保险科技应用：推动团险市场的创新与发展
随着社会经济的不断发展，保险行业也在经历着深刻的变革，尤其是在中国。保险科技的迅猛发展为团体保险（团险）的创新和升级提供了新的机遇与挑战。在这一背景下，本文将探讨保险科技在团险市场中的应用，分析其对团险发展的影响，并提出相应的应对策略。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的现状与发展趋势
在中国，团险的历史可以追溯到上世纪90年代，最初主要以团体意外险和团体健康险为主。随着市场需求的多样化，团险产品也在不断演变。然而，当前中国的团险投保率仍不足，远低于发达国家水平，显示出巨大的市场潜力。
- 市场空间巨大：根据数据分析，中国的团险占比相对较低，企业投保率尚未达到理想水平，这意味着团险市场仍有很大的拓展空间。
- 政策支持：政府对团险的政策、财务和税收方面的扶持，为团险的发展提供了良好的政策环境。
- 保障价值回归：随着人们对保险保障价值的重新认识，团险逐渐成为企业留住人才的重要工具。
二、保险科技在团险中的应用
保险科技的快速发展为传统的团险市场带来了新的活力。通过科技手段，保险公司能够更好地理解客户需求、优化产品设计和提升服务质量。
1. 数据分析与客户需求挖掘
保险科技使得保险公司能够利用大数据分析客户的需求和行为模式。例如，通过分析企业员工的健康数据和风险状况，保险公司可以为企业量身定制更加符合其实际需求的团险方案。
2. 产品创新与定制化
借助科技手段，保险公司能够实现团险产品的快速迭代和定制化发展。基于对市场的敏锐洞察，企业可以推出更具吸引力的产品组合，例如结合健康管理服务的团险方案。
3. 在线投保与理赔
通过互联网技术，企业客户和员工可以方便地进行在线投保和理赔。保险公司通过搭建线上平台，简化了投保流程，提高了客户体验，同时也降低了运营成本。
4. 智能客服与客户维护
保险科技的应用还体现在智能客服系统的建设上。通过人工智能技术，保险公司能够为客户提供24小时不间断的服务，及时解答客户的疑问，提升客户满意度。
三、团险销售中的营销策略
在团险销售中，传统的销售模式已无法满足市场的需求，保险公司需要借助保险科技来提升其营销策略。以下是一些有效的营销策略：
1. 确定目标客户
在进行团险销售时，了解目标客户的特点至关重要。企业客户的需求多样，保险公司可以通过数据分析确定潜在客户的特征，制定相应的营销策略。
2. 需求挖掘与解决方案
在与客户沟通时，使用SPIN工具可以有效挖掘客户的真实需求。通过了解企业的现状、痛点和需求，保险公司可以提出针对性的解决方案，增强客户的信任感。
3. 拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，面对客户的拒绝，保险销售人员需要具备良好的心理素质和处理能力。通过倾听客户的担忧，确认问题的真正所在，并提出合理建议，可以有效化解客户的顾虑。
4. 语言表达的艺术
有效的沟通技巧在团险销售中至关重要。通过提问、比喻等方式，可以让客户更直观地理解团险的价值，提高成交率。
四、案例分析：成功的团险营销实践
在实际营销中，一些保险公司通过创新的保险科技应用取得了显著成效。例如，一家不到一百人的保险科技公司通过精准的数据分析和定制化的团险方案，实现了保费突破亿的业绩。这一成功案例表明，保险科技在团险营销中的应用，能够有效提升市场竞争力。
五、未来展望与挑战
尽管保险科技在团险市场中展现出了巨大的潜力，但在实际应用中仍面临诸多挑战。首先，技术的快速发展要求保险公司不断提升自身的技术能力与适应能力。其次，如何在保护客户隐私的前提下有效利用数据，也是保险科技应用中的一大难点。
未来，随着科技的进一步发展，保险科技在团险市场中的应用将更加广泛和深入。保险公司需要紧跟时代步伐，抓住科技带来的机遇，以应对日益激烈的市场竞争。
总结
保险科技的应用为团险市场带来了革新的机遇，通过数据分析、产品创新、在线服务等手段，保险公司能够更好地满足企业客户的需求，提升服务质量。同时，面对市场的变化，保险公司还需不断调整营销策略，提升自身的竞争优势。只有在科技的助力下，团险市场才能实现更高质量的发展。
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