项目信息搜集：挖掘政企大客户价值的关键
在当今商业环境中，企业与政府之间的合作日益紧密，尤其在国有企业中，项目的成功实施直接关系到企业的业绩与发展。因此，如何有效地进行项目信息搜集，成为了政企合作中的一项重要课题。本文将围绕项目信息搜集的必要性、方法、技巧以及在实际应用中的注意事项进行深入探讨，以帮助企业更好地理解和运用这一过程。
【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段
一、项目信息搜集的必要性
在政企大客户营销中，项目信息的搜集是实现精准营销的基础。通过充分的信息收集，企业可以更好地识别客户需求、市场机会以及潜在风险，从而制定更具针对性的营销策略。
- 识别客户需求：通过了解客户的项目背景、目标及预算，企业可以更好地为客户提供量身定制的解决方案。
- 把握市场机会：掌握行业动态和政策变化，有助于企业在竞争中抢占先机。
- 规避潜在风险：通过对项目的全面分析，企业可以识别潜在的风险因素，制定相应的应对策略。
二、项目信息搜集的方法
项目信息的搜集方法多种多样，企业需要根据具体情况选择合适的方式。以下是一些常见的信息搜集方法：
- 市场调研：通过问卷调查、访谈等形式，了解市场需求和客户反馈。
- 行业分析：关注行业报告、白皮书等，获取行业趋势和竞争对手的信息。
- 网络资源：利用互联网平台，如社交媒体、行业网站等，广泛搜集相关信息。
- 客户关系管理系统：通过CRM系统记录客户信息，分析客户行为和偏好。
三、信息搜集的技巧
在进行项目信息搜集时，掌握一些实用的技巧，可以提高信息的有效性和准确性：
- 明确目标：在信息搜集之前，确立明确的目标，以便有针对性地收集信息。
- 多渠道获取：通过多种渠道获取信息，避免信息孤岛，确保信息的全面性。
- 定期更新：市场和客户的需求是动态变化的，定期更新信息，保持信息的新鲜度。
- 分析与整理：收集到的信息要进行分析与整理，以便于后续的决策和实施。
四、在实际应用中的注意事项
在实际的项目信息搜集过程中，有几个关键点需要特别注意：
- 合法合规：确保信息搜集过程符合相关法律法规，避免侵犯他人权益。
- 尊重隐私：在获取客户信息时，要尊重客户的隐私权，建立良好的信任关系。
- 信息的筛选：对收集到的信息进行筛选，重点关注与项目直接相关的信息，避免信息过载。
五、项目信息搜集与客户关系的结合
项目信息搜集不仅是一个独立的过程，更是与客户关系管理密切相关的。在与政企大客户的合作中，良好的客户关系能够促进信息的获取和共享。
- 建立信任：通过透明的沟通和良好的服务，建立与客户之间的信任，从而促使客户愿意分享更多信息。
- 主动出击：在与客户的互动中，主动询问客户的需求和反馈，及时调整信息搜集的方向。
- 深度交流：定期与客户进行深度交流，不仅可以获取更多信息，还能增强客户的忠诚度。
六、总结
项目信息搜集是政企大客户营销中不可或缺的一环，只有通过有效的信息收集与分析，才能为客户提供更有价值的服务。同时，这一过程也为企业与政府之间的合作奠定了坚实的基础。企业应当不断提升自身在信息搜集方面的能力，以应对日益复杂的市场环境，实现可持续发展。
通过深入的学习和实践，掌握项目信息搜集的技巧与方法，企业将能够更好地服务于政企大客户，达成双赢的合作关系。只有不断优化信息搜集的过程，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
附录：项目信息搜集的资源推荐
以下是一些有助于项目信息搜集的资源推荐：
- 行业协会和机构：加入相关行业协会，获取行业报告和市场分析。
- 社交媒体平台：利用LinkedIn等专业社交媒体，与行业专家建立联系，获取第一手信息。
- 数据分析工具：使用数据分析工具，对市场数据进行深入分析，提炼出有价值的信息。
通过利用上述资源，企业能够更加全面、精准地进行项目信息搜集，为后续的市场拓展打下良好的基础。
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刘畅
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