分红险营销逻辑揭秘：如何提升销售业绩

分红险营销逻辑

在中国经济迅猛发展的背景下，越来越多的家庭意识到保险不仅仅是应对突发事件的保障工具，更是实现财富增值和传承的重要手段。尤其是分红险，因其独特的收益机制和灵活的保障功能，逐渐成为寿险市场的主流产品。本文将深入探讨分红险的运作原理、市场优势以及有效的营销逻辑，以助力保险营销人员在这一领域取得更好的业绩。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景与优势

随着收入水平的提升，客户对保险的需求已经从基础的健康和医疗保障，逐步扩展至资产保护和财富传承。分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，正好满足了客户对多样化需求的追求。

• 经济发展与收入提升：中国经济的持续增长，使得家庭的可支配收入不断增加，客户对保险产品的认知和需求也随之提升。
• 监管政策的推动：近年来，国家对保险市场的监管日益严格，促使保险公司向合规经营、健康发展迈进，分红险因其透明的收益机制而受到青睐。
• 财富传承的需求：随着社会财富的集中，家庭对财富传承的关注度不断上升，分红险以其灵活的分红方式，成为理想的财富传承工具。

二、分红险的运作原理

为了更深入地理解分红险，我们需要从其运作原理入手。分红险的收益主要来源于保险公司在经营过程中产生的盈余，这些盈余会按照一定的机制分配给投保人。

1. 盈余的来源

分红险的盈余主要来源于保险公司对保费的投资收益、风险管理的有效性以及费用控制的合理性。具体来说，主要涉及以下几个方面：

• 预定利率：保险公司在设计产品时会设定一个预定利率，这个利率是用来计算未来的保单现金价值和分红的基础。
• 预定发生率和费用率：这涉及到死亡率、退保率等因素的预估，保险公司需合理控制这些因素，以确保盈余的稳健性。

2. 盈余分配机制

分红险的具体分红方式通常由保险公司的董事会决定，通常会考虑到公司的整体盈利状况和未来的风险承受能力。分红的形式可以是现金分红、保单增值和保费抵扣等多种方式。

三、分红险在养老规划中的应用

随着社会老龄化进程的加快，养老问题变得愈发重要。分红险在养老规划中扮演着不可或缺的角色，其优越性主要表现在以下几个方面：

• 强制储蓄功能：分红险通常要求投保人定期缴纳保费，这种强制储蓄的特性有助于客户在未来的养老生活中积累足够的资金。
• 稳定的收益：分红险的投资回报相对稳定，可以有效抵御通货膨胀带来的风险，保证客户的养老生活质量。
• 灵活性：分红险的分红方式多样，客户可以根据自身的需求选择适合自己的分红形式。

四、分红险的销售逻辑

为了更有效地推广分红险，保险营销人员需要掌握其销售逻辑，尤其是在养老规划和子女教育等方面的应用。

1. 养老规划的销售逻辑

在与客户沟通养老规划时，营销人员需要强调养老的重要性，并通过数据和案例来打动客户。例如：

• 中国人口结构失衡，养老抚养压力大。
• 2050年老年人口将突破5亿，养老问题日益严峻。

在了解客户的养老需求后，可以通过生命周期时间线图等工具，帮助客户明确自身的养老缺口，并引导他们选择分红险作为解决方案。

2. 子女教育的销售逻辑

针对子女教育的需求，保险营销人员也应当进行深入的沟通，了解客户在子女教育上的预算和规划。分红险可以为子女提供教育资金的保障，帮助家长在孩子成长过程中做好财务规划。

• 通过正面管教等社群经营，成功吸引客户的注意力。
• 制定专属的教育保障计划，展示分红险的优势。

五、分红险的未来展望

随着市场需求的变化和科技的进步，分红险的产品形态和营销方式也将不断演变。保险公司需要根据市场反馈，及时调整产品策略，以满足客户日益增长的需求。

• 数字化转型：借助大数据和人工智能，保险公司可以更精准地分析客户需求，提供个性化的分红险方案。
• 服务升级：提升客户服务质量，建立长期的客户关系，增强客户的黏性和忠诚度。

结论

分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，正逐渐成为市场的宠儿。通过深入了解其运作原理、市场优势以及有效的销售逻辑，保险营销人员可以更好地把握市场机会，提升自身业绩。在未来，随着客户需求的不断变化，分红险的产品和营销策略也将不断创新，以适应市场的发展趋势。