政企营销流程：从理论到实践的全景解析
在现代商业环境中，企业与政府之间的合作关系愈发紧密，尤其是在国企大客户的营销过程中，如何有效地进行沟通与合作，成为了众多企业销售团队必须面对的挑战。政企营销流程的成功与否，直接影响着企业的业绩与发展。本文将深入剖析政企营销的流程、策略及技巧，帮助企业在与政府客户的交往中实现双赢。
【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
一、政企大客户的价值定位
在进行政企营销之前，明确客户的价值定位至关重要。对于国企大客户而言，其价值不仅体现在经济效益上，更涉及到其在社会、政策和市场中的多重角色。
- 商业大客户的价值：企业需要清晰认识到，国企客户的决策往往受到政策、社会责任等多重因素的影响。了解这些因素，有助于企业在营销中找到切入点。
- 国企大客户的价值：国企在国家经济中占据重要地位，具有稳定的资金来源和市场影响力。企业应当从长远的合作关系出发，建立互信机制，提升双方的合作价值。
二、政企客户营销的新模式
传统的营销模式已经无法满足复杂的政企市场需求，企业需要探索新的营销模式，以适应这一变化。
- 客户层级的识别：政企大客户营销流程中，客户的层级至关重要。企业需要明确决策层、执行层、教练层等不同层级的角色及其在项目中的作用。
- 新营销模式的应用：例如，“下楼梯营销”模式，通过建立有效沟通渠道，帮助客户逐步理解和接受企业提供的解决方案。这种方法强调的是逐步引导与沟通，而非强势推销。
三、突破政企大客户营销的四大难题
在实际操作中，企业往往面临多种难题，了解这些问题并寻找解决方案至关重要。
- 人际关系的建立：政企营销的成功，往往取决于人际关系的建立。企业需要树立平等意识，以开放的心态与客户进行沟通。
- 心理障碍的突破：许多销售人员在面对大客户时，可能会产生心理负担。此时，建立自信、克服心理障碍，能够更好地与客户沟通。
四、识别政企领导的性格特征
不同的领导者具有不同的性格特征，了解这些特征能够帮助销售人员更好地调整自己的沟通策略。
- 完美型领导：此类领导对细节有极高的要求，销售人员应通过事实和数据来说服他们。
- 给与型领导：乐于助人的他们非常注重人际关系，销售人员需保持愉悦的互动。
- 成就型领导：目标导向的成就型客户需要挑战与激励，销售人员应围绕客户的目标进行沟通。
五、政企大客户销售实战流程的详解
在实际的销售过程中，企业需要遵循一系列的流程，以确保营销的有效性。
- 信息搜集阶段：精准的信息搜集是成功的第一步。企业应当利用各种渠道，尽可能全面地获取项目信息。
- 内部立项阶段：在立项前，企业需对项目信息进行分析，以确认项目的可行性。
- 项目跟踪阶段：在项目执行过程中，抓住关键节点，进行有效的时间管理是项目成功的关键。
- 招投标阶段：项目招标已成为市场趋势，企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价策略。
- 实施与服务阶段：项目的实施与服务阶段是企业展示实力的关键，需注重客户的反馈与需求调整。
- 市场培育阶段：在项目结束后，企业还需进行市场培育，为未来的合作打下基础。
六、成功案例分析
通过对成功案例的分析，企业可以更深入地理解政企营销的实战流程。例如，某企业在与一家国企的合作中，通过精准的信息搜集、灵活的沟通方式和有效的决策支持，成功赢得了项目合同。这一过程不仅提升了企业的市场信誉，也为未来的合作奠定了良好的基础。
七、结论
政企营销流程是一个复杂而又富有挑战的过程，涉及到市场分析、客户关系管理、项目实施等多个环节。企业只有通过不断学习和实践，掌握有效的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过对政企大客户的深入理解与精准定位，企业能够更好地满足客户需求，实现双赢的合作局面。
在未来的市场中，企业与政府之间的合作关系将愈加密切，而掌握政企营销流程的企业将会是市场的赢家。通过不断的学习与实践，企业能够在这一领域开辟出一片新的蓝海，实现更大的商业价值。
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