新营销模式如何助力企业快速增长与转型

新营销模式：政企大客户营销的创新之路

在当今快速变化的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在政企大客户营销领域，传统的销售方法已无法满足客户的多元化需求。为了提高业绩，企业需要探索新营销模式，以适应复杂的政企客户动态环境。本文将结合相关培训课程内容，深度分析新营销模式的必要性、实施策略以及成功案例，从而为企业提供有效的营销指导。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的价值定位

政企大客户营销的核心在于对客户价值的准确定位。企业在针对国有企业和政府机构进行营销时，必须清楚了解其独特的商业和社会价值。国企大客户的价值不仅体现在经济利益上，更包括其在社会责任、政策引导及行业标准方面的影响力。

• 客户价值分析：企业需要深入分析国企大客户的需求，包括其对产品的功能性、经济性及社会责任感的要求。
• 风险评估：了解客户的决策流程和可能面临的风险，是制定有效营销策略的前提。

二、政企客户营销的注意事项

在进行政企大客户营销时，企业需要注意客户的不同级别和多样化诉求。通过运用“四缘”理论，企业可以有效拓展人际关系，促进销售机会的发生。

• 时间缘：把握客户的时间安排，适时出击。
• 空间缘：选择恰当的场合进行沟通。
• 情感缘：建立情感连接，增强客户信任。
• 利益缘：明确双方的利益点，实现共赢。

三、新营销模式的创新

新营销模式强调的是“下楼梯营销”和“双螺旋法则”。这种模式突破了传统的自上而下的营销思维，更加注重与客户的双向沟通和互动。

1. 下楼梯营销

下楼梯营销的核心在于让销售人员走入客户的内部，深入了解客户的真实需求和痛点。这一过程不仅是信息的获取，更是情感的交互。

2. 双螺旋法则

双螺旋法则强调的是销售与客户之间的相互依赖关系。在这一模式中，销售人员需要具备发现和培养“教练”的能力，通过这些教练，销售人员能够更好地理解客户的需求与期望。

四、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，企业经常面临四大经典难题：市场信息不足、决策层关系复杂、项目运作能力有限以及资源整合能力不足。

• 市场信息不足：企业需要建立完善的信息搜集机制，以便及时获取市场动态和客户需求。
• 决策层关系复杂：通过人际关系的拓展，企业可以更好地接触到决策层，推动销售进程。
• 项目运作能力有限：优化项目管理流程，确保项目的顺利进行。
• 资源整合能力不足：通过跨部门合作，集成资源，提高营销效率。

五、识别政企领导的性格特征

成功的营销不仅仅依赖于技术和策略，还需要对客户的深刻理解。识别政企领导的性格特征，有助于制定更具针对性的营销策略。

• 完美型领导：注重细节，企业需要以事实和数据说话。
• 给与型领导：乐于助人，维护良好的关系至关重要。
• 成就型领导：目标导向，激励他们的成就感是关键。
• 浪漫型领导：灵动敏感，关注其内在需求的表达。
• 思考型领导：偏向理性，适度给予思考空间。
• 服从型领导：需要安全感的支持，建立信任是关键。
• 享受型领导：以愉悦的体验为导向，抓住兴趣点。
• 指挥型领导：尊重与耐心是与其合作的基础。
• 和平型领导：成为他们支持的伙伴，建立和谐关系。

六、政企大客户销售实战流程详解

成功的政企大客户营销，需要经过系统化的销售流程，包括信息搜集、内部立项、项目跟踪、招投标、实施与服务、市场培育等环节。

• 信息搜集阶段：通过多渠道获取项目信息，实现精准营销。
• 内部立项阶段：分析项目可行性，确认客户需求。
• 项目跟踪阶段：把握关键节点，确保项目进展顺利。
• 项目运作阶段：重点关注技术准备和商务谈判。
• 招投标阶段：协助客户进行招标，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目落地，提供后续服务。
• 市场培育阶段：通过市场教育，提高客户对产品的认知。

七、总结与展望

新营销模式的探索为政企大客户的营销提供了新的视角和方法。通过对客户需求的深刻理解和对营销流程的系统化管理，企业能够在竞争中脱颖而出，赢得更多的市场份额。未来，随着市场环境的变化，企业需要不断更新和调整营销策略，以适应不断变化的客户需求和市场动态。

在这个充满挑战的时代，企业唯有不断创新，才能在政企大客户营销中占得先机，实现可持续发展。