分红险营销逻辑揭秘：提升销售业绩的关键策略

分红险营销逻辑探讨

随着中国经济的持续发展和人民收入水平的不断提高，客户对于保险的需求已经不再局限于健康、医疗、养老等基础保障，而是逐渐向资产保护和传承的方向演变。在这样的背景下，分红险作为一种优质的保险产品，正日益成为家庭财富传承的首选工具。本文将深入探讨分红险的营销逻辑，帮助保险营销人员更好地把握市场机遇，提升业绩。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景

分红险在保险市场的崛起，与中国经济的迅速发展密切相关。近年来，国家对保险行业的监管政策日益严格，尤其是在《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》等文件的指导下，保险行业的合规经营和健康发展已经成为未来的主流趋势。这使得分红险作为一种合规、稳健的投资工具，受到了越来越多客户的青睐。

• 经济发展与收入提高：随着人们生活水平的提高，保险的需求逐渐多元化。
• 资产保护需求增加：客户对资产的保护和传承需求日益增强，分红险正好满足了这一需求。
• 监管政策促进行业发展：合规经营与健康发展成为行业的主旋律，分红险在其中扮演着重要角色。

二、分红险的运作原理

要理解分红险的营销逻辑，首先需要掌握其运作原理。分红险不仅仅是一个简单的保险产品，其背后蕴藏着复杂的财务机制和分红机制。

1. 分红的来源

分红险的分红来源于保险公司的盈余。这些盈余主要包括以下几个方面：

• 预定利率：保险公司根据市场利率制定的预期收益。
• 预定发生率：与保险理赔相关的预期发生情况。
• 预定费用率：保险公司为运营支出所预留的费用。

2. 盈余分配机制

分红险的盈余分配机制确保了客户在获得保险保障的同时，也能享受到公司盈余的分配。这种机制主要体现在以下几个方面：

• 利润与分红的关系：保险公司的利润表现直接影响分红的多少。
• 动态平滑机制：通过分红储备金，保险公司能够平滑分红波动，确保客户的长期利益。
• 分红实现率：保险公司通过披露其分红实现率，增强客户对分红险的信心。

3. 分红险的优势

分红险具备多重优势，使其在市场中占据了一席之地：

• 安全性：相较于其他投资工具，分红险提供了较为稳健的收益保障。
• 收益稳定：客户可以享受保险公司的分红，形成稳定的现金流。
• 强制储蓄：分红险鼓励客户进行长期的财务规划，有助于财富的积累。
• 适用广泛：无论是家庭保障还是财富传承，分红险都能提供解决方案。

三、分红险的销售逻辑

分红险的销售逻辑主要体现在功能性销售的理念之上。营销人员需要深入了解客户的需求，引导客户认识到分红险在养老、教育等方面的重要性。

1. 养老规划

养老是客户普遍关注的话题，尤其是在中国人口老龄化加剧的背景下。分红险可以有效填补养老缺口，确保客户在退休后的生活质量。

• 养老的重要性：通过分析当前养老现状，提升客户的危机意识。
• 个人养老规划方式：帮助客户了解社会养老保险与社保养老保险的区别，明确养老金的替代率。
• 销售流程：通过建立养老理念，导入分红险，让客户感受到其价值。

2. 子女教育规划

教育是家庭的重要投资，分红险可以作为教育基金的优质选择，帮助家长为子女的未来做好规划。

• 沟通误区：识别并纠正家长在教育投资方面的误区，建立更有效的沟通。
• 父母的支出习惯：分析父母在子女教育方面的支出，找出分红险的应用场景。
• 案例分享：通过成功的营销案例，激励客户的购买决策。

四、总结与展望

在当前经济形势下，分红险作为一种保险产品，不仅具备多重优势，更在客户的财富管理与传承中发挥着重要作用。保险营销人员应当深入理解分红险的运作原理和销售逻辑，灵活运用各种沟通工具，提升客户的购买意愿。

未来，随着社会对保险的认知不断提升，分红险的市场潜力将更加显著。保险营销人员需要紧跟时代步伐，善用分红险的优势，帮助客户实现财富的有效传承与增值，从而在竞争中脱颖而出。

通过系统的培训与实践，保险营销人员将能够更好地把握分红险营销逻辑，实现个人与客户的双赢局面。