分红险销售策略：如何提升客户购买意愿与信任度

分红险销售策略：抓住市场机遇，提升业绩

伴随着中国经济的迅速发展和居民收入的提升，保险市场的需求也随之发生了显著变化。客户不再满足于基本的健康、医疗、养老等保险产品，而是开始关注资产保护和家族财富传承等更为复杂的需求。在这样的背景下，分红险作为一种兼具保障和投资功能的保险产品，越来越受到市场的青睐。本文将从多个方面深入探讨分红险的销售策略，帮助保险营销人员抓住这一市场机遇，提升业绩。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景与优势

随着国家法律法规的健全，客户对资产保护和传承的需求日益增加，分红险成为了寿险市场的主流产品。根据监管文件的解读，未来保险行业的核心将是“合规经营”、“健康发展”和“服务客户”。

• 分红险的定义: 分红险是一种结合保障与投资的保险产品，客户在享受保险保障的同时，还能通过分红机制获得一定的投资收益。
• 市场需求分析: 当下，随着人口老龄化的加剧和养老金缺口的扩大，分红险为客户提供了一个有效的养老解决方案。
• 竞争优势: 分红险相较于其他类型保险，不仅具有较高的安全性和收益稳定性，还具备强制储蓄的特性，适合广泛的客户群体。

二、分红险的运作原理

要有效推销分红险，首先需要深入理解其运作原理，包括分红的来源、分配机制及保障机制等。

• 分红来源: 分红的产生主要依赖于保险公司的运营状况，包括预定利率、预定发生率和预定费用率。通过对这些因素的分析，营销人员可以向客户解释分红的可靠性。
• 盈余分配机制: 分红险的盈余分配机制确保了客户在获得保障的同时也能享受到公司的利润分红。这种机制使得客户的投资更具吸引力。
• 动态的保障机制: 保险公司通过投资平滑机制和分红储备金，确保在不同市场环境中仍能实现稳定的分红。这一点在与客户沟通时可以作为重点强调的内容。

三、分红险的销售逻辑

分红险的销售不仅仅是产品的推荐，更是一种专业的金融服务。营销人员需要掌握功能性销售逻辑，以满足客户的不同需求。

1. 应对养老需求

随着社会老龄化加剧，养老问题已成为客户关注的焦点。营销人员可以通过以下步骤与客户沟通养老规划：

• 了解客户的养老现状: 分析客户的现有养老保障措施，并指出潜在的缺口。
• 引导客户规划未来: 通过生命周期时间线图帮助客户直观理解养老需求。
• 导入分红险产品: 结合客户的实际情况，推荐合适的分红险产品作为养老规划的工具。

2. 教育投资需求

父母对孩子教育的投资是另一个重要的销售切入点。通过以下方式，可以拉近与客户的关系：

• 识别客户的教育需求: 了解客户在子女教育方面的期望和现有投资情况。
• 向客户展示分红险的优势: 结合子女教育的实际需求，展示分红险如何帮助客户为孩子的未来储备资金。
• 提供专业的建议: 通过案例分析，帮助客户认识到通过分红险进行教育投资的长期收益。

四、分红险的销售技巧

为了提升分红险的销售业绩，营销人员需要掌握一系列销售技巧，以增强客户的购买意愿。

• 建立信任关系: 销售过程中，营销人员应注重与客户建立信任关系，倾听客户的需求，给予专业建议。
• 使用生动案例: 通过成功案例的分享，让客户看到其他人在分红险投资中的成功经验，从而增强其购买信心。
• 提供个性化方案: 根据客户的具体情况，提供量身定制的保险方案，以满足其独特需求。

五、分红险的市场前景与发展趋势

未来，分红险在保险市场中将继续发挥重要作用。随着监管政策的进一步完善和消费者意识的提升，分红险的市场需求将不断扩大。

• 政策支持: 政府对保险行业的政策支持将为分红险的发展提供良好的环境。
• 产品创新: 随着市场需求的变化，分红险产品的创新将成为吸引客户的重要手段。
• 综合服务提升: 保险公司将通过提供综合金融服务，增强客户黏性，提高分红险的市场占有率。

六、总结

分红险作为一种兼具保障和投资功能的保险产品，正逐渐成为市场的主流。在当前经济和社会环境下，保险营销人员需要深入了解分红险的运作原理和销售逻辑，通过专业的沟通和个性化的服务满足客户的多样化需求。抓住分红险的市场机遇，提升销售业绩，是每一位保险营销人员的重要任务。

通过本文的深入分析和探讨，希望能为从业人员在分红险的销售策略上提供有价值的参考，助力其在竞争激烈的市场中脱颖而出。