企业保障需求与团险市场的机遇
随着中国经济的快速发展，企业的保障需求正日益受到关注。在过去的几十年里，团体保险（团险）作为一种有效的风险管理工具，逐渐被越来越多的企业所接受。然而，在市场上，团险的渗透率依然较低，尤其是与发达国家相比，团险的占比仍有很大的提升空间。本文将探讨中国团险市场的发展趋势、企业保障需求的特点以及如何有效地满足这些需求，从而实现企业与保险公司的双赢。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险市场的发展趋势
团险市场的前景广阔，主要体现在以下几个方面：
- 市场空间巨大：根据数据分析，中国的企业投保率仍不足10%，而发达国家的团险占比普遍在30%以上，说明市场潜力亟待挖掘。
- 政策支持：国家出台了一系列政策扶持团险的发展，例如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》等，鼓励企业投保团险。
- 企业对团险的认知提升：越来越多的企业意识到团险不仅是转移风险的工具，更是留住人才、稳定员工队伍的重要福利。
- 科技的赋能：保险科技的发展使得团险产品更加多样化和个性化，满足不同企业的需求，例如“保险+科技+健康”的模式正在兴起。
二、企业保障需求的特点
随着市场的变化，企业保障需求也在不断演变。以下是一些主要的特点：
- 风险转移需求：企业面临的风险主要包括员工伤病、意外事故以及其他突发事件，团险可以有效地帮助企业转移这些风险。
- 成本控制意识：很多企业在快速成长过程中，成本控制显得尤为重要。团险不仅可以降低企业的风险，还能通过合理的安排降低整体用人成本。
- 员工福利需求：为了吸引和留住人才，企业越来越重视员工的福利保障，团险成为企业提供福利的重要组成部分。
- 灵活性和定制化：企业对团险的需求往往是多样化的，保险公司需要提供灵活且可定制的保障方案，以满足不同企业的具体需求。
三、满足企业保障需求的策略
为了更好地满足企业的保障需求，保险公司可以采取以下策略：
1. 深入挖掘企业客户需求
了解企业的现状是做好团险营销的第一步。可以通过SPIN工具（情境、问题、影响、需求）进行需求挖掘：
- 情境：了解企业的员工人数、年龄构成及职业风险等基本情况。
- 问题：发现企业在员工保障方面面临的困难和痛点。
- 影响：强化问题的严重性，让企业意识到不投保团险可能带来的风险。
- 需求：提出切实可行的解决方案，帮助企业实现风险转移。
2. 强化与企业的沟通
在与企业沟通时，保险公司应强调团险的多重价值，不仅仅是风险保障，还需突出其在提升员工凝聚力、降低企业成本等方面的优势。同时，通过真实的案例分析，展示团险为其他企业带来的实际效益。
3. 提供定制化的解决方案
由于每个企业的情况不同，保险公司需要根据各企业的具体需求，量身定制团险方案。例如，可以结合企业的行业性质、员工结构及预算，设计出最优的保障组合，以最大程度上满足企业的需求。
4. 加强客户关系维护
客户的维护不仅仅是在销售完成后，而是一个长期的过程。保险公司应定期回访客户，了解其在投保后的体验，并根据客户反馈不断优化服务。同时，建立良好的客户关系能为未来的续保和追加投保打下基础。
四、团险营销的有效技巧
在营销过程中，保险公司可以采用一些行之有效的技巧，以提升团险的销售成功率：
- 走访关键决策人：在企业中，决策者往往并不是一个人，识别并接触到影响决策的关键人物是成功营销的关键。
- 利用心理账户：帮助客户将团险的费用与其他可接受的开支进行比较，提高客户的接受度。
- 借力成功案例：通过分享成功的团险案例，增强潜在客户的信心，促使其更倾向于投保。
- 处理拒绝的艺术：在面对客户的拒绝时，应倾听客户的顾虑，确认问题所在，并提供针对性的解决方案。
五、结语
随着中国经济的持续发展和企业保障需求的升级，团险市场迎来了前所未有的机遇。保险公司应深入理解企业的保障需求，提供灵活、定制化的团险解决方案，并通过有效的营销技巧来提升销售成功率。通过不断优化服务和建立良好的客户关系，保险公司能够在这片市场中找到新的增长点，实现与企业的共同发展。
在未来，团险将不仅仅是企业的一种保障工具，更将成为企业人力资源管理中不可或缺的一部分。面对市场的挑战与机遇，保险公司需要不断创新，适应市场变化，以满足企业日益增长的保障需求。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
