保险科技应用在团体保险中的重要性
在当今社会，保险科技（InsurTech）正以前所未有的速度改变着传统保险行业的运作方式。尤其是在中国，随着经济的发展和企业的快速增长，团体保险市场面临着巨大的发展机遇及挑战。保险科技的应用不仅提升了保险产品的服务质量，更为团体保险的销售和管理带来了全新的思路和方法。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团体保险的市场现状与挑战
中国的团体保险市场曾经主要依赖于团险产品，然而随着时代的发展，团险的市场份额急剧下降，现今已不足10%。在发达国家，团险占比却依然维持在较高水平，这一现象引发了行业内的广泛关注。随着民营企业的崛起，尤其是中小型企业的快速增长，团体保险的需求开始逐渐显现。这些企业虽然处于快速发展的阶段，但在保障需求上却常常缺乏深刻的认识。
当前，团体保险销售面临着诸多障碍。例如，企业客户的营销难度增加，客户对保险产品的认知度不高，甚至对保险的必要性持怀疑态度。与此同时，企业在招聘和留住人才方面也面临挑战，保险科技的应用恰好能够为这些问题提供解决方案。
保险科技如何推动团体保险的发展
保险科技的应用为团体保险的销售和管理提供了丰富的工具和方法。以下是保险科技在团体保险中应用的几个重要方面：
- 数据分析与客户需求挖掘: 通过大数据分析，保险公司可以更精准地了解企业客户的需求与痛点。例如，使用数据挖掘技术分析企业员工的年龄结构、职业风险和社保投保情况，从而制定个性化的保险方案。
- 在线投保及理赔: 保险科技使得企业客户可以通过在线平台快速投保和申请理赔，极大地提高了效率，减少了传统流程中的时间成本。
- 智能化客户服务: 利用人工智能技术，保险公司可以提供24小时在线客服，解答客户的各种疑问，提升客户的满意度和忠诚度。
- 定制化产品设计: 保险科技使得保险产品的设计更加灵活，企业可以根据自身的特点和需求选择合适的保险方案，甚至可以进行个性化定制。
团体保险的市场前景
随着国家政策的支持和企业对团体保险需求的增加，团体保险市场的前景十分广阔。根据相关数据显示，中国企业的投保率仍然不足，意味着团体保险市场还有巨大的开发空间。同时，国家对团体保险的政策和税收扶持也为行业发展提供了良好的环境。
团体保险不仅是企业留住人才、稳定员工队伍的重要福利工具，也是企业风险管理的重要组成部分。随着企业对员工福利重视程度的提高，团体保险的市场需求将进一步增长。此外，结合保险科技的应用，团体保险的销售效率和服务质量将得到显著提升，进一步促进市场的发展。
团体保险的销售策略
在团体保险的销售过程中，销售人员需要掌握一系列的技巧和策略，以更好地满足企业客户的需求。以下是一些关键的销售策略：
- 了解客户需求: 通过SPIN工具挖掘客户需求，了解企业的现状、困难及需求，从而提出有针对性的解决方案。
- 处理客户拒绝: 面对客户的拒绝，销售人员需要具备倾听、分担和确认的能力，找到客户拒绝的真正原因，并提出合理的建议。
- 促成签单技巧: 利用“心理账户”理论，帮助客户转换对保险的概念，强调团体保险在增强员工凝聚力和降低企业支出方面的价值。
- 链式开发: 利用现有客户的网络进行上下游的开发，获取转介绍，从而拓展更多的潜在客户。
成功案例分析
在保险科技的推动下，许多保险公司成功地实现了团体保险的销售增长。例如，一家不到一百人的保险科技公司通过数据分析与智能化服务，实现了保费破亿的目标。他们通过精准的市场定位和个性化的保险方案，成功吸引了大量企业客户。
另一个典型案例是某家保险经纪公司与家政服务公司合作开发家政保险，通过互联网平台实现了线上投保和理赔的便捷服务，受到了客户的广泛欢迎。这些案例表明，保险科技的应用不仅提升了销售效率，也为客户提供了更好的服务体验。
结论
保险科技的快速发展为团体保险市场带来了新的机遇和挑战。通过数据分析、智能化服务和定制化产品设计，保险科技不仅提升了团体保险的销售效率，也改善了客户的服务体验。面对未来的市场竞争，团体保险从业者需要不断学习和掌握新的销售技巧与策略，从而抓住这一发展机遇，实现自身的成长与突破。
总之，保险科技的应用将为团体保险的未来发展注入新的活力，推动行业的转型与升级。将科技与保险深度融合，势必能够为企业客户提供更为全面和优质的保障服务，助力企业的可持续发展。
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