新营销模式：对政企大客户营销的全新理解与应用
在当今瞬息万变的市场环境中，企业的盈利模式和营销策略不断演变，如何有效地接触并服务于政企大客户，成为了各行各业亟待解决的问题。传统营销模式在面对复杂的国企客户时，往往显得力不从心。因此，探索和实践新营销模式显得尤为重要。本文将围绕“新营销模式”这一主题，结合培训课程的内容，深入探讨政企大客户营销的价值、流程及应对策略。
【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
政企大客户的价值定位
在企业与政府之间的合作中，国企大客户的价值不仅仅体现在经济利益上，更在于其对政策、资源和市场环境的深远影响。了解国企大客户的价值，首先需从以下几个方面进行准确定位：
- 商业价值：国企大客户通常具有较强的资金实力和稳定的市场需求，能为企业提供长期的合作机会。
- 资源整合能力：国企往往掌握着丰富的资源，包括人脉、信息和技术，企业可以通过合作获得这些宝贵的资源。
- 政策引导：国企在国家政策的实施中扮演着重要角色，企业需要理解这些政策对自身业务的影响。
新营销模式与传统营销模式的对比
传统的营销模式强调产品的推销与价格的竞争，而新营销模式则更关注于客户的需求和关系的建立。从以下几个方面可以看到二者的显著差异：
- 沟通方式：传统模式多以单向传播为主，而新模式强调双向沟通，建立有效的反馈机制，以更好地满足客户需求。
- 客户关系：新营销模式注重长期关系的维护，而非一次性的交易，强调合作共赢。
- 决策层级：政企客户的决策层级复杂，新模式要求销售人员必须深入了解客户的决策过程，精准对接。
政企大客户营销的新模式
在培训课程中，提到了一种名为“下楼梯营销”的新模式。这一模式强调通过建立有效的沟通渠道，使企业与客户之间形成良好的互动关系。这种方式有助于企业更深入地了解客户的需求，从而调整自己的营销策略。
下楼梯营销的实施步骤
下楼梯营销的实施可以分为几个关键步骤：
- 信息收集：通过多种渠道收集客户的需求和反馈，形成全面的客户画像。
- 关系建立：通过各种线下、线上活动，与客户建立良好的关系，增加信任感。
- 项目跟踪：在项目实施过程中，保持与客户的密切联系，及时调整策略。
突破政企大客户营销的难题
在政企大客户营销中，常常会遇到诸多挑战，尤其是如何突破客户的决策层。在这一过程中，企业需具备以下能力：
- 识别客户需求：通过深入的市场调研，了解客户的真实需求和潜在痛点。
- 建立平等意识：与客户建立平等、开放的沟通关系，促进信息的共享。
- 提升内在驱动力：帮助客户识别自身的核心驱动力，提供定制化的解决方案。
政企领导的性格特征及公关策略
在培训课程中，提到不同类型的政企领导具有不同的性格特征，企业需根据这些特征制定相应的公关策略：
- 完美型领导：这类领导追求完美，企业应提供详实的数据和案例，帮助其做出决策。
- 成就型领导：他们对结果有强烈追求，企业可以通过挑战性目标激发他们的合作意愿。
- 享受型领导：注重愉悦体验的领导，企业应创造轻松愉快的合作氛围。
政企大客户销售实战流程
政企大客户的销售实战流程涉及多个阶段，每个阶段都至关重要：
- 信息搜集阶段：通过市场调研和客户反馈，搜集项目信息，确保精准营销。
- 内部立项阶段：对项目信息进行分析，确认项目的可行性。
- 项目跟踪阶段：严格把控时间管理，确保项目按照预定进度推进。
- 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
- 实施与服务阶段：在实施过程中，保持与客户的沟通，确保服务质量。
总结与展望
在复杂多变的市场环境中，企业必须不断调整自身的营销策略，特别是在面对政企大客户时，新营销模式的应用显得尤为重要。通过准确定位客户价值、建立良好的沟通机制、突破客户决策层的壁垒，企业可以实现与客户的深度合作，最终达到共赢的局面。未来，随着市场环境的进一步变化，企业需要不断学习和适应新的营销理念，以确保在竞争中立于不败之地。
新营销模式不仅仅是一种策略的转变，更是企业文化和思维方式的重塑。通过学习并实践这些新思想，企业能够在政企大客户的营销中找到新的机会和突破口，从而实现持续的增长与发展。
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刘畅
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