分红险销售策略：提高业绩的有效方法解析

分红险销售策略：把握财富传承的机遇

随着中国经济的快速发展和居民收入的不断提高，客户对保险产品的需求正在发生深刻的变化。传统的健康、医疗、养老等基础性需求已无法满足当今消费者的多元化需求，尤其是对于资产保护和传承的渴望愈发强烈。在这样的背景下，分红险作为一种有效的家族财富传承工具逐渐成为市场的焦点。这篇文章将深入探讨分红险的销售策略，帮助保险营销人员更好地理解其运作原理及销售逻辑，从而提升业绩，满足客户的需求。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景

在过去的几年中，中国的保险市场经历了前所未有的变化。国家政策的健全使得客户对保险产品的理解和需求愈加深入。随着监管政策的不断完善，例如《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》和《保险销售行为管理办法》，保险公司在产品设计与销售上都面临新的挑战与机遇。

分红险因其独特的收益机制和保障功能，被广泛视为寿险公司的主流产品。它不仅能为客户提供基本的保险保障，还能通过分红的方式实现财富的增值和传承。尤其在寿险市场的产品预定利率从3.5%下调至3.0%的情况下，分红险的优势愈发明显。

二、分红险的运作原理

理解分红险的运作原理是保险营销人员成功销售的基础。分红险的收益来源于保险公司从保费中提取的利润以及投资收益。以下是分红险运作的几个关键要素：

• 分红的来源：分红险的分红来自于三大要素：预定利率、预定发生率和预定费用率。通过对这些要素的精细管理，保险公司能够实现盈余的合理分配。
• 盈余分配机制：保险公司根据盈余的情况，制定合理的分红方案，确保客户能够获得稳定的收益。
• 动态投资策略：为了应对市场波动，保险公司通常会采用投资平滑机制和分红储备金，确保分红的稳定性。
• 分红实现率：了解保险公司过去的分红实现率，可以帮助客户更好地评估分红险的投资价值。

三、分红险的优势

分红险相较于其他类型的保险产品，具备不可比拟的优势，主要体现在以下几个方面：

• 安全性：作为长期的投资工具，分红险能够为客户提供基本的保障，降低风险。
• 收益稳定：得益于保险公司的投资运作，分红险通常能提供相对稳定的收益，适合风险厌恶型客户。
• 强制储蓄：分红险的缴费机制使得客户在享受保障的同时，能够有效地进行财务规划和储蓄。
• 适用广泛：无论是年轻家庭、老年人，还是希望为子女教育做准备的父母，分红险都能提供量身定制的解决方案。

四、分红险的销售逻辑

在销售分红险时，营销人员需要掌握一定的销售逻辑，以便更好地与客户沟通，满足他们的需求。以下是一些关键的销售策略：

1. 养老规划的切入点

随着中国老龄化社会的加剧，养老问题日益凸显。客户往往对养老的未来感到担忧，因此，营销人员可以通过以下方式引导客户关注养老规划：

• 分析中国的人口结构和未来的养老抚养压力。
• 探讨延迟退休对老年人的影响，帮助客户理解养老规划的重要性。
• 使用生命周期时间线图等工具，帮助客户清晰地认识到养老资金的缺口。

2. 子女教育规划的切入点

教育是每个家庭的重要投资，良好的教育能够改变孩子的未来。营销人员可以利用这一点，与客户建立良好的沟通：

• 了解客户在子女教育上的支出和期望，拉近与客户的关系。
• 通过案例分析，展示分红险在教育规划中的独特价值。
• 强调分红险在财商教育方面的作用，帮助客户为子女的未来做好准备。

五、分红险的销售流程

销售分红险的流程可以分为几个关键步骤，每一步都至关重要：

• 养老理念沟通：通过有效的沟通技巧，引导客户关注养老问题，提升其对分红险的兴趣。
• 导入分红险：在客户对养老问题有了初步认识后，适时引入分红险的相关信息。
• 提供解决方案：根据客户的具体需求，量身定制分红险的解决方案，以满足其养老及教育需求。

六、总结与展望

分红险作为一种有效的财富传承工具，其销售策略需紧密围绕客户的需求展开。在当今经济环境下，保险营销人员应积极把握市场机遇，提升自身的专业能力，通过科学的销售逻辑和有效的沟通技巧，帮助客户实现财富的安全与增值。

面对日益激烈的市场竞争，保险营销人员必须不断学习和提升，才能在未来的销售中取得更大的成功。分红险不仅是产品，更是一种责任和使命，帮助客户实现财富的传承和增值，将是每一位保险营销人员的目标。