营销促成技巧：团险市场的新机遇与挑战
在当今快速发展的商业环境中，团体保险（团险）逐渐成为企业保障员工和提升企业竞争力的重要工具。随着中国社会经济的不断变化，团险的市场前景和发展趋势愈加引人注目。本文将深入探讨团险的市场背景、发展机遇、营销技巧以及如何有效应对客户的拒绝，最终实现销售的促成。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的背景与发展趋势
团险在中国的起源与发展具有独特的历史背景。最初，团险的市场份额曾占据行业的90%以上，但随着时间的推移，这一比例逐渐下降至不足10%。这一变化不仅反映出市场的转型，也揭示了团险业务面临的挑战与机遇。
- 市场潜力巨大：尽管团险的市场份额下降，但中国企业的投保率依然不足，显示出巨大的业务空间。
- 政策支持：国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持为团险的发展提供了良好的环境。
- 多层次保障体系：随着社会保障体系的不断完善，团险作为员工福利的重要组成部分，愈加受到企业的重视。
二、企业客户需求的挖掘
了解客户的需求是团险销售的第一步。企业在选择团险时，往往面临多种挑战，包括但不限于员工流失、保障不足等。因此，作为销售人员，我们需要掌握有效的需求挖掘技巧，以便为客户提供量身定制的解决方案。
1. 需求挖掘工具的运用
SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）工具在需求挖掘中非常有效。通过这一工具，销售人员能够更深入地了解客户的现状、问题以及潜在需求。
- 现状（S）：了解企业的员工人数、年龄构成及社保投保状况。
- 问题（P）：识别企业面临的各种痛点，如员工流失对企业的影响。
- 影响（I）：强化问题的严重性，使客户意识到风险的存在。
- 需求-收益（N）：提出解决方案，帮助企业实现风险转移。
2. 关键人的识别与经营
在企业客户的决策过程中，关键人的作用不可忽视。识别并经营这些关键人，有助于推动销售过程。
- 关键人的识别：明确哪些人对决策有影响，如财务负责人、人力资源经理等。
- 发展内线：借助已有客户的影响力，引导他们推荐更多潜在客户。
三、拒绝处理的策略
在销售过程中，面对客户的拒绝是常态。有效的拒绝处理技巧不仅能帮助销售人员化解客户的疑虑，还能推动成交的进程。
1. 倾听与理解
倾听客户的担忧，确认他们反对的真正理由，从而针对性地提出解决方案。关键在于站在客户的角度，为其分忧解难。
2. 提供合理建议
在确认问题后，销售人员应针对客户的忧虑，提出合理的建议，帮助客户克服心理障碍。
3. 常见拒绝的处理思路
- 客户可能会说：“我们很忙，没时间研究这些。”对此，可以探讨如何在短时间内提供有效的信息。
- 如果客户表示：“生意不好，没钱买。”可以提供分期付款的方案，减轻客户的资金压力。
四、促成技巧的应用
促成成交是销售的关键环节，掌握有效的促成技巧能够显著提高销售成功率。
1. 利用心理账户
客户在购买保险时，往往会将其视为“不愿多花钱的账户”。销售人员需要引导客户将保险视为“愿意花钱的账户”，强调其为员工提供保障的重要性。
2. 转换保险的概念
销售人员可以通过强调团险对企业的好处，如增强员工凝聚力、降低流动率等，来帮助客户理解购买团险的必要性。
3. 需求挖掘卖焦虑、成交促单
通过让客户想象投保后带来的好处，帮助他们克服心理障碍，进而促成成交。
4. 语言表达的艺术
在与客户的沟通中，使用提问和比喻的方式往往比直接的陈述更有效。例如，可以用“社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）”来生动形象地解释团险的必要性。
五、链式倍增开发策略
在团险的市场开发中，链式倍增策略是一种有效的方法。通过现有客户的上下游、母公司和子公司的开发，能够实现更广泛的市场覆盖。
- 选准行业：针对特定行业的客户，进行有针对性的营销。
- 找核心客户：识别并锁定对业务有影响力的核心客户，进行深度合作。
- 索取转介绍：鼓励现有客户为你推荐潜在客户，形成良性循环。
结语
在团险市场的新机遇与挑战中，营销促成技巧显得尤为重要。通过深入了解市场背景、精准挖掘客户需求、有效处理拒绝以及灵活运用促成技巧，销售人员能够在团险的销售过程中取得更好的成果。随着团险市场的不断发展，掌握这些技巧将使从业者在竞争中立于不败之地。
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