新营销模式助力企业突破传统瓶颈实现增长

新营销模式：政企大客户营销的创新路径

随着市场环境的不断变化，传统的营销模式已无法满足现代企业发展的需求。特别是在面对政府及国企大客户时，企业需要采用新的营销策略，以便更好地满足客户的需求并实现销售目标。本文将结合培训课程内容，深入探讨政企大客户营销的新思路和新模式，帮助企业在竞争中脱颖而出。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

课程背景与新营销模式的必要性

企业讲求业绩，而政府则重视政绩。在这种情况下，国企客户的营销模式与传统企业显然存在着显著差异。许多优秀的销售经理在面对国企大客户时，常常感到力不从心，究其原因在于对国企客户的价值定位和运作规律缺乏深入了解。这也意味着，企业需要重新审视自己的营销策略，特别是在以下几个方面：

• 明确客户价值：准确识别大客户的商业价值和国企客户的特性，将有助于制定针对性的营销策略。
• 掌握运作规律：深入理解政府背景下的大客户决策和项目运作流程，将有利于项目的顺利推进。
• 建立有效沟通：通过优化人际关系和信息渠道，增强与客户之间的信任和互动。

深入探讨政企大客户的价值

在进行大客户营销时，首先需要对客户的价值进行准确定位。商业大客户的价值主要体现在其稳定的需求和长久的合作关系上，而国企大客户则有其独特的价值，如政策导向、资源获取等。因此，企业在制定营销策略时，必须充分考虑这些因素，才能制定出适合的方案。

除了理解客户的商业价值，企业还需关注不同级别客户的不同诉求。对于国企客户，营销人员要运用“四缘”理论，拓展人际关系，了解客户的真实需求和痛点，以便在沟通中提供切实可行的解决方案。此外，危机公关能力也是营销人员不可或缺的技能，能够帮助企业在面对突发事件时，迅速调整策略，保护企业形象。

新营销模式的构建

随着市场竞争的加剧，新营销模式的出现为企业提供了更多的机会。政企大客户营销流程中的客户层级起着决定性作用，企业需要深入分析决策层、执行层和教练层的特点和需求，以制定更为精准的营销策略。

新营销模式与传统营销模式的最大区别在于沟通方式的转变。传统营销模式往往是单向的，而新营销模式则强调双向沟通与互动。通过“下楼梯营销”和“双螺旋法则”，企业可以更有效地建立与客户的沟通渠道，增强客户的参与感和认同感。

突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销过程中，企业面临着众多挑战。以下是四大经典难题及应对策略：

• 以人为本：客户的需求往往是多样化的，因此企业需要树立平等意识，理解客户作为普通人的各种需求，以便提供更具针对性的服务。
• 树立“大心脏”：营销人员需克服自身的心理障碍，做最坏的打算，勇于面对挑战，才能在市场中立于不败之地。
• 协同作战：政企大客户的决策过程复杂，企业需要提升资源整合能力，确保各部门之间的协同，增强整体营销的效率。
• 灵活应对：在项目运作的过程中，企业需要具备灵活应变的能力，及时调整策略，以应对市场变化和客户需求的变化。

识别政企领导的性格特征及公关策略

在政企大客户营销中，了解客户的性格特征至关重要。这不仅有助于制定个性化的营销策略，也能增强与客户之间的信任感。以下是九种政企领导的性格特征及其公关策略：

• 完美型领导：重视细节，喜欢高标准的服务。营销人员需用事实说话，展示企业的专业性。
• 给与型领导：乐于助人，保持良好的人际关系是关键。企业应主动提供帮助，增强客户的满意度。
• 成就型领导：以目标为导向，满足他们的求胜心理，提供挑战性的合作方案。
• 浪漫型领导：灵动敏感，需从客户的内在需求出发，尝试以退为进，增加合作的可能性。
• 思考型领导：冷静含蓄，给他们适度的空间，用数据说服他们合作的价值。
• 服从型领导：忠实而谨慎，需用安全感打动他们，增强信任。
• 享受型领导：乐于享受，营销人员应展示产品的趣味性和吸引力。
• 指挥型领导：强势而热情，需尊重与耐心，巧妙使用激将法，引导他们展开行动。
• 和平型领导：随和优柔，需与他们建立良好的伙伴关系，增加支持的可能性。

政企大客户销售实战流程详解

在政企大客户销售中，实战流程的掌握是成功的关键。以下是政企大客户销售的七个实战流程：

• 信息搜集阶段：全面搜集项目信息，确保精准营销。分析信息过滤方法，获取有效数据。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，拜访客户确认项目的可行性，确保立项的成功率。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”，确保项目的顺利推进。
• 项目运作阶段：项目运作是成败的核心，包括技术准备阶段和商务谈判阶段，需全力以赴。
• 招投标阶段：协助客户做好招采工作，合理设置报价原则，增强中标的可能性。
• 实施与服务阶段：确保项目实施的顺利进行，及时跟进客户的反馈，提供优质的售后服务。
• 市场培育阶段：通过市场培育，建立与客户的长期合作关系，增强客户的忠诚度。

总结

新营销模式为政企大客户营销带来了新的机遇与挑战。企业需要在深入理解客户需求、建立有效沟通、克服营销难题以及掌握实战流程等方面不断创新，以适应市场的变化。在这样的背景下，政企大客户营销将不再是简单的销售行为，而是以客户为中心的价值创造过程，最终实现客户与企业的共赢。

通过本次培训课程，企业不仅能够掌握销售技巧，更重要的是要学会如何突破政企大客户的决策层，推动客户的升级。只有当企业真正理解并引领客户发现“新”的领域和方案时，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。