客户需求分析：财富顾问的成功之道
在当今的金融市场中，客户需求分析已成为财富顾问取得成功的关键因素。在经历了疫情的冲击后，金融环境发生了显著变化，理财险凭借其独特优势逐渐成为市场的宠儿。为了在这场竞争激烈的市场中脱颖而出，财富顾问必须深刻理解客户的潜在需求与关注点，通过全面的客户需求分析来提供最佳的财富管理解决方案。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
课程背景与市场趋势
2021年，全球疫情对经济的影响深远，尤其是金融行业。利率的持续下行及监管政策的变化，使得市场环境变得更加复杂。在这一背景下，理财险因其“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等特性而开始受到广泛关注。但在拥有900万代理人和200万银行从业者的竞争环境中，财富顾问如何有效地获取客户的信任与签单，成为了一个亟待解决的问题。
客户的疑虑与需求
财富顾问在与客户沟通时，常常会遇到以下几个典型问题：
- 社保养老的信任危机：有客户认为父辈的社保养老已经足够，不需要额外的保险投入。
- 资金流动性的顾虑：一些客户认为，资金存入保险不如存入银行来得方便，尤其是在有房子和孩子的情况下。
- 客户的抵触情绪：由于频繁的电话邀约，一些客户对理财顾问产生了抗拒，甚至拒绝见面。
- 现金流紧张的担忧：疫情导致许多企业现金流紧张，客户在这种情况下更不愿意考虑保险。
- 沟通技巧的不足：在面谈时，财富顾问可能会因缺乏底气而难以精准把握客户的财富管理需求。
这些问题的根本原因在于财富顾问对客户的了解不足，对客户财富风险管理的认知有待提升。通过有效的客户需求分析，财富顾问可以更好地洞察客户的真实需求，从而制定出精准的营销策略。
客户需求分析的核心要素
在进行客户需求分析时，财富顾问应关注以下几个核心要素：
- 家庭财富现状：了解客户的资产配置、负债情况及投资偏好，构建客户的财富画像。
- 风险承受能力：评估客户的风险承受能力，包括心理承受度和财务承受度，以便推荐适合的保险产品。
- 未来财务目标：明确客户的短期与长期财务目标，如购房、子女教育、养老规划等。
- 市场环境分析：关注市场趋势与政策变化，帮助客户识别潜在的投资机会及风险。
客户经营与理财险的结合
在当前的金融环境下，理财险不仅是一种保险工具，更是一种财富管理手段。财富顾问应将客户经营与理财险的特点结合起来，从而有效提升客户的满意度和信任度。
理财险的几个优势使其在财富管理中扮演了重要角色：
- 安全性：理财险通常具备保底利率和复利增值的特性，能够有效保护客户的本金。
- 灵活性：理财险的领取方式和时间相对灵活，能够满足客户在不同阶段的资金需求。
- 多样性：理财险产品种类繁多，可以根据客户的不同需求进行个性化定制。
通过深入分析客户的需求，财富顾问可以为客户提供量身定制的理财险解决方案，帮助他们在风险与收益之间找到平衡。
有效的沟通与面谈技巧
沟通是财富顾问与客户之间建立信任的桥梁。通过有效的沟通，财富顾问可以深入了解客户的需求和担忧，从而提供更具针对性的建议。以下是一些有效的沟通技巧：
- 破冰技巧：在面谈开始时，通过寒暄和赞美来缓解紧张氛围，建立良好的沟通基础。
- 提问的艺术：使用开放式问题引导客户表达他们的需求和顾虑，从而获取更多信息。
- 需求蓝图：帮助客户绘制出他们的财富管理蓝图，包括目标、预算和时间框架。
- 利益点提炼：从客户的角度出发，提炼出理财险的卖点，帮助客户理解其价值。
- 异议处理：针对客户的异议，及时提供数据和案例支持，增强客户的购买信心。
行为经济学与客户心理分析
客户的决策往往受到心理因素的影响。通过行为经济学的视角，财富顾问可以更好地理解客户的行为动机，从而制定出更有效的营销策略。以下是一些关键的心理分析方法：
- 动机挖掘：通过有效的提问和敏锐的倾听，深入挖掘客户的真实动机。
- 强化动机：理解客户对未知和不确定性的本能回避，帮助他们克服这些心理障碍。
- 解决反对问题：识别客户心结的关键，转变角色与立场，提供有效的解决方案。
总结与展望
客户需求分析是财富顾问在竞争激烈的金融市场中取得成功的重要手段。通过深入了解客户的财富状况、风险承受能力和未来目标，财富顾问能够提供更具针对性的理财险解决方案。此外，通过有效的沟通技巧和心理分析，财富顾问可以建立起与客户之间的信任关系，从而提高成交率。
在未来，财富顾问应不断更新知识，关注市场动态，加强与客户的互动，以便在变化的市场环境中保持竞争优势。通过不断提升自身的专业能力和服务水平，财富顾问将能够为客户提供更优质的财富管理服务，帮助他们实现财务自由与生活目标。
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