分红险销售策略：提升业绩的必备指南

分红险销售策略：把握市场机遇，提升业绩

随着中国经济的快速发展与居民收入的显著提升，客户对保险的需求已不再局限于传统的健康、医疗、养老等基础性保障，而是逐渐向资产保护和财富传承等多元化方向发展。分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，逐渐成为家族财富传承的首选工具。本文将深入探讨分红险的销售策略，分析其市场优势，并为保险营销人员提供实用的销售技巧。

李轩：《分红险销售策略一从原理到实战》

【课程背景】随着中国经济发展和老百姓收入的提高，客户对保险的需求已不在是单一的健康、医疗、养老等基础性需求，同时随着国家治制的健全，客户对资产保护和资产传承的需求越来越大。分红险作为行业首选的家族财富传承工具，上市以来受到保险公司的大力推荐和营销人员的大力追捧，客户也对该类产品产生了浓厚的兴趣。在寿险市场产品预定利率从3.5%下调至3.0%的档口，分红险对比其他类型的产品显然具有极强的优势，如何抓住市场机遇，提升业绩成为越来越多寿险营销伙伴的当下需求。该课程将带领业务伙伴从顶层了解当下保险市场的变化趋势，并了解分红险的原理以及营销逻辑，助力提升业务。【课程收益】了解转型宏观背景了解分红险运作原理掌握分红险营销逻辑【课程对象】保险营销人员、银行客户经理等其他相关人员等【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：分红险将成为寿险公司的主流产品当前监管文件解读《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》《保险销售行为管理办法》《关于强化管理促进人身险业务平稳健康发展的通知》结论：“合规经营”、“健康发展”、“服务客户”将成为未来的主流结论：寿险行业产品端的变化：分红险将成为主流深度剖析分红险分红险原理1、分红怎么来?(1)三差与分红(预定利率、预定发生率，预订费用率)(2)三差损益边际分析2、有了怎么分?(1)盈余分配机制确保有了肯定分(2)利润与分红的关系3、没有怎么办?(1)投资平滑机制分红储备金(2)动态看问题(3)看保险公司分红实现率4、分红前端一中端一后端机制中蕴含九重确定性分红实现率《一年期以上人身保险产品信息披露规则》中关于分红险&万能险演示利益的解读市场上主流分红险的基本形态8、分红险的优势安全收益稳定强制储蓄形态多样，适合群体多第二讲：分红险销售逻辑功能性销售逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户（一）了解养老的重要性将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大2. 中国历年新出生人口持续下降3. 2050年老年人口将突破5亿4. 百岁人生不是梦想分析：延迟退休对老年人的影响（二）个人养老的规划方式方式1：社会养老保险方式2：社保养老保险分析：当地养老金的目前水平工具：养老金替代率练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术（三）分红险实现养老规划销售流程（话术训练）第1步：养老理念沟通【工具】生命周期时间线图第2步：导入分红险【工具】沙漠行走图（四）分红险实现养老规划的超级工具【工具】适老装修基金的准备功能性销售逻辑：子女教育路上的不可替代品（一）子女教育规划沟通的误区（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系（三）父母都会为子女在哪方面花钱（四）分红险可以解决子女教育方面的哪些需求【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单增额寿（五）子女教育规划的分红险销售逻辑每一个孩子，都是我们的宝贝       做个有责任心的家长用分红险为子女储备成长基金，建立健康的财商教育【案例】少儿财商教育助力分红险营销

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一、市场背景分析：分红险的崛起

在当前的经济环境下，消费者对保险产品的需求日益多样化。根据最新的监管文件和市场分析，分红险已被认定为寿险公司的主流产品。监管政策强调“合规经营”、“健康发展”以及“服务客户”，这为分红险的销售提供了良好的政策环境。

分红险的主要优势在于其独特的收益机制。与其他保险产品相比，分红险不仅提供保障功能，还能通过盈余分配机制为客户带来稳定的收益。这种双重功能使得分红险在市场中占据了有利地位，成为吸引客户的重要工具。

二、分红险的运作原理

分红险的运作机制可以通过几个重要的概念来理解，包括“三差”与盈余分配机制。

• 三差分析：分红险的分红来源于预定利率、预定发生率和预定费用率的差异。这些差异形成了保险公司的盈利空间，进一步决定了分红的高低。
• 盈余分配机制：分红的分配不仅依赖于公司的盈利状况，还受到市场波动等因素的影响。保险公司通常会设立分红储备金，以便在市场不景气时仍能维持分红的稳定性。
• 动态管理：分红险的设计允许保险公司根据市场情况进行动态调整，确保客户在不同经济环境中的收益稳定。

三、分红险的市场优势

分红险相较于其他保险产品，具有以下几个显著优势：

• 安全性高：分红险通常由大型保险公司承保，具有较强的资金实力和风险控制能力。
• 收益稳定：分红机制保证了客户在保险合同期内能够享受到相对稳定的收益，尤其是在当前利率普遍降低的情况下。
• 强制储蓄功能：分红险的缴费方式迫使客户在一定程度上进行强制储蓄，有助于客户实现长期的财务目标。
• 适用群体广泛：分红险的灵活性使其能够满足不同年龄、职业和经济状况的客户需求。

四、分红险销售策略

为了有效地推动分红险的销售，保险营销人员需要掌握一套系统的销售策略。以下是几个关键的销售逻辑：

1. 养老规划的关键工具

随着中国人口老龄化的加剧，养老问题日益凸显。分红险能够有效弥补养老资金的不足，成为客户养老规划的重要组成部分。在与客户沟通时，可以通过以下方式提升专业度：

• 分析当前的养老现状，包括人口结构、抚养压力等，帮助客户认识到养老规划的必要性。
• 提供养老金替代率的计算工具，帮助客户直观理解自己的养老金缺口。
• 通过生命周期时间线图，引导客户思考不同阶段的养老需求。

2. 子女教育的财务保障

教育是每个家庭重视的事情，分红险能够为子女的教育费用提供保障。在与客户沟通时，应注意以下几点：

• 识别客户在教育规划中的常见误区，提升沟通的针对性。
• 阐述分红险在教育资金储备中的重要性，比如为孩子的大学教育、留学等提供资金支持。
• 分享成功案例，展示通过分红险为子女教育提供保障的实际效果。

3. 借助社群营销拓展客户资源

现代营销越来越依赖于社群的力量，通过社群经营可以有效拓展客户资源。以下是一些可行的策略：

• 通过“正面管教”社群吸引潜在客户，分享育儿和教育相关的知识，建立信任感。
• 定期举办线上讲座或线下沙龙，邀请专家分享专业知识，吸引更多客户参与。
• 鼓励客户分享他们的分红险购买体验，形成良好的口碑传播。

五、总结与展望

在中国经济发展与社会变革的背景下，分红险作为一种兼具保障与投资功能的产品，正迎来广阔的发展空间。保险营销人员需要紧跟市场变化，充分理解分红险的运作原理、优势以及销售逻辑，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过有效的沟通与专业的服务，营销人员不仅能提升自身的业绩，更能为客户提供切实的保障与支持。

展望未来，随着消费者对风险管理意识的增强，分红险的市场潜力将愈发显著。保险营销人员需不断更新知识，提升自身的专业能力，以更好地服务于客户，实现双赢的局面。