客户需求分析：理解与应对财富管理的挑战
在当前金融环境中，客户需求分析已成为财富顾问成功的关键。随着2021年疫情的影响，利率的急剧下降，金融市场的变化使得理财险逐渐成为投资者的新宠。理财险以其“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势进入市场，吸引了大量关注。然而，在竞争日益激烈的市场中，财富顾问如何识别和满足客户的真实需求，成为了提升业绩和职业价值的重要课题。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
金融环境的变化及其对客户需求的影响
2021年的疫情使得传统的投资方式受到冲击，许多家庭的财富管理策略也随之改变。在此背景下，客户的财富管理需求出现了新的趋势：
- 安全性需求增加：由于市场的不确定性，客户对资金安全的关注度显著提升，理财险作为相对稳健的投资选择，受到青睐。
- 灵活性需求上升：客户希望能够根据自身的财务状况和未来规划，灵活选择理财产品的领取方式和时间。
- 理财知识普及：客户对理财的理解不断加深，他们希望财富顾问能够提供专业的建议，帮助他们进行合理的资产配置。
面对这些变化，财富顾问需要及时调整自己的销售策略，以更好地服务客户，满足其多样化的需求。
客户需求分析的重要性
进行客户需求分析不仅可以帮助财富顾问更准确地把握市场动态，还能够深入了解客户的真实需求，建立信任关系。以下是客户需求分析的几个核心要点：
- 识别客户的财富目标：每个客户的财务状况和目标都不尽相同，财富顾问需要通过深入沟通，了解客户的具体需求。
- 分析客户的风险偏好：不同客户对风险的承受能力不同，了解客户的风险偏好可以帮助顾问提供更合适的产品建议。
- 关注客户的生活阶段：客户处于不同的生活阶段，其财富管理需求也会有所不同，顾问需要根据客户的实际情况提供个性化服务。
如何进行有效的客户需求分析
财富顾问可以通过以下几个步骤来进行有效的客户需求分析：
- 还原场景：通过与客户的沟通，了解他们的背景、现状及未来规划，建立全面的客户画像。
- 找出问题：通过提问了解客户在财富管理方面面临的具体问题，例如退休规划、子女教育、资产传承等。
- 分析问题：对客户提出的问题进行深入分析，找出问题的根源，从而提供切实可行的解决方案。
- 提供方案：根据分析结果，向客户提出合理的财富管理方案，帮助他们达成财务目标。
- 呈现方案背后的逻辑：向客户解释方案的逻辑和好处，增强客户的信任感。
应对客户异议的策略
在与客户的沟通中，财富顾问常常会遇到各种异议。了解客户的真实动机并有效应对这些异议，对于达成交易至关重要。以下是一些应对策略：
- 有效提问：通过开放式问题引导客户表达他们的疑虑，了解其深层次的需求与动机。
- 敏锐倾听：在沟通过程中，顾问应仔细倾听客户的反馈，及时调整自己的沟通策略。
- 强化动机：通过强调产品的优势和客户的潜在利益，增强客户的购买意愿。
案例分析：成功的客户需求分析实践
以某高净值客户为例，该客户希望为子女的教育和未来的养老进行规划。在初步沟通中，财富顾问通过询问客户的生活状态、子女的年龄及教育需求，逐步了解客户对于资产配置的考虑。顾问发现，客户对传统养老保险的理解较为片面，认为社保已经足够。
针对这一情况，顾问在分析客户的需求后，向客户展示了理财险的优势，包括更高的灵活性和收益潜力，帮助客户认识到单一依靠社保的局限性。通过详细的案例和数据支持，顾问成功地消除了客户的顾虑，并促成了大额保单的成交。
总结与展望
随着金融市场的不断变化，财富顾问需要不断提升自身的专业能力，深入理解客户的需求。通过有效的客户需求分析，财富顾问不仅能够增强与客户的信任关系，还能为客户提供更具针对性的财富管理方案。未来，财富顾问将在不断变化的市场环境中，利用数据分析和客户画像，提升服务质量，帮助客户实现财务自由与安全。
在未来的财富管理中，客户需求分析将继续发挥重要作用。财富顾问应当紧跟市场趋势，持续学习与成长，以应对更多的挑战与机遇。
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