有效提升存量客户开发的策略与方法

存量客户开发：提升产险公司业绩的新策略

随着市场竞争的加剧以及新车销售的红利期逐渐消退，产险公司面临着前所未有的挑战。如何在这样的形势下实现业绩的增长，成为各大保险公司亟待解决的问题。在欧美保险市场的成功经验中，存量客户的深度开发无疑是取得理想业绩的关键所在。本文将围绕“存量客户开发”这一主题，结合相关培训课程内容，深入探讨存量客户开发的重要性、方法和实施策略。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量客户开发的重要性

存量客户开发不仅可以为产险公司带来稳定的收益，还能帮助公司在激烈的市场竞争中保持优势。存量客户一般具有较高的忠诚度和较低的获取成本，因此，针对已有客户进行深度开发，能够有效提升客户的终身价值。

• 客户忠诚度的提升：通过深入的客户沟通和服务，可以增强客户对公司的信任，从而提高客户的忠诚度。
• 降低获取成本：与开发新客户相比，维护和开发存量客户所需的成本相对较低。
• 增强市场竞争力：对存量客户的深度开发能够提升公司的市场份额，增强市场竞争力。

存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是存量客户开发的基础。通过对客户信息的系统化管理，企业可以更好地理解客户需求，制定相应的开发策略。

存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理不仅可以帮助公司了解客户的基本信息，还能识别客户的潜在需求，从而制定个性化的服务方案。

基本原则与方法

• 信息完整性：确保客户档案信息的全面、准确。
• 动态更新：定期更新客户信息，以反映客户的最新状态和需求。
• 分类管理：根据客户的不同特征进行分类，制定相应的管理策略。

工具介绍

在存量客户档案管理中，可以利用CRM系统、数据分析工具等技术手段，提高管理效率和准确性。

存量客户信息收集

信息收集是存量客户开发的关键环节。通过多种渠道收集客户信息，有助于更好地了解客户需求和市场动态。

互联网工具的利用

借助互联网工具，如社交媒体、数据采集软件等，可以快速获取客户的基本信息和偏好，从而制定相应的营销策略。

社交软件拓展人脉资源

通过社交软件，销售人员可以与客户建立更紧密的联系，获取客户的真实反馈，进而提升服务质量。

内部客户信息收集

内部信息的收集同样重要，通过客户旅程分析，可以识别客户在不同阶段的需求，进而制定相应的服务策略。

存量客户洞察

对存量客户进行深入的洞察，可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和偏好，进而制定个性化的营销策略。

客户画像的建立

通过对客户的基本信息进行分析，如年龄、职业、消费习惯等，可以构建客户画像，从而更好地理解客户需求。

客户分类的策略

• 特殊型客户：这些客户通常具有较高的价值和较强的忠诚度，需要重点关注。
• 机会型客户：这些客户存在潜在的需求，通过适当的引导可以转化为实际客户。
• 散单型客户：这些客户的购买频率较低，但通过一些钩子产品可以提升其购买意愿。
• 渠道型客户：这些客户通常是通过其他渠道获取的，需通过利益驱动进行维护。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的存量客户，制定相应的匹配策略，有助于提升开发效率和效果。

特殊型客户的深度信任策略

对于特殊型客户，可以通过资源整合和深度沟通，建立信任关系，提升客户满意度。

机会型客户的行业营销策略

对机会型客户，可以通过行业营销策略进行引导，挖掘其潜在需求，提升成交率。

散单型客户的线上维系策略

针对散单型客户，通过线上钩子产品的推广和定期回访，可以提高客户的购买意愿。

渠道型客户的关键节点策略

渠道型客户可以通过利益驱动和关键节点的把握，提升客户的黏性和忠诚度。

重点存量客户开拓实施流程

实施重点存量客户开拓，需要设计合理的接触点，塑造客户价值，处理客户异议。

接触点设计

在客户接触过程中，需要根据客户的需求和习惯设计合适的接触点，以提高沟通效率。

价值塑造

通过对客户需求的深入分析，塑造客户的价值感，使其更愿意与公司合作。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员需要具备有效的应对策略，以消除客户的顾虑。

横向拓展演练：RIDE流程模型

RIDE流程模型强调通过价值塑造、需求识别、决策支持和执行，提升客户的满意度和忠诚度。通过实际案例的演练，销售人员能够更好地理解和运用这一模型。

案例分析

通过分析成功的案例，如通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理的深层次需求，最终赢得了大额保费。这样的案例能够为销售人员提供实际的参考，使其在实战中更加游刃有余。

总结

存量客户开发是提升产险公司业绩的有效策略。通过科学的客户档案管理、信息收集、客户洞察和分类匹配策略，销售人员可以更有效地挖掘存量客户的潜在价值。结合实际案例进行演练和分析，能够帮助销售人员更好地掌握存量客户开发的技巧，最终实现业绩的提升。在未来的市场竞争中，存量客户的深度开发将成为产险公司持续增长的重要推动力。