企业保障需求的全面探讨
在当今快速发展的经济环境中，企业的保障需求日益凸显。尤其是中国的寿险市场，随着团体保险的不断演变，企业的保障需求正在经历着深刻的变化。本文将深入探讨企业保障需求的背景、现状及发展趋势，并结合相关的培训课程内容，分析如何有效满足企业的保障需求。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业保障需求的背景
中国的团体保险始于早期的团险业务，曾占据保险行业的绝大部分。然而，随着时代的发展及政策的调整，团险的比例逐渐下滑，现已不足10%。相比于发达国家，中国的团险市场仍有巨大的发展空间。
随着改革开放的不断深入，民营企业如雨后春笋般涌现，这些企业在高速发展的同时，对自身保障的需求却并不深入。许多企业在保障意识上仍显不足，尚未充分认识到团险在企业运营中的重要性。与此同时，已有的大客户营销也愈加困难，给保险公司带来了利润的压力。
二、企业保障需求的现状
当前，中国企业的投保率仍然偏低，数据显示，许多企业在员工保障方面的投入不足。企业在保障方面的主要痛点包括：
- 企业的风险需要有效转移，避免突发事件对企业运营的影响。
- 人员流动性大，导致企业在员工保障方面的成本损失。
- 员工的保障意识不足，导致企业在招聘和留人方面面临挑战。
针对以上痛点，团体保险作为一种有效的风险管理工具，能够帮助企业解决实际问题，提升员工的工作满意度和忠诚度。
三、团体保险的优势
团体保险的优势体现在多个方面，主要包括：
- 风险转移：团体保险能够帮助企业将潜在的风险转移给保险公司，降低企业面临的财务压力。
- 吸引和留住人才：完善的保障体系能够有效提升员工的满意度，从而增强企业的吸引力。
- 增强企业形象：企业提供的保障福利能够提升企业的社会责任感和品牌形象，从而在市场中获得更好的竞争优势。
另外，团体保险的灵活性也为企业提供了多样的选择，企业可以根据自身的情况选择合适的保障方案。
四、团体保险市场的发展趋势
随着技术的进步和市场需求的变化，团体保险市场正在经历深刻的变革。
- 政策支持：国家对团体保险的相关政策持续优化，给予企业更多的财务和税收支持，为团体保险市场的发展提供了良好的环境。
- 科技与保险的结合：保险科技的迅猛发展使团体保险的产品设计、销售及服务模式都发生了显著变化，企业可以享受到更加便捷和高效的服务。
- 个性化需求的增加：企业对团体保险的需求越来越多样化，个性化的保障方案将成为市场的重要趋势。
通过对这些趋势的把握，保险公司可以更好地满足企业客户的需求，提升市场竞争力。
五、企业保障需求的挖掘与满足
要有效满足企业的保障需求，保险公司首先需要掌握企业客户的特点和需求。
1. 客户需求的深入挖掘
在挖掘企业客户的需求时，可以运用SPIN工具，具体步骤包括：
- S（Situation）：了解企业客户的现状，包括员工人数、年龄构成、职业风险等。
- P（Problem）：发现企业在保障方面的痛点和困难。
- I（Implication）：强化问题的严重性，让客户意识到不解决问题可能带来的后果。
- N（Need-Payoff）：提出解决方案，展示团体保险的价值。
通过这一方法，保险销售人员能够更加精准地捕捉到企业客户的真实需求，从而提供更具针对性的保障方案。
2. 营销策略的制定
在制定营销策略时，保险公司需要关注以下几个方面：
- 找对决策人：识别企业内的关键决策人，了解他们的需求和关注点。
- 拒绝处理技巧：在面对客户拒绝时，销售人员需要通过倾听、分担、确认和陈述等方式处理客户的顾虑。
- 促成成交：利用“心理账户”概念，帮助客户理解购买团体保险的必要性和好处。
这些策略能够有效提升销售的成功率，促进企业的保障需求得到满足。
六、案例分析与实战经验
通过对成功案例的分析，保险公司可以从中汲取经验，提升自身的营销能力。
1. 成功案例的借鉴
例如，一家保险科技公司通过定制化的团险方案，实现了保费破亿。这一成功的关键在于对客户需求的深入理解和灵活的产品设计。
2. 实战演练的必要性
在培训过程中，针对不同的客户情况进行演练，能够帮助销售人员更好地掌握实战技能，提升应对不同场景的能力。
七、企业未来的保障需求展望
展望未来，随着企业对保障需求的不断认识和重视，团体保险市场将迎来新的增长机会。保险公司需要积极适应市场变化，创新产品和服务，以满足企业客户不断变化的需求。
同时，企业也应当加强对保障需求的认识，主动寻求合适的保障方案，以提升自身的抗风险能力，促进企业的可持续发展。
结论
企业的保障需求正处于一个快速发展的阶段，团体保险作为有效的风险管理工具，将在这一过程中发挥重要作用。通过深入分析企业的需求、制定有效的营销策略并借鉴成功案例，保险公司可以更好地满足客户需求，推动团体保险市场的健康发展。
面对未来，企业和保险公司应携手合作，共同探索保障需求的新模式，为实现双赢奠定基础。
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