营销促成技巧：提升团险销售的有效策略
在当今竞争激烈的市场环境中，团体保险（团险）的销售面临着诸多挑战与机遇。随着中国保险行业的不断发展，团险的市场潜力逐渐显现，尤其是在企业对员工保障意识不断提升的背景下，如何有效促成销售成为了保险从业者亟需掌握的关键技巧。本文将围绕“营销促成技巧”的主题，结合团险的背景与发展趋势，对销售过程中的重要环节进行深入探讨，以帮助保险从业者提高销售业绩。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的市场前景与发展趋势
中国的团险市场经历了从辉煌到低谷的转变，目前团险的市场占比已不足10%。然而，随着社会保障体系的不断完善和企业对员工福利的重视，团险市场依然蕴含着巨大的发展空间。根据数据显示，中国企业的投保率仍然偏低，这意味着团险的市场潜力尚未被充分挖掘。
在此背景下，保险行业的从业者需要了解团险的前景和发展趋势。国家对团险的政策支持，包括税收优惠和财务扶持，为团险的推广提供了良好的发展环境。此外，越来越多的企业开始接受“传统团险”与“员工自购”的结合模式，这种趋势不仅有助于企业风险的分担，也增加了团险销售的灵活性与多样性。
客户需求挖掘的重要性
在团险销售过程中，了解客户的需求是成功的关键。保险从业者需要具备一定的市场洞察力，能够通过有效的沟通与交流，深入挖掘企业客户的潜在需求。通过SPIN工具的运用，可以帮助销售人员系统性地了解客户的现状、困难、问题的严重性以及提供的解决方案。
- S（Situation）：了解企业客户的基本情况，如员工人数、年龄构成和社保投保状况。
- P（Problem）：发现客户在保障方面的痛点，例如员工流动性大、企业风险转移需求等。
- I（Implication）：强化问题的严重性，让客户意识到不投保的潜在风险。
- N（Need-Payoff）：提出有效的解决方案，展示投保的具体好处。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常见现象。优秀的销售人员需要具备处理拒绝的能力，通过倾听、分担、确认和陈述等原则，帮助客户克服顾虑。例如，当客户表示“我们没时间研究这些”时，销售人员可以通过倾听客户的担忧，确认其真实的反对理由，从而提供更具针对性的解决方案。
促成销售的技巧同样至关重要。通过建立“心理账户”，销售人员可以引导客户在心中把保险费用归入“愿意花钱的账户”，而非“不愿多花钱的账户”。此外，强调保险能增强员工凝聚力和减少企业额外支出，也是促成销售的有效方法。比如，可以用比喻的方式将社保和团险作比较，帮助客户更好地理解团险的必要性。
案例分析：成功的营销实例
通过对成功案例的分析，可以为销售人员提供宝贵的经验。例如，一家保险科技公司通过定制化的团险方案，成功实现了保费破亿的目标。这一成功的背后，不仅是对市场需求的精准把握，更是对销售技巧的灵活运用。销售团队通过与科技企业的合作，了解其员工的具体需求，从而提供了量身定制的团险方案，有效地提升了客户的满意度与信任度。
链式开发与客户维护
在团险的营销过程中，链式开发是一种非常有效的策略。通过现有客户的推荐，保险从业者可以更容易地获取潜在客户信息，从而拓展销售渠道。选择合适的行业和核心客户，进行上下游、母公司及子公司的开发，可以形成良好的商业生态，促进团险的销售增长。
客户维护同样是一个不可忽视的环节。建立良好的客户关系，及时跟进客户的需求变化，不仅有助于维护现有客户的忠诚度，也能为后续的销售打下基础。通过定期的客户回访、举办客户答谢会等方式，可以有效增强客户的黏性。
总结与展望
团险的销售并不仅仅是产品的推销，更是解决方案的提供。保险从业者需要通过深入的市场分析与客户需求挖掘，结合有效的拒绝处理与促成技巧，提升销售的成功率。未来，随着社会保障体系的不断完善和企业对员工福利关注度的提高，团险市场将迎来更大的发展机遇。掌握营销促成技巧，将为从业者打开一扇通往成功的大门。
通过本次课程的学习，保险从业者不仅能够全面了解团险的前景与发展趋势，还能掌握客户需求挖掘、拒绝处理和促成技巧等重要内容，从而在实际销售中灵活运用，提升销售业绩，实现个人与公司的共同成长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
李轩
培训咨询
