提升政企客户价值的关键策略与实践探讨

政企客户价值探索：从理论到实践的全面解析

在现代商业环境中，政企客户的价值越来越受到重视。对于企业而言，如何有效地与政府及国企客户进行沟通与合作，已成为提升业绩的重要因素。企业讲业绩，政府讲政绩，这一理念深入人心，然而在实际操作中，许多企业面临着无法接近政企客户、缺乏信息、项目运作复杂等难题。因此，明确政企客户的价值及其运作规律，成为了企业成功的关键所在。

刘畅：《政企大客户洞察式关系营销》

【课程背景】企业讲业绩，政府讲政绩。企业业绩的上升、成本的下降，是遵循市场经济规律的——风险大、利润高、风险低利润小，风险没有，利润为零。但如果把这一规律用到具有政府背景的国企客户上，显然是不适用的。很多非常优秀的大客户销售经理去做国企大客户营销时，常常会感觉不适应，究其原因，就是没有明确政企大客户的客户价值和运作规律。找不到项目，信息不足，不知如何接近和深度开发政企大客户？复杂项目运作能力有限，过程失控，不知如何掌握大项目使其良性发展？不了解国企大客户决策连，缺乏资源整合能力，不知如何协同作战？本课程基于“政企领导突破难，过程透明控制难”的问题设计，将政企大客户营销理念、流程逐一呈现，提供一套行之有效的政企大客户营销新思路。【课程收益】不仅能学会销售技巧，更重要的学会政企大客户人际关系突破的技能掌握如何扩大信息渠道，如何做好项目跟踪学会如何突破国企大客户的决策层推动客户升级，突破4大难题掌握政企大客户实战的7个流程协助客户找到、厘清内在的驱动力，而不是强力驱迫。洞见并引领客户发现“新”的领域和方案。让客户对你的销售目标有强烈的认同感、自主感和拥有感最终达到共赢的结果【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】公司董事长、总经理、销售总经理、销售总监及所有与政府接触的销售【课程时间】2天（12小时）【课程大纲】一、如何聚焦政企大客户价值？1、准确定位大客户商业大客户的价值国企大客户的价值2、政企大客户营销的注意事项不同级别不同诉求运用“四缘”拓展人际关系3、危机公关二、政企客户营销新模式有哪些？1、政企大客户营销流程中的客户层级起决定性作用的决策层具有否定权的影响层最了解项目的执行层引领航行的教练层2、新营销模式VS传统营销模式新营销模式——下楼梯营销，双螺旋法则巧妙建立有效的沟通渠道发现和培养教练下楼梯营销的微妙作用三、突破政企大客户营销的四大难题1、政企大客户营销的经典难题以人为本客户作为普通人的各种需求2、树立平等意识，打造一颗“大心脏”崩溃疗法帮助员工打破心魔做最坏的打算，向死而生破釜沉舟，不着任何借口四、如何识别9T政企领导的性格特征及公关策略？1、完美型领导发现完美型客户的行为特征案例分析：刘强东拿着2000块钱骑自行车创业难侍候的完美型客户，用事实帮助你说话2、给与型领导给与型的行为特征乐于助人的给予型客户，保持愉悦的人际关系是关键3、成就型领导发现成就型客户的行为特征以目标为导向的成就型客户，满足他们的求胜心理为合作注入挑战性，激发客户的成就感4、浪漫型领导发现浪漫型客户的行为特征灵动敏感的浪漫型客户，从他们的内在需求下手接纳和认同客户的想法，关键时刻尝试以退为进推人及己：如果你是浪漫型性格之人5、思考型领导发现思考型客户的行为特征代表人物：爱因斯坦，比尔盖茨，马化腾，王传福冷静含蓄的思考型客户，给他们适度的精神空间用数字说话，让客户相信与你合作最合算6、服从型领导发现服从型客户的的行为特征面对逆境时：嫉妒焦虑，自我贬低，惊惧，有被虐的倾向，难以信任他人谨慎而又忠实的服从型客户，用安全感打败他们的负面投射7、享受型领导发现享受型客户的行为特征：代表人物：曾志伟，黄沾，周伯通开心果般的享乐型客户，让他们有兴趣你才能如愿8、指挥型领导发现指挥型客户的行为特征强势而热情的指挥型客户，尊重与耐心比什么都重要勇敢承担该承担的责任，宁可被他们骂也别被他们瞧不起在客户冲动时不与他们对抗，想办法转移他们的注意力巧妙地使用激将法，他们会督促自己展开行动9、和平型客户发现和平型客户的行为特征随和优柔的和平型客户，将自己变成他们愿意支持的伙伴案例实战：分析自己目前的真实客户五、详解政企大客户销售实战流程1、信息搜集阶段搜集项目信息实现精准营销项目信息过滤方法2、内部立项阶段立项前分析项目信息拜访客户，确认项目可行性3、项目跟踪阶段把握主次，抓住时间管理的“牛鼻子”两大关键点4、项目运作阶段项目运作是项目成败的核心攻坚阶段技术准备阶段商务谈判阶段5、招投标阶段项目招标已成为趋势协助客户做好招采工作合理设置报价的原则6、实施与服务阶段7、市场培育阶段

刘畅 培训咨询

一、聚焦政企大客户的价值

政企大客户的价值不仅体现在其经济贡献上，更体现在其对企业品牌、市场份额及社会影响力的提升。在这一过程中，了解并准确定位大客户的价值显得尤为重要。

• 商业大客户的价值：商业大客户通常在项目投资、资源配置及政策支持等方面拥有较高的决策权和影响力。通过有效的沟通与合作，企业能够获得更大的市场机会和更好的发展空间。
• 国企大客户的价值：国企在国家经济发展中占有重要地位，合作国企客户不仅可以提升企业的社会责任感，同时也能通过国企的资源整合能力，提升自身的市场竞争力。

在进行政企大客户营销时，企业应注意不同级别客户的不同诉求，灵活运用“四缘”原则，拓展人际关系，以便更好地了解客户需求，提升合作的可能性。

二、政企客户营销的新模式

在传统营销模式中，企业往往强调产品的销售和市场的占有率，然而在政企客户的营销过程中，决策层与执行层的关系显得尤为重要。新营销模式不仅要关注产品本身，更要关注客户的实际需求和潜在价值。

• 客户层级的影响：在政企客户营销中，决策层、执行层和教练层的角色各有不同。决策层往往拥有否定权，执行层则是项目落实的关键，而教练层则负责引导和协调各方关系。
• 下楼梯营销：这一新策略强调通过双螺旋法则构建有效沟通渠道，发现并培养教练，从而在政企客户中形成良好的合作氛围。

新营销模式的实施，不仅能够提高沟通效率，还能增强客户的参与感和认同感，进而推动双方的合作向更深层次发展。

三、突破政企大客户营销的难题

在实际营销过程中，企业常常面临各种挑战。因此，识别并突破这些难题是成功的关键。

• 以人为本：客户不仅仅是一个经济实体，更是一个有情感、有需求的个体。企业需要关注客户作为普通人的各种需求，建立更为人性化的服务模式。
• 树立平等意识：在与政企客户的沟通中，平等意识不仅能够帮助打破客户的心理障碍，同时也能促进双方的信任建立。企业应鼓励员工勇敢面对挑战，树立“大心脏”的心态。

帮助员工打破心魔，以开放的态度面对客户的各种需求与反馈，是企业突破营销难题的重要手段。

四、识别政企领导的性格特征及公关策略

政企客户的领导者性格各异，了解他们的性格特征有助于企业制定更为精准的公关策略。

• 完美型领导：注重细节，追求完美，企业需通过事实和数据与其沟通。
• 给与型领导：乐于助人，企业应保持愉悦的人际关系。
• 成就型领导：以目标为导向，企业应激发其成就感。
• 浪漫型领导：灵动敏感，企业需接纳其想法，灵活应对。
• 思考型领导：冷静含蓄，企业应给予适度的思考空间。
• 服从型领导：谨慎而忠实，企业需提供安全感。
• 享受型领导：开心果般的客户，企业需激发其兴趣。
• 指挥型领导：强势且热情，企业应尊重与耐心应对。
• 和平型领导：随和优柔，企业应成为其愿意支持的伙伴。

通过识别这些性格特征，企业能够更加灵活地调整公关策略，提升与政企客户的合作效果。

五、政企大客户销售实战流程详解

在政企大客户的营销过程中，从信息搜集到项目实施的每一个环节都至关重要。

• 信息搜集阶段：准确搜集项目信息，实现精准营销。企业需掌握项目信息过滤的方法，确保信息的有效性。
• 内部立项阶段：在立项前分析项目信息，拜访客户，确认项目的可行性至关重要。
• 项目跟踪阶段：把握主次，抓住时间管理的关键点，确保项目按照预期进展。
• 项目运作阶段：这一阶段是项目成败的核心，企业需做好攻坚、技术准备及商务谈判等环节。
• 招投标阶段：项目招标已成为趋势，企业需协助客户做好招采工作，合理设置报价。
• 实施与服务阶段：确保项目的顺利实施和后续服务，提升客户满意度。
• 市场培育阶段：企业需不断培育市场，建立良好的品牌形象。

通过对政企大客户销售流程的全面解析，企业能够更好地把握市场机会，提升自身的竞争力。

总结

在政企客户的营销过程中，清晰的价值认知和灵活的策略运用是成功的关键。通过准确定位客户价值，采用新营销模式，识别客户性格特征，突破营销难题，以及详尽的销售实战流程，企业能够有效提升与政企客户的合作效果，实现共赢的目标。

在未来的发展中，企业应继续关注政企客户的需求变化，灵活调整策略，以适应不断变化的市场环境，提升自身的市场竞争优势。