探索新营销模式：提升品牌影响力的有效策略

新营销模式：政企大客户营销的转型与创新

在当今商业环境中，企业与政府之间的关系日益密切，尤其是在国有企业与政府合作的背景下，传统的营销模式已无法满足市场的需求。为了更好地应对这一挑战，新的营销模式应运而生，特别是在政企大客户营销的领域。本文将深入探讨新营销模式的内涵，结合培训课程内容，分析其在政企大客户营销中的应用及其重要性。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、课程背景：理解政企大客户的运作规律

在传统的商业模式中，企业的业绩提升与成本控制是关键因素。然而，这一规律在国有企业客户中并不完全适用。国企的决策过程复杂，客户价值的认知也与市场经济规律存在差异。因此，许多优秀的销售经理在面对国企大客户时，往往感到无从下手。

这一现象的根本原因在于对政企大客户的客户价值和运作规律缺乏深入理解。如何找到项目、获取信息、接近和深度开发政企大客户，是当前营销人员亟需解决的问题。基于这些挑战，针对“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题，我们需要探索更有效的政企大客户营销理念与流程。

二、政企大客户的价值定位

在进行政企大客户营销时，首先需要准确定位客户的价值。国企大客户的价值不仅体现在其经济利益上，还体现在其对市场的影响和技术的推动作用。在这一过程中，运用“四缘”拓展人际关系显得尤为重要：

• 缘情：建立与客户的情感联系，增进信任感。
• 缘事：通过项目合作，增强互利关系。
• 缘人：通过人际网络，获取更多信息和资源。
• 缘势：利用市场环境，提升合作的可能性。

此外，危机公关也是政企大客户营销中不可忽视的一部分。面对突发事件，及时有效的公关策略能够维护企业形象，增强客户信任。

三、新营销模式的核心要素

新营销模式的出现，标志着传统营销的转型。与传统的单向推销模式不同，新营销模式强调的是双向沟通与合作。具体来说，以下几个方面是新营销模式的核心要素：

• 客户层级的重要性：在政企大客户营销中，不同层级的客户对决策过程的影响各不相同。决策层有否定权，执行层了解项目的具体细节，而教练层则引导整个项目的进展。
• 下楼梯营销：这一新概念强调通过有效的沟通渠道，逐步深入客户需求，建立信任关系。
• 双螺旋法则：通过不断的反馈与调整，形成动态的营销策略，使得客户在合作中获得实质性的收益。

新营销模式强调的是与客户的长期合作关系，而不仅仅是短期的交易。这种模式不仅提升了客户的满意度，也为企业带来了可持续的竞争优势。

四、突破政企大客户营销的四大难题

在实践中，政企大客户营销面临着多种挑战。以下是四大经典难题及应对策略：

• 以人为本：客户的需求多样化，营销人员需要关注客户作为普通人的各种需求，提供个性化的解决方案。
• 平等意识：树立平等意识，打造“大心脏”，帮助员工打破心理障碍，增强自信心。
• 危机应对：做好“崩溃疗法”，预见最坏的情况，积极应对，转危为机。
• 资源整合：通过团队协作，整合各方资源，实现协同作战，提高项目成功率。

通过针对性策略的实施，企业能够有效应对这些挑战，提升政企大客户营销的成功率。

五、识别政企领导的性格特征与公关策略

了解客户的性格特征对于制定精准的营销策略至关重要。以下是对政企领导的九种性格特征及其相应的公关策略：

• 完美型领导：注重细节，行为特征明显。通过数据和案例说服他们。
• 给与型领导：乐于助人，保持愉悦的关系是关键。
• 成就型领导：目标导向，提供挑战性任务以激发他们的成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，需接纳与认同其想法。
• 思考型领导：冷静含蓄，以数据和逻辑说服。
• 服从型领导：需给予安全感，减少其焦虑。
• 享受型领导：活泼好动，营造愉悦的合作氛围。
• 指挥型领导：强势热情，尊重与耐心是关键。
• 和平型领导：随和优柔，需成为他们愿意支持的伙伴。

通过对这些性格特征的深入了解，营销人员能够更加灵活地调整沟通策略，提升合作效果。

六、政企大客户销售实战流程详解

政企大客户的销售实战流程主要包括以下几个阶段：

• 信息搜集阶段：通过多种渠道获取项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握项目进程，进行有效的时间管理。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的关键，需进行充分的技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施及后续服务质量。
• 市场培育阶段：通过有效的市场培育，推动客户关系的深化。

每个阶段都需注重细节，确保项目的顺利推进与客户的满意度。

七、总结：新营销模式的未来展望

随着市场环境的变化，政企大客户营销面临着前所未有的挑战与机遇。新营销模式的提出，为营销人员提供了更为有效的工具与方法。通过深入理解政企大客户的价值、运作规律及其决策特征，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

未来，随着技术的进步与市场的不断发展，新营销模式将不断演进。营销人员应保持敏锐的洞察力，及时调整策略，以应对不断变化的市场需求。通过不断的学习与实践，企业将能够在政企大客户营销中取得更大的成功。