。
- 平等意识：树立平等意识，帮助员工打破心理障碍，面对挑战时勇于承担责任。
- 信息透明：在项目运作中，确保信息透明，有助于各方快速适应变化。
- 团队协作：协同作战是解决复杂问题的有效方式，团队之间的配合至关重要。
四、识别政企领导的性格特征
在与政企客户的接触中，了解决策者的性格特征将有助于制定更为有效的沟通策略。
- 完美型领导：他们注重细节，喜欢通过事实说话，企业需提供详细的数据和案例。
- 给与型领导：关注建立愉悦的人际关系，保持良好的沟通将是关键。
- 成就型领导：以目标为导向，企业需要提供具有挑战性的合作机会，以激发他们的成就感。
- 浪漫型领导：关注客户的内在需求，适时地接纳和认同他们的想法，才能赢得信任。
- 思考型领导：给予适度的空间，使用数据和逻辑来说服他们。
- 服从型领导：提供安全感，帮助他们克服焦虑和不安。
- 享受型领导：关注客户的兴趣，创造轻松的合作氛围。
- 指挥型领导：尊重他们的权威，适时转移注意力，善用激将法。
- 和平型领导：与他们建立友好的合作关系，成为他们的支持者。
五、政企大客户销售的实战流程
在了解了新营销模式和客户特征后，企业需要掌握政企大客户销售的具体流程，以确保有效的项目管理和执行。
- 信息搜集阶段：通过多种渠道搜集项目信息，以实现精准营销。
- 内部立项阶段：在立项前分析项目的可行性，确保资源的合理配置。
- 项目跟踪阶段：把握项目的主次，做好时间管理是成功的关键。
- 项目运作阶段：确保技术准备和商务谈判的顺利进行，这是项目成败的核心。
- 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则。
- 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施，提供优质的服务。
- 市场培育阶段：通过市场培育，增强客户的忠诚度和信任感。
总结
新营销模式为政企大客户营销提供了全新的视角与方法。通过深入了解政企客户的需求、性格特征以及具体的销售流程，企业能够在不断变化的市场中把握机会，实现可持续发展。未来，企业若能在新营销模式的指导下，灵活应对市场挑战，必将能在竞争中占据一席之地。
营销的本质在于建立信任与合作，企业需不断提升自身能力与认知，以应对复杂的市场环境，最终实现企业与客户的双赢局面。
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刘畅
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