分红险销售策略：提升客户信任与购买欲的关键秘诀

分红险销售策略：把握时代机遇，提升业务效益

随着中国经济的快速发展和居民收入水平的提升，保险需求的多样化愈加明显。现代消费者不再满足于基础的健康、医疗或养老保障，而是转向更全面的资产保护及传承需求。在这个背景下，分红险作为一种理想的家族财富传承工具，受到越来越多消费者的青睐。本文将结合分红险的市场趋势及销售策略，为保险营销人员提供有价值的参考。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、市场背景与分红险的崛起

近年来，中国保险市场经历了一系列重要变革。根据最新的监管文件，《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》和《保险销售行为管理办法》等政策，强调了合规经营和客户服务的重要性。这些变化促使保险公司更加专注于客户的真实需求，分红险因其独特的优势逐渐成为寿险公司的主流产品。

• 财富传承的需求增加：随着家庭财富的增长，客户对如何有效传承财富、保护资产的需求显著上升。
• 分红险的优势：分红险不仅提供保障，还具备分红功能，能够为客户带来长期的稳定收益。
• 政策环境的支持：国家对保险行业的重视使得分红险的市场潜力得到进一步释放。

二、分红险的运作原理

理解分红险的运作原理是进行有效销售的基础。分红险的核心在于如何产生分红、如何分配盈余以及如何在未实现分红的情况下进行保障。

1. 分红来源

分红的形成主要依赖于三大因素：

• 预定利率：保险公司为了确保未来的收益，会设定一定的预定利率。
• 预定发生率：指的是保险公司对未来索赔的预估，这直接影响到可分配盈余的多少。
• 预定费用率：包括运营成本等，影响到最终的收益分配。

2. 盈余分配机制

盈余分配机制确保了客户在保险期间内能够获得一定的分红。一般来说，分红的分配会依据保险公司的盈利情况、客户的保单情况等因素综合考虑。

3. 投资平滑机制

为了保证分红的稳定性，保险公司往往会设立分红储备金，以应对市场波动带来的影响。这种机制能够有效降低客户的风险感受，使得分红险在客户心中形成较高的信任度。

三、分红险的销售逻辑

在了解了分红险的运作原理后，保险营销人员需要掌握其销售逻辑，以便能够有效地向客户传达产品的价值。

1. 功能性销售逻辑

分红险作为养老规划的重要工具，其功能性销售逻辑主要体现在以下几个方面：

• 弥补养老缺口：随着人口老龄化的加剧，养老问题愈发突出。通过分红险，客户可以有效地进行养老资金的储备。
• 提升生活品质：分红险不仅提供保障，同时也能为客户的高品质养老生活提供经济支持。

2. 养老规划的沟通技巧

在与客户沟通养老规划时，营销人员应具备以下能力：

• 分析现状：了解客户的现有养老状况，强调其在未来生活中可能面临的风险。
• 提供解决方案：结合分红险的优势，为客户设计切实可行的养老规划，增强客户的信任感。

3. 子女教育的不可替代性

分红险同样可以作为子女教育规划的重要工具。许多家长希望为子女提供更好的教育资源，通过分红险可以有效地为教育基金进行储备。

• 识别需求：了解客户对教育的重视程度，强调分红险在教育规划中的重要作用。
• 建立信任：通过分享成功案例，增强客户对分红险的信心。

四、分红险的优势分析

分红险具备多重优势，使其成为消费者理财与保障的优选产品。以下是分红险的几个主要优势：

• 安全性：分红险由保险公司承保，具备较高的安全性，客户的资金得到有效保障。
• 收益稳定：相比于其他投资产品，分红险的收益更加稳定，客户可以享受到持续的分红回报。
• 强制储蓄：分红险具有强制储蓄的特性，客户在购买保险的同时建立了长期的储蓄习惯。
• 多样性：分红险的产品形态多样，能够满足不同群体的需求，适合各类客户选择。

五、总结与展望

在当前经济环境下，分红险的市场前景广阔。保险营销人员应当牢牢把握这一发展机遇，通过深入了解分红险的运作原理和销售逻辑，提升自身的专业素养，从而推动销售业绩的提升。

面向未来，随着消费者对保险需求的不断升级，分红险将继续发挥其重要作用。营销人员需要不断学习，掌握最新的市场动态和政策变化，以便在竞争中立于不败之地。通过有效的沟通与专业的服务，分红险将不仅是客户的保障，更是他们实现财富传承与增值的重要工具。

在这一过程中，持续的学习和实践将是提升分红险销售策略的关键。只有通过不断的自我提升，才能更好地服务客户，实现共赢。