新营销模式下企业如何实现突破与增长

新营销模式：政企大客户营销的转型与突破

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于优秀的产品与服务，更多的是取决于营销模式的创新与转型。尤其是在政企大客户营销领域，传统的营销理念已无法满足市场的需求，新的营销模式应运而生。本文将结合培训课程内容，深入探讨新营销模式在政企大客户营销中的应用与实践。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

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一、政企大客户的独特性与价值定位

政企大客户的营销并非简单的销售过程，而是一个复杂的价值创造与关系维护的体系。这些客户通常具有以下几个特征：

• 决策层复杂：政企大客户的决策链条长，涉及多个层级的利益相关者，每个层级的需求和诉求都可能不同。
• 项目导向明显：政企客户更关注项目的可行性与执行效果，往往需要长期的跟踪与维护。
• 政策导向强：国企客户的决策往往受到政策的影响，营销策略需要灵活应对政策变化。

了解这些特征后，企业应准确定位大客户的价值。例如，商业大客户的价值在于其强大的购买力和市场影响力，而国企大客户的价值则体现在稳定性与长期合作的潜力上。这种价值的清晰定位，能帮助企业在复杂的市场环境中找到切入点，制定出相应的营销策略。

二、新营销模式与传统模式的对比

与传统的营销模式相比，新营销模式在几个方面发生了显著的变化：

• 沟通渠道的多样化：传统营销多依赖于单一的沟通方式，而新营销模式强调与客户的多维互动，包括线上线下的结合。
• 客户关系的深度化：新模式更注重建立长久的客户关系，而非一次性的交易，强调客户的体验与满意度。
• 信息共享与资源整合：新营销模式鼓励信息的开放与共享，企业需要通过有效的资源整合，提升客户的价值体验。

具体来说，新营销模式可以通过“下楼梯营销”与“双螺旋法则”来实现。这一模式强调从客户的角度出发，理解客户需求并提供相应的解决方案，而不是单纯地推销产品。通过这种方式，企业能够在客户心中树立良好的形象，增强客户的认同感与忠诚度。

三、突破政企大客户营销的四大难题

在政企大客户营销中，企业往往会面临以下四大难题：

• 客户需求的多样性：客户作为普通人的需求多种多样，企业需及时洞察并满足其个性化需求。
• 平等意识的建立：在与客户沟通时，应树立平等意识，避免居高临下的态度，以此赢得客户的信任。
• 应对心理障碍：企业需帮助客户打破心魔，树立积极的合作心态，以应对潜在的心理障碍。
• 快速适应市场变化：政企大客户的需求变化较快，企业需具备快速反应与调整的能力。

为了解决这些难题，企业可以通过以下几种方式进行突破：

• 加强人际关系建设：通过“四缘”理论，拓展与客户的关系网络，建立信任与合作的基础。
• 实施危机公关策略：在面对客户问题时，及时采取有效的公关措施，维护企业形象与客户关系。
• 注重信息渠道的拓展：通过多元化的信息获取渠道，提升对市场动态的敏感度与应对能力。

四、识别政企领导性格特征与公关策略

在政企大客户营销中，了解客户的性格特征对于制定有效的公关策略至关重要。以下是对不同类型领导的分析：

• 完美型领导：重视细节与完美，企业需用事实与数据说话，赢得其信任。
• 给与型领导：乐于助人，保持良好的互动关系，能有效促进合作。
• 成就型领导：以目标为导向，企业需满足其求胜心理，激发合作的挑战性。
• 浪漫型领导：情感丰富，需关注其内在需求，适时采取以退为进的策略。
• 思考型领导：重视逻辑与分析，提供充分的数据支持，增强说服力。
• 服从型领导：需给予安全感，帮助其克服不安情绪。
• 享受型领导：重视体验，企业需创造良好的合作环境。
• 指挥型领导：强势而热情，需尊重其意见，耐心引导。
• 和平型领导：随和优柔，需建立良好的伙伴关系。

通过识别客户的性格特征，企业能够更好地制定公关策略，提升与客户的沟通效率与合作效果。

五、政企大客户销售实战流程的详细解析

政企大客户销售的实战流程可分为多个阶段：

• 信息搜集阶段：通过多渠道收集项目信息，确保营销策略的精准。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，确认项目的可行性。
• 项目跟踪阶段：把握项目进展中的主次，管理时间，确保项目的顺利推进。
• 项目运作阶段：在项目运作中，重点关注技术准备与商务谈判，确保项目成功。
• 招投标阶段：协助客户进行招投标，合理设置报价，提升竞争力。
• 实施与服务阶段：确保项目实施的顺利进行，并提供优质的售后服务。
• 市场培育阶段：在项目完成后，继续关注市场动态，培养潜在客户。

通过以上各个阶段的精细管理，企业能够在政企大客户营销中实现流程的标准化与高效化，提升整体的市场竞争力。

总结

新营销模式的出现为政企大客户营销带来了新的机遇与挑战。通过深入了解客户需求，建立良好的客户关系，掌握有效的销售流程，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。未来，企业需不断创新与调整营销策略，以应对瞬息万变的市场环境，实现可持续发展。

通过本课程的学习，参与者不仅能掌握先进的销售技巧，更能深入了解政企大客户的运作规律，提升自身在营销领域的竞争力，最终实现与客户的双赢，推动企业的长远发展。