分红险营销逻辑揭秘：如何提升销售业绩

分红险营销逻辑：把握财富传承新机遇

随着中国经济的快速发展和人民生活水平的不断提升，消费者对于保险的需求已逐渐从基础的健康、医疗和养老等单一需求，转向更为复杂的资产保护和财富传承的需求。在这样的背景下，分红险作为一种重要的财富传承工具，受到保险行业的广泛推崇和客户的青睐。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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分红险的市场背景

近年来，随着国家治制的健全，消费者对于保险产品的认知和需求愈发多元化。分红险不仅仅是一个保险产品，它更是一个家族财富传承的载体。根据最新的市场研究，分红险在寿险市场中逐渐成为主流产品，其主要原因有以下几点：

• 政策支持：国家对于人身险的监管政策日益严格，合规经营成为保险公司的发展方向，分红险在这一背景下更显优势。
• 利率环境变化：随着预定利率的下调，分红险凭借其稳定的收益和强制储蓄功能，吸引了越来越多的消费者。
• 人们对资产传承的重视：现代家庭对于财富的管理和传承变得愈加关注，分红险正好满足了这一需求。

分红险的运作原理

要深入理解分红险的营销逻辑，首先需要掌握其运作原理。分红险的收益来源主要包括以下几个方面：

分红的来源

• 三差理论：分红险的收益主要受预定利率、预定发生率和预定费用率的影响。通过对这三者的分析，可以清晰地理解分红的形成机制。
• 盈余分配机制：保险公司在经营过程中产生的盈余会通过一定的分配机制，向投保人进行分红。这一过程确保了客户在收益上的持续性。
• 投资平滑机制：为了应对市场波动，保险公司会设立分红储备金，确保在没有盈利的情况下，依然能够向客户发放分红。

分红险的优势

• 安全性：分红险通常由保险公司提供保障，其固定的保险利益和相对稳定的分红，使得它成为一种安全的财富管理工具。
• 收益稳定：分红险相较于其他投资产品，其收益相对稳定，能够有效抵御市场波动带来的风险。
• 强制储蓄：分红险具有强制储蓄的特性，帮助客户实现长期的财富积累。
• 适应性强：不同的分红险产品形态多样，能够满足不同客户群体的需求。

分红险的销售逻辑

了解了分红险的基本运作原理后，接下来是销售逻辑的解读。分红险的销售不仅仅是产品的推介，更是对客户需求的深刻洞察与解决方案的提供。

功能性销售逻辑

分红险的销售逻辑可以从功能性出发，帮助客户弥补养老缺口和实现子女教育的规划。

养老规划的销售流程

• 沟通养老理念：在与客户沟通时，首先要让客户意识到养老的重要性，分析当前人口结构失衡和养老金缺口的现状。
• 介绍分红险的优势：通过清晰的案例，向客户展示分红险如何有效地满足其养老需求。
• 设计个性化方案：根据客户的实际情况，设计个性化的养老规划方案，让客户更加信任分红险的价值。

子女教育的不可替代品

在现代社会，教育成为了家庭最重要的投资之一。父母为了孩子的未来，往往愿意投入大量的资金。分红险在子女教育规划中同样扮演着重要角色：

• 教育资金的储备：分红险能够帮助家长为孩子的教育基金进行有效的储备，确保教育资金的充足。
• 财商教育的基础：通过分红险的运作，家长还可以借此机会为孩子进行财商教育，培养他们的理财意识。

案例分析：成功的分红险营销

在分红险的营销过程中，成功的案例往往能够为营销人员提供重要的参考。例如，通过“正面管教”社群经营，某保险营销人员成功获客68人，成交23单增额寿，充分说明了分红险在实际应用中的有效性。

营销策略的制定

成功的营销策略需要结合实际情况，通过科学的市场分析和客户需求的洞察，制定出适合的销售方案。以下是一些有效的策略：

• 精准定位：分析目标客户群体，了解他们的需求与痛点，从而制定出有针对性的营销方案。
• 提升专业度：通过专业的培训和学习，不断提升自身的专业技能，以便更好地解答客户的疑问。
• 建立信任关系：与客户建立信任关系是成功营销的关键，通过透明的交流和真诚的服务，赢得客户的信任。

总结与展望

分红险作为现代保险市场中的重要产品，凭借其独特的优势和强大的市场需求，正逐渐成为保险公司的主流产品。对于保险营销人员而言，深入理解分红险的运作原理和销售逻辑，能够帮助他们在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，随着人们对财富传承和资产保护的重视程度不断提高，分红险的市场潜力仍然巨大。保险营销人员应把握这一机遇，提升自身的专业素养，努力为客户提供更优质的服务。