企业保障需求与团险的发展
在当今快速发展的经济环境中，企业的保障需求日益突出。尤其是在中国，随着民营企业的蓬勃发展，企业对团体保险（团险）的认识逐渐加深。团险不仅仅是一种保险产品，更是企业管理和员工福利的重要组成部分。本文将深入探讨企业保障需求的背景、团险的现状与未来发展趋势，以及如何有效满足企业的保障需求。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业保障需求的背景
中国的寿险市场经历了从团险为主到多元化发展的过程。团险的起源可以追溯到企业为员工提供的基本保障，然而随着市场环境的变化，团险的比重逐渐下降，这一现象在很大程度上与企业对保障需求的理解及其发展阶段密切相关。
- 经济环境的变化：随着经济的快速发展，企业面临的市场竞争愈发激烈，员工的流动性加大，这使得企业对保障的需求愈加迫切。
- 员工福利意识的提升：现代员工对福利的要求日益提高，团险作为企业福利的一部分，其重要性愈发凸显。
- 政策法规的支持：国家对团险的相关政策逐渐完善，鼓励企业为员工提供更好的保障，促进了团险的发展。
二、团险的发展现状与趋势
目前，中国的团险市场仍存在巨大的发展空间。根据相关数据显示，中国企业的投保率不足10%，而在一些发达国家，这一比例已经超过50%。这一差距意味着团险市场尚未被充分开发，未来仍有巨大的潜力可供挖掘。
1. 团险市场的潜力
随着企业规模的扩大和员工人数的增加，团险成为了企业风险管理的重要工具。企业在制定保障措施时，往往会考虑团险的多样性和灵活性，以满足不同员工的需求。
2. 政策的扶持
近年来，国家相继出台了一系列政策，旨在促进健康产业的发展和团险的普及。例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要》明确提出要提升企业的保障能力，并鼓励企业为员工投保团险。
3. 传统团险与新兴模式的结合
随着科技的进步，传统团险与科技相结合的“保险+科技+健康”模式逐渐兴起。这种新模式不仅提升了团险的保障能力，还为企业提供了更加智能化的服务，满足了客户对个性化保障的需求。
三、企业保障需求的特点
企业的保障需求具有以下几个显著特点：
- 风险转移的需求：企业面临的突发风险和经营风险促使其寻求团险作为风险管理的有效工具。
- 员工流动性大带来的成本损失：高流动性导致企业在招聘、培训等方面的成本增加，团险能够帮助企业留住人才。
- 保障意识的提升：企业主和员工对保障的认知逐步加深，越来越多的企业意识到团险的重要性。
四、团险销售的本质与策略
团险的销售不仅仅是产品的推销，更是为企业提供解决方案的过程。在这一过程中，了解企业的需求和痛点至关重要。
1. 团险销售的思维
团险销售可以分为两种思维：趋利与避害。企业投保团险的好处主要体现在降低风险、提升员工满意度等方面，而未投保则可能面临潜在的风险和损失。这种避害的思维往往能促使企业更快地作出投保决策。
2. 需求挖掘的技巧
在与企业客户进行沟通时，使用SPIN工具进行需求挖掘是一个有效的策略。通过了解企业的现状、发现困难、强化问题的严重性，并提出解决方案，可以有效地引导客户的思考，促成成交。
3. 拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户可能会提出各种拒绝的理由，因此，掌握拒绝处理的技巧显得尤为重要。倾听客户的担忧，确认反对的理由，并给予合理的建议，能够有效地减少拒绝的概率。同时，利用心理账户、强调互惠互利等促成技巧也能提升签单的成功率。
五、企业客户的开拓与维护
对于保险公司而言，开拓企业客户是实现业务增长的关键。以下是一些有效的客户开拓策略：
- 陌生拜访：通过直接拜访潜在客户，建立初步的联系和信任。
- 存量客户转介绍：借助现有客户的推荐，拓展新的客户资源。
- 行业合作：与行业内的其他企业合作开发新的保险产品，满足市场需求。
六、总结与展望
企业的保障需求在不断变化，而团险作为重要的保障工具，其市场潜力仍待挖掘。通过深入了解企业客户的需求，掌握有效的销售策略与技巧，保险从业者可以更好地满足企业的保障需求，推动团险的发展。
在未来的市场中，团险将不仅仅是一个产品，而是企业风险管理和员工福利的重要组成部分。随着政策的支持和市场的变化，团险行业有望迎来新的发展机遇。保险公司应积极适应这一变化，抓住机遇，实现自身的可持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
