关键人识别：团险营销的核心要素
在中国的保险市场中，团体保险（团险）一直以来都是一个重要的组成部分。随着市场环境的变化和企业需求的多样化，团险的销售策略也在不断演变。尤其是在当前的经济形势下，团险的前景和发展趋势引起了越来越多从业者的关注。关键人识别，作为团险营销中不可或缺的一环，其重要性愈发凸显。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
中国的团险市场正处于一个转型的关键时期。尽管团险曾经在市场中占据了很大的份额，但随着时代的发展，这一比例逐渐下降，面临着巨大的市场挑战。然而，这并不意味着团险的前景黯淡。相反，中国企业投保率的不足为团险市场提供了巨大的发展空间。
- 市场空间巨大：数据显示，中国的企业投保率远低于发达国家，这意味着团险市场仍然有很大的拓展潜力。
- 政策支持明显：国家对团险的政策、财务和税收方面的扶持措施，为团险的发展创造了良好的环境。
- 保障需求上升：随着社会保障体系的完善，企业对团险的接受度正在逐步提高，团险逐渐成为企业留住人才的重要工具。
关键人识别的重要性
在团险的营销过程中，识别和经营关键人是实现销售目标的关键步骤。关键人不仅是决策者，他们的意见和态度往往会直接影响到企业的购买决策。因此，了解如何有效识别和管理这些关键人，对于团险的销售至关重要。
什么是关键人？
关键人通常指在企业内部具有一定影响力的人，包括但不限于高管、部门主管、HR负责人等。他们的决策和意见通常会直接影响企业对团险的态度和购买行为。
关键人的识别与经营
识别关键人可以通过以下几个方面进行：
- 了解企业结构：首先需要对目标企业的组织结构有清晰的了解，找出在团险决策中扮演重要角色的人。
- 分析影响力：不仅要关注职务，还要分析这些关键人在企业内部的真正影响力。
- 发展内线：通过与关键人建立良好的关系，获取他们的支持和信任，从而推动团险的销售。
通过以上方法，营销人员可以更有效地与关键人沟通，从而推动团险的销售进程。
需求挖掘与关键人管理
在识别关键人的基础上，需求挖掘是团险销售的另一个重要环节。通过SPIN工具的运用，营销人员可以深入了解企业客户的实际需求。
SPIN工具的运用
SPIN工具分为四个部分：
- S——现状问题：了解企业的现状，例如员工人数、社保投保状况等。
- P——困难问题：发现企业在保障方面的痛点，以及需要解决的困难。
- I——影响问题：强化问题的严重性，让企业意识到保障缺失可能带来的风险。
- N——需求解决：提出针对性的解决方案，帮助企业解决实际问题。
通过有效的需求挖掘，营销人员不仅能够更好地理解客户的需求，还能与关键人建立更深层次的联系。
拒绝处理与促成技巧
在团险的销售过程中，客户的拒绝是常见的现象。了解客户的拒绝心理，并运用有效的拒绝处理技巧，可以帮助营销人员更好地应对挑战。
拒绝处理原则
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
- 分担：站在客户的角度为其分忧解难，增强信任感。
- 确认：确认问题的真正所在，避免误解。
- 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议，帮助客户克服顾虑。
促成技巧
促成销售的过程中，可以利用“心理账户”理论，帮助客户从不同的角度看待购买团险的价值。例如，强调团险能够增强员工的凝聚力，降低企业的额外支出等，从而提高客户的购买意愿。
成功案例分析
通过对成功案例的分析，可以为团险营销人员提供宝贵的经验和启示。例如，一家保险科技公司通过定制化的团险方案，实现了保费收入破亿的目标。这一成功经验可以归结为以下几个方面：
- 精准识别客户：公司通过市场调研，准确找到了目标客户群体。
- 灵活应对需求：根据客户的具体需求，量身定制团险方案，提升客户满意度。
- 良好的客户关系：与客户建立了长期的合作关系，增强了客户的信任感。
总结
团险的销售环境在不断变化，关键人识别在这一过程中起着至关重要的作用。通过深入了解团险的前景、发展趋势以及客户需求，同时掌握拒绝处理与促成技巧，营销人员可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现更好的业绩。未来，团险市场将在政策的支持与行业的发展中迎来新的机遇，关键人识别将助力从业者把握这一机会，推动团险的全面发展。
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