企业保障需求：团险市场的机遇与挑战
随着中国经济的快速发展，企业保障需求的不断增加，企业团体保险（团险）逐渐成为了一个热点话题。团险不仅是企业为员工提供福利的一种方式，更是企业应对风险、提升员工忠诚度的有效手段。本文将结合当前团险市场的发展背景与趋势，深入探讨企业保障需求的多样化，以及如何通过团险更好地满足这些需求。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的现状与发展趋势
中国的团险起源较早，最高曾占到业务量的90%。然而，随着市场的不断演变，团险的比重逐渐下降至不足10%。与发达国家相比，中国的团险市场仍有巨大的发展空间。根据相关数据分析，中国的企业投保率依然偏低，尤其是在民营企业中，很多企业对于团险的保障需求并不深刻，这无疑为团险市场的进一步开拓提供了机遇。
另外，国家对团险的支持政策也为其发展创造了良好的环境。近年来，随着《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》等法规的出台，团险被赋予了更多的政策支持。这些政策不仅为企业提供了税收优惠，还帮助企业更好地留住人才、稳定员工队伍。
企业保障需求的多样性
企业的保障需求主要体现在以下几个方面：
- 风险转移：企业经营过程中面临诸多风险，包括自然灾害、市场波动等，团险能够有效降低这些风险带来的损失。
- 员工福利：良好的员工福利不仅能够提升员工的工作满意度，还能增强企业的凝聚力，从而降低员工流失率。
- 合规需求：随着法律法规的日益完善，企业在合规方面的需求也在不断上升，团险可以帮助企业满足这些合规要求。
此外，随着员工对保障意识的增强，企业在选择团险产品时也越来越注重保障的全面性和灵活性，如“传统团险”+“员工自购”的模式开始广泛受到企业青睐。
团险销售的思维与技巧
针对企业的保障需求，团险的销售不仅仅是产品的销售，更是解决方案的提供。因此，了解企业的痛点、需求以及决策过程是团险销售成功的关键。
需求挖掘
在销售过程中，需求挖掘是至关重要的一步。通过SPIN工具的运用，可以有效地了解企业客户的现状与需求，包括员工人数、社保投保状况、赔付情况等。了解这些信息后，销售人员可以更好地针对企业的痛点进行分析，例如企业的风险转移需求、人员流动性带来的成本损失等。
拒绝处理与促成技巧
在与客户的沟通中，客户的拒绝是销售过程中常见的现象。理解客户的拒绝心理，倾听客户的担忧，并通过合理的建议来消除客户的疑虑，可以有效提高成交率。
促成技巧同样重要。通过构建“心理账户”，让客户意识到投资团险的必要性，并强调团险能够增强员工凝聚力、减少企业的额外支出等优势，有助于推动客户做出决策。
成功案例分析
在团险销售的实践中，成功的案例往往能够为我们提供宝贵的借鉴。例如，某保险科技公司通过定制化的团险方案，实现了保费的快速增长。这一案例的成功在于其充分理解了客户的需求，并通过科技手段提升了服务的效率与质量。
另一个例子是某家政公司与保险经纪的合作，通过为家政服务人员提供团险，不仅提升了员工的工作满意度，也为公司带来了新的利润增长点。这些案例的成功都说明了团险在企业保障需求中能够发挥的重要作用。
团险市场的未来展望
展望未来，团险市场将继续迎来机遇与挑战。随着中国经济的持续发展，企业保障需求将不断增加，团险市场也将迎来新的增长点。同时，保险公司需要不断创新，推出更具吸引力的产品和解决方案，以满足企业日益多样化的保障需求。
同时，科技的进步也将为团险市场带来新的变革。通过大数据分析、人工智能等技术，保险公司可以更好地洞察市场趋势和客户需求，从而提升服务质量与效率。团险市场的持续发展将依赖于保险公司对市场动向的敏锐捕捉与快速反应。
总结
企业保障需求的多样化为团险市场的发展提供了广阔的空间。通过深入了解企业的需求、痛点以及市场趋势，保险从业者能够更有效地为企业提供解决方案。这不仅能够帮助企业更好地应对风险、提升员工福利，还能推动团险市场的进一步发展。面向未来，团险市场充满机遇，保险公司需要抓住这一发展契机，推动行业的创新与变革。
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