优化分红险销售策略，提升业绩与客户满意度

分红险销售策略

在当今经济快速发展的时代，随着人们收入的提高，保险的需求也在不断演变。传统的健康、医疗、养老等基础性需求已经无法满足客户日益增长和多样化的需求。特别是在中国，随着国家治制的逐步健全，客户对于资产保护和资产传承的关注也越来越明显。在这种背景下，分红险作为一种家族财富传承的重要工具，逐渐成为了保险市场的主流产品。因此，掌握分红险的销售策略，将是保险营销人员提升业绩的关键所在。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景与发展趋势

随着监管政策的不断完善，保险市场的产品类型也在不断丰富和变化。新发布的监管文件，如《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，明确了“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”的原则，这些将成为未来保险市场发展中的主流方向。分红险凭借其独特的优势，迅速成为寿险公司的重点推广产品。

• 市场需求的多样化：随着人们对保险的认知加深，客户对保险产品的需求也不仅限于保障功能，更多地倾向于资产增值和财富传承。
• 分红险的优势明显：相较于其他类型的保险产品，分红险具有安全、收益稳定等特点，能够满足客户多重需求。
• 政策环境的支持：政府对保险行业的重视和支持，使得分红险在市场上获得了更大的发展空间。

二、分红险的运作原理

了解分红险的运作原理，是进行有效销售的基础。分红险的核心在于盈余分配机制和投资平滑机制。这些机制不仅保证了保险公司能够提供稳定的分红，还能在市场波动时为客户提供更好的保障。

1. 分红的来源

分红险的分红来源于保险公司的经营盈余，主要包括三个方面：

• 预定利率：保险公司在保单中设定的利率，用于计算保单的现金价值和分红。
• 预定发生率：与保险索赔相关的预期发生率。
• 预定费用率：保险公司运营和管理的相关费用比例。

2. 盈余分配机制

盈余分配机制确保了保险公司在实现盈余后，能够按照一定比例将盈余分配给投保人。客户在投保分红险时，实际上是参与了保险公司的经营，享受经营成果。

3. 投资平滑机制

为应对市场波动，保险公司设立了分红储备金，该机制能够平滑投资收益，使得客户在不同市场条件下都能获得相对稳定的分红。

三、分红险的销售逻辑

在进行分红险的销售时，功能性销售逻辑是关键。通过将分红险与客户的实际需求相结合，可以更好地引导客户选择合适的产品。

1. 养老规划

随着中国人口老龄化问题的加剧，养老问题日益突出。有效的养老规划不仅能够提升客户的晚年生活质量，还能减轻家庭负担。

• 现状分析：通过分析中国的养老现状和未来趋势，向客户展示养老问题的严峻性。
• 养老金缺口计算：帮助客户计算其养老金缺口，设计相应的养老沟通话术。
• 分红险的价值：强调分红险在养老规划中的重要性，展示其如何提供稳定的养老收入。

2. 子女教育规划

教育是家庭投资的重要组成部分，尤其是在中国，家长对孩子教育的重视程度极高。分红险可以作为教育资金的重要来源。

• 沟通误区：识别客户在教育投资上的误区，帮助他们树立正确的教育投资观念。
• 拉近关系：通过与客户的深入沟通，迅速拉近与客户的关系。
• 分红险的解决方案：向客户展示分红险如何满足子女教育的资金需求，提供长期稳定的资金支持。

四、提升分红险销售的实用技巧

在实际销售过程中，掌握一些实用技巧将大大提升分红险的销售效果。

1. 科学的客户沟通

通过生命周期时间线图等工具，帮助客户更直观地了解自身的保险需求和财务规划，进而引导他们选择分红险。

2. 案例分享

通过成功的案例分享，展示分红险在实际应用中的效果，增强客户的信任感和购买欲望。

3. 适应不同客户需求

根据不同客户的需求和财务状况，灵活调整销售策略。例如，对于年轻客户，可以强调分红险的长期收益；对于中老年客户，则可以侧重于保障和安全性。

五、分红险的未来展望

随着市场环境的变化和客户需求的不断升级，分红险将继续在保险市场中扮演重要角色。未来，分红险的销售策略也将需要不断创新，以适应新的市场挑战。

• 数字化转型：随着科技的发展，数字化工具在保险销售中的应用将越来越广泛，提升客户体验。
• 个性化服务：根据客户的个性化需求，提供定制化的保险解决方案。
• 持续教育：保险营销人员需要不断提升自身的专业知识，以应对复杂的市场环境和客户需求。

总之，分红险作为家族财富传承的重要工具，其市场前景广阔。通过掌握有效的销售策略，保险营销人员不仅能够提升自身的业绩，更能为客户提供更优质的服务，满足客户日益增长的保险需求。