营销促成技巧：提升团险销售的全新思维
随着中国经济的快速发展，企业的保障需求日益增加，团体保险（团险）作为企业员工福利的重要组成部分，正面临着前所未有的机遇与挑战。尽管团险的市场潜力巨大，但其投保率仍然偏低，如何有效地营销团险成为了保险从业人员亟需突破的课题。本文将深入探讨团险的前景、发展趋势，以及在销售过程中的营销促成技巧，帮助从业者提升销售业绩，实现企业与客户的双赢。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的市场前景与发展趋势
团险的市场机遇主要体现在以下几个方面：
- 企业投保率不足，市场空间广阔：数据表明，中国的团险投保率远低于发达国家，这为保险公司提供了巨大的市场开发机会。
- 政策扶持不断增强：国家对于团险的政策支持力度加大，例如《促进健康产业高质量发展行动纲要》为团险的发展提供了良好的政策环境。
- 保障意识日益增强：企业对员工福利的重视程度逐渐提升，团险被视为留住人才的重要工具。
- 保险科技的应用：随着科技的发展，团险产品的定制化和灵活性增强，使得保险公司能够更好地满足企业的多样化需求。
团险销售的本质：解决方案而非单纯产品
团险销售的核心在于理解企业的特点与需求。企业通常面临以下痛点：
- 风险转移需求：企业希望通过保险来转移潜在的财务风险，从而保障自身的稳定运营。
- 员工流动性大：人员流动性高可能导致企业在培训和招聘上的成本增加，团险可以有效降低这些成本。
- 人情绑架的问题：企业在处理员工关系时，常常面临“人情债”的困扰，团险可以作为一种福利工具来改善员工关系。
营销的关键：需求挖掘与拒绝处理
在团险销售过程中，需求挖掘是至关重要的环节。通过运用SPIN工具，销售人员可以有效了解客户的现状、发现其痛点，并提出相应的解决方案。
- 现状（S）：了解企业的员工结构、社保状况及已有的风险保障情况。
- 问题（P）：挖掘企业面临的各种困难，如员工流失率高、社保覆盖不足等。
- 影响（I）：强化问题的严重性，让客户意识到未投保的潜在风险。
- 需求（N）：提出合适的团险解决方案，帮助企业有效应对风险。
然而，在销售过程中，客户的拒绝是常有的事情。为此，销售人员需要掌握拒绝处理的技巧，具体包括：
- 倾听客户的担忧：认真倾听客户的拒绝理由，理解其真实的顾虑。
- 分担客户的压力：从客户的角度思考问题，提供合理的建议。
- 确认问题的本质：通过提问确认客户的真正担忧所在。
- 增强沟通的有效性：利用语言艺术，通过提问和比喻来增强说服力。
促成技巧：心理账户与需求挖掘
促成成交的技巧多种多样，其中利用“心理账户”概念尤为重要。销售人员应该帮助客户将保险费用与其他愿意支出的项目相联系，从而降低客户的抵触情绪。
- 强调团险的价值：将团险视为增强员工凝聚力和减少额外支出的工具，而非单纯的保险费用。
- 互惠共赢的思维：通过案例分析，展示团险如何为企业创造价值，实现双方的共赢。
- 卖情绪，促成交：通过描绘投保后的美好前景，激发客户的购买欲望。
- 应对“考虑考虑”的策略：直接询问客户的顾虑，帮助其快速决策。
链式开发：拓展客户资源
在团险的市场开发中，现有客户的链式开发是一个高效的策略。通过对客户的上下游、母公司及子公司进行深度挖掘，可以实现资源的最大化利用。具体步骤包括：
- 选择合适的行业：锁定潜在的优质客户群体。
- 确定核心客户：识别并优先开发对业务有重大影响的客户。
- 索取转介绍：通过现有客户获取更多的潜在客户资源。
- 链式开发的成功案例：分析成功实施链式开发的案例，为后续的开发提供参考。
总结与展望
团险的市场前景广阔，但成功的营销并不仅仅依靠产品本身，更需要从业者具备深厚的市场洞察力和灵活的应变能力。通过掌握需求挖掘、拒绝处理和促成技巧，保险从业人员能够更有效地提升销售业绩，实现企业与客户的双赢局面。在未来的市场竞争中，谁能更好地理解客户需求，谁就能在团险领域立于不败之地。
希望本文所分享的营销促成技巧能够为团险销售人员提供有效的参考与指导，助力他们在市场开拓中取得更大的成功。
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