分红险营销逻辑解析：提升销售业绩的关键策略

分红险营销逻辑：助力财富传承与保障

随着中国经济的持续发展与人民收入水平的提高，保险需求已由单一的健康、医疗和养老等基础性需求，逐渐向资产保护与财富传承等多样化需求转变。在这样的背景下，分红险作为一种重要的保险产品，正日益受到客户和保险营销人员的青睐。本文旨在深入探讨分红险的营销逻辑，帮助保险营销人员更好地理解这一产品，并有效提升其销售业绩。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、分红险的市场背景

分红险作为家族财富传承的重要工具，受到保险公司的大力推荐和营销人员的追捧。近年来，随着国家政策的不断完善和市场环境的变化，分红险的市场需求逐渐上升。根据最新的监管政策，如《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》和《保险销售行为管理办法》，未来的保险市场将更加注重合规经营、健康发展和服务客户，这为分红险的推广提供了良好的政策环境。

• 分红险作为主流产品：在寿险市场中，随着预定利率的下调，分红险凭借其独特的收益机制和风险管理能力，已成为行业的主流产品。
• 客户需求的多样化：除了基本的保障功能，客户对分红险的需求也日益多样化，包括资产传承、养老保障和教育规划等。

二、分红险的运作原理

要深入理解分红险的营销逻辑，首先需要掌握其运作原理。分红险的收益来源于保险公司的运营收益，具体包括以下几个方面：

1. 分红的来源

• 三差理论：分红的计算基于预定利率、预定发生率和预订费用率之间的差异。
• 盈余分配机制：保险公司将盈余按照一定比例进行分配，从而确保客户能够获得相应的分红。

2. 分红的分配

分红的具体分配机制是保证客户利益的关键。保险公司会根据其盈利状况和分红政策，合理分配年度分红，确保客户在合规的前提下获得稳定的收益。

3. 分红的保障措施

为了保障分红的稳定性，保险公司通常会设立分红储备金，平滑投资收益波动，确保客户的长期利益。

三、分红险的优势分析

分红险在市场上具备多项独特优势，使其成为客户资产配置的优选工具：

• 安全性：分红险通常由大型保险公司承保，具有较高的信誉和安全性。
• 收益稳定：分红险通过长期投资获得的收益相对稳定，能有效抵御市场波动带来的风险。
• 强制储蓄：分红险具有强制储蓄的特性，能帮助客户培养良好的储蓄习惯。
• 多样化形态：分红险产品形态多样，适合不同群体的需求，客户可以根据自身情况选择适合的产品。

四、分红险的销售逻辑

在了解分红险的基本原理和优势之后，接下来需要关注的是其销售逻辑。有效的销售策略能够帮助保险营销人员更好地与客户沟通，提升成交率。

1. 功能性销售逻辑

分红险的销售可以围绕客户的养老、教育等需求展开，通过分析客户的生活现状，提升专业度，增强客户对产品的信任感。

2. 养老规划的沟通

• 了解养老的重要性：与客户分析中国人口结构失衡、老龄化加剧的现状，提升养老规划的重要性。
• 个人养老的规划方式：介绍社会养老保险与自我养老规划的不同，帮助客户理解分红险的优势。

3. 教育规划的沟通

在子女教育方面，父母普遍存在误区，认为传统的教育储蓄方式足够。但分红险在这方面提供了更为全面的保障，帮助父母为子女的未来教育提供更加稳健的资金支持。

五、分红险的营销案例分析

通过实际的营销案例，可以更好地理解分红险的销售逻辑。例如，通过“正面管教”社群经营成功获客68人，成交23单增额寿。这一案例表明，保险营销人员在与客户建立信任关系的过程中，利用教育和情感沟通，能够有效提升销售业绩。

六、总结与展望

分红险作为一种具有多重优势的保险产品，正适应市场需求的变化，成为客户资产保护和财富传承的重要工具。在未来，保险营销人员需要不断深入理解分红险的运作原理与销售逻辑，灵活运用各种沟通技巧，满足客户的多元化需求，以实现业绩的持续增长。

随着市场环境的变化，分红险的营销策略也需要不断更新与调整。通过加强与客户的沟通，提升专业素养，保险营销人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，为客户提供更为优质的服务，助力客户实现财富的有效传承与保障。