企业保障需求：团险的未来与发展机遇
随着中国经济的快速发展，企业的保障需求愈发显得重要。尤其在寿险领域，团体保险（团险）作为一种集体保障工具，正逐渐受到越来越多企业的重视。然而，当前中国的团险市场却面临着前所未有的挑战和机遇。根据统计数据，中国企业的投保率仍然不足，团险的业务空间巨大，但与发达国家相比，团险的比重明显偏低。本文将深入探讨团险的前景、企业的保障需求以及如何通过有效的营销策略来满足这些需求。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
团险的前景被普遍看好，主要是因为中国企业对员工保障的重视程度逐渐提高。根据《健康保险管理办法》和《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》等政策的推动，团险作为企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具，其市场需求有望进一步扩大。
- 医疗费用自负比例高：中国医疗费用的自负比例一直较高，企业通过团险可以有效转移这些风险。
- 政策扶持：国家对于团险的政策、财务和税收方面的扶持，给企业投保团险提供了强有力的保障。
- 员工福利提升：越来越多的企业意识到，团险不仅是风险管理工具，更是提升员工福利的重要手段。
- 保险与科技结合：通过“保险+科技+健康”的模式，团险能够实现更为个性化和定制化的服务。
企业保障需求的特点
在中国，尤其是民营企业中，保障需求的特点显著。许多企业在发展初期往往对保障的认知不足，甚至忽视了员工的保障需求。随着企业规模的扩大和员工流动性的增加，企业的保障需求逐渐显现出以下几个方面：
- 风险转移需求：企业面临的各种风险，特别是在员工健康和人力资源方面的风险，需要通过团险进行有效转移。
- 员工流动性带来的成本损失：高流动性不仅影响企业的运营效率，也增加了招聘和培训的成本。
- 提升员工满意度：企业在保留人才方面的竞争力，越来越依赖于对员工保障的投入。
- 法律法规的遵循：企业在进行员工保障时，需遵循相关法律法规，以确保合规经营。
团险营销的核心思维
团险的营销不仅仅是销售产品，更是提供解决方案。企业在选择团险时，往往更加关注的是如何通过团险来解决实际问题。基于此，团险的营销思维应从以下几个方面入手：
趋利与避害的思维方式
在营销过程中，企业决策者的思维方式往往会影响决策的最终结果。团险营销的两种思维方式，即趋利与避害，分别代表了不同的价值诉求。
- 趋利：强调企业投保团险所带来的好处，如增强员工的凝聚力、提升企业形象和客户满意度等。
- 避害：关注企业未投保团险可能面临的潜在风险，包括员工流失、医疗费用负担等问题。
在实际的销售过程中，避害的动力往往大于趋利。因此，营销人员应着重强调未投保可能给企业带来的风险，以引导企业做出购买决策。
需求挖掘与客户沟通
在了解企业的保障需求时，营销人员需运用SPIN工具进行有效的需求挖掘。SPIN代表了四个阶段：
- S—现状问题：了解企业的当前状况，包括员工人数、年龄构成、职业风险等信息。
- P—问题识别：挖掘出企业在保障方面的痛点，如缺乏有效的保障措施、员工流动性大等。
- I—问题强化：分析当前问题的严重性，强调不解决问题可能带来的后果。
- N—解决方案：提出符合企业需求的解决方案，结合团险的优势进行阐述。
通过这种结构化的需求挖掘方式，营销人员能够更好地理解客户的需求，从而提供更具针对性的保障方案。
拒绝处理与促成技巧
在团险的营销过程中，面对客户的拒绝是不可避免的。有效的拒绝处理和促成技巧将直接影响到最终的成交率。
拒绝处理的原则
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
- 分担：站在客户的角度为其分忧解难，展示对客户的理解。
- 确认：确认客户所提问题的真正所在，针对性地提出解决方案。
- 陈述：在确认问题后，提出合理的建议，消除客户的疑虑。
例如，针对“我们已经购买了社保”的拒绝，可以进一步询问客户对社保的理解，以及如何通过团险来补充保障，从而引导客户思考团险的必要性。
促成技巧的运用
促成成交的技巧同样重要，通过以下方法，可以有效提升成交率：
- 心理账户：将保险的支出转化为“愿意花钱的账户”，强调其在员工凝聚力和企业形象提升方面的价值。
- 需求挖掘：通过“卖焦虑”来促成成交，帮助客户想象投保后带来的好处。
- 语言艺术：运用提问和比喻等方式，使客户更容易理解团险的价值。
总结
团险在企业保障需求中扮演着越来越重要的角色，其前景广阔，市场需求巨大。通过有效的营销策略和方法，保险从业者能够更好地挖掘企业客户的保障需求，为其提供定制化的解决方案。面对日益激烈的市场竞争，企业应积极拥抱团险，提升员工的保障水平，从而实现企业与员工的双赢。在这个过程中，团险的营销人员需要不断学习和实践，以适应市场的变化，实现自身的价值。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
