保险科技应用：推动团险发展的新机遇
在当今快速发展的经济环境中，保险科技（InsurTech）正逐渐成为保险行业的重要推动力，特别是在团体保险（团险）的发展上。中国的团险市场面临着诸多挑战与机遇，如何有效利用保险科技，提升团险的服务质量与客户体验，成为行业从业者亟需思考的问题。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的现状与发展趋势
中国的团险市场经历了从团体险为主到多样化产品发展的过程。根据数据分析，中国企业的投保率依然较低，团险的市场潜力巨大。随着国家对团险的政策扶持力度加大，包括税收优惠和财务支持等，团险的前景显得愈加明朗。尤其在企业保障方面，团险不仅能够帮助企业转移风险，还能作为留住人才的重要福利工具。
然而，面对激烈的市场竞争和客户需求的多样化，传统的团险产品已经不能满足越来越高的客户期望。这就要求团险从业人员不断探索新的解决方案，而保险科技的应用正是实现这一目标的有效手段。
保险科技在团险中的应用
保险科技的应用可以从多个维度推动团险的发展，具体包括以下几个方面：
- 数据分析与客户洞察：通过大数据技术，保险公司能够对企业客户的需求进行深度分析，识别出客户的痛点和需求。例如，利用数据挖掘技术，分析企业的员工构成、风险类型和保障需求，从而提供个性化的保险方案。
- 智能化投保流程：保险科技使得投保流程更加高效和便捷。在线投保平台的建立，让企业客户可以随时随地进行投保，减少了传统纸质文档的繁琐，提高了投保效率。
- 定制化保险产品：结合企业的实际需求，保险公司可以利用科技手段为客户提供定制化的团险方案。例如，通过在线问卷和智能推荐系统，帮助企业根据员工的职业风险和健康状况，设计最适合的保障内容。
- 风险管理与预警：通过智能监测技术，保险公司能够实时跟踪企业的风险状况，提前预警潜在的风险。这种主动的风险管理方式，不仅有助于减少赔付损失，也增强了企业对团险的信任感。
- 提升客户服务体验：利用人工智能技术，保险公司能够为企业客户提供24小时在线客服，及时解答客户的疑问，提供高效的服务支持，提升客户的满意度。
团险销售的策略与技巧
在团险销售过程中，了解客户需求是关键。通过SPIN工具的运用，销售人员可以有效发现客户的痛点，强化问题的严重性，从而提出有针对性的解决方案。以下是一些具体的销售策略：
- 找对人：在企业客户中，识别出关键决策人是成功销售的第一步。通过关系网络和市场调研，找到影响决策的核心人物，建立信任关系，促进销售。
- 需求挖掘：通过与客户的深入沟通，了解其现状、困难和需求，利用SPIN工具进行有效的需求挖掘，从而提供更具针对性的解决方案。
- 拒绝处理技巧：销售过程中难免会遇到客户的拒绝，掌握拒绝处理的原则至关重要。倾听客户的担忧，分担其压力，确认问题所在，并提出合理建议，是处理拒绝的有效策略。
- 促成技巧：利用心理账户的概念，引导客户从愿意花钱的账户中支付保费，强调团险对增强员工凝聚力和减少企业支出的价值。
保险科技推动团险的成功案例
有许多成功的案例证明了保险科技在团险中的有效应用。例如，一家不到一百人的保险科技公司，通过数据分析与智能化投保流程，实现了保费破亿的业绩。这家公司利用大数据技术，深入分析客户需求，定制化的团险方案不仅符合企业的实际需求，还提升了客户的满意度。
另一个成功案例是某保险经纪公司与家政公司合作开发家政保险，通过线上平台的推广，迅速吸引了大量客户，提升了团险的市场渗透率。这种创新的合作模式，不仅为保险公司带来了新的业务增长点，也为企业客户提供了更丰富的保障选择。
未来展望
随着保险科技的不断发展，团险市场将迎来更多的机遇与挑战。保险公司需要不断调整战略，优化产品，提升服务，以适应快速变化的市场环境。同时，借助科技手段，拓展团险的业务边界，提升企业客户的体验，将是未来团险发展的重要方向。
总的来说，保险科技的应用为团险行业带来了新的发展机遇。保险公司应当抓住这一契机，积极探索创新的保险解决方案，推动团险市场的进一步发展。在这个过程中，掌握客户需求、提升服务质量和优化销售策略，将是实现业务增长的关键所在。
结论
保险科技作为推动团险发展的重要力量，将为企业客户提供更高效、灵活的保障方案。在竞争日益激烈的市场环境中，团险从业人员需要不断学习、提升自己的专业能力和市场洞察力，以便在未来的市场中赢得竞争优势。通过科技手段的合理应用，团险市场将会迎来更加美好的未来。
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